蘇寧投資肖然真的不是因為自己是什么道德婊。
除了這個項目確實是相當有前景之外,最主要的還是自己和肖然沒有生死大仇。
當初追求韓靈也純粹是是公平競爭,韓靈選擇誰也是她的個人自由,真的沒必要揪著此事不放,要不然那樣顯得也太低級了。
阿福私下問過蘇寧,“主人,您投資肖然那個香皂項目,是有什么特殊考慮嗎?”
蘇寧笑了,“阿福,你覺得我是那種以德報怨的人嗎?”
“不是。但您這次對肖然……確實很大度。”
“大度?阿福,我做生意,只看利益。投資肖然,是因為那個項目確實能賺錢。那批香皂,重新包裝當成草藥皂賣,肯定能火。這是穩賺不賠的買賣。”
“可是主人,肖然畢竟跟您有過節……”
“什么過節?”蘇寧不以為然的打斷,“追同一個女生,那叫過節?那叫公平競爭。他輸了,我贏了,就這么簡單。我又沒搶他老婆,他也沒殺我父母,哪來的生死大仇?”
阿福愣了愣。
“再說了,肖然這個人,有能力,有想法。你看他做銷售,三個月就成主管。現在想出這個香皂方案,說明他有商業頭腦。這種人,與其當對手,不如當合作伙伴。我投資他,他賺錢,我也賺錢,雙贏。揪著那點破事不放,那是小孩子行為,太低級了。”
阿福明白了,“主人,您這是……收編?”
“對,收編。”蘇寧點頭,“讓他給我賺錢,比打壓他有意義多了。而且他賺了錢,欠我人情,以后更得聽我的。這比打垮他,讓他恨我,強一百倍。”
“高明。”阿福由衷佩服。
“行了,不說這個了。”蘇寧擺擺手,“手機業務那邊怎么樣了?”
“正要向您匯報。”阿福說,“深港1原型機已經研發出來了,樣品在實驗室。王博士請您過去看看。”
“走。”
……
實驗室里,桌上擺著三臺手機。
這就是深港電子的第一款手機——深港1。
外觀比現在市面上的摩托羅拉、諾基亞要小巧一些,線條更流暢。
屏幕是3.5英寸彩色液晶,雖然分辨率不高,但比黑白屏強太多了。
“蘇總,您試試。”王博士遞過來一臺。
蘇寧拿起手機,手感不錯,不沉。
按下開機鍵,屏幕亮了,出現“深港通信”的logo,然后是簡單的菜單界面。
打電話,發短信,電話本,日歷,計算器……功能不多,但該有的都有。
“待機時間多長?”蘇寧問。
“正常使用,兩天。”王博士說,“如果只是待機,能到四天。比現在市面上的手機,待機時間長一倍。”
“信號呢?”
“我們用了新架構的基帶芯片,信號更穩定,在電梯、地下室也能收到信號。”
“通話質量?”
“清晰,雜音少。我們優化了音頻處理算法。”
蘇寧試了試,確實不錯。
通話清晰,操作流暢,待機時間長。
比現在市面上的手機,領先一點點……
但就是這一點點,就是巨大的優勢。
“成本多少?”蘇寧問。
“批量生產的話,一臺成本一千二左右。”王博士說,“現在市面上同類手機,摩托羅拉的賣一萬二,諾基亞的賣一萬。我們定價多少?”
蘇寧想了想,“定價三千九百九十九。”
“三千九百九十九?”王博士嚇了一跳,“這么低?那利潤空間很小啊。”
“不小。”蘇寧說,“成本一千二,賣四千,毛利兩千八。扣除渠道費用、宣傳費用,凈利潤也有一千五。一臺賺一千五,賣十萬臺就是一個億。”
“可是……價格定這么低,會不會讓人覺得是低端貨?”
“不會。”蘇寧搖頭,“我們不是低端,是性價比高。同樣的功能,別人賣一萬,我們賣四千,消費者會怎么選?而且我們質量不差,甚至更好。這就是我們的優勢。”
王博士明白了,“蘇總,您是想用價格戰,快速搶占市場?”
“對。”蘇寧說,“手機現在還是奢侈品,我們要讓它變成大眾消費品。只有把價格打下來,銷量才能上去。銷量上去了,成本還能再降。形成良性循環。”
“可是……國外品牌會跟嗎?”
“他們不會跟,也不敢跟。”蘇寧冷笑,“他們在國外賣得貴,賺慣了高利潤。降價?舍不得。而且他們成本高,降不下來。我們成本低,有降價空間。這就是我們的機會。”
王博士點頭,“明白了。那……什么時候量產?”
“立刻。”蘇寧說,“福總,安排生產線,開始量產。第一批,先生產五萬臺。”
“是。”阿福說,“不過主人,五萬臺需要不少資金。原材料采購,工人工資,生產線運轉……”
“錢不是問題。”蘇寧說,“從公司賬上劃。另外,聯系供應商,談賬期。能拖就拖,先把貨生產出來。”
“明白。”
“還有,”蘇寧說,“籌備發布會。我要辦一場盛大的發布會,宣布深港1手機上市。”
“發布會?”阿福問,“像國外那種產品發布會?”
“對,但要更大,更轟動。”蘇寧說,“地點選在深圳體育館,能容納五千人。請媒體,請經銷商,請潛在客戶。現場演示產品功能,公布價格,接受預訂。”
“預訂?”阿福不太懂,“不是直接賣嗎?”
“不直接賣。”蘇寧說,“我們采用預訂制。發布會后,開始接受預訂。交一百塊定金,可以優先拿貨。等產量上來了,再陸續發貨。”
“這是……饑餓營銷?”
“對。”蘇寧笑了,“物以稀為貴。越是難買,越想買。等消費者都想要的時候,我們再慢慢放貨。這樣既能控制產量,又能維持熱度。”
阿福眼睛亮了,“高明!主人,我這就去安排!”
“等等。”蘇寧補充,“宣傳要跟上。報紙、電視、電臺,全方位轟炸。廣告語我想好了——‘深港手機,讓溝通更輕松’。突出我們的優勢:信號好,待機長,價格低。”
“好!”
“另外,”蘇寧想了想,“找明星代言。不要港臺的,找內地的,有親和力的。預算一百萬以內,你看著辦。”
“明白!我去聯系孫玉梅。”
……
一個月后,深港1手機開始量產。
生產線二十四小時運轉,工人三班倒,每天能生產兩千臺。
五萬臺,一個月就能完成。
同時,發布會籌備也在緊鑼密鼓進行。
深圳體育館包下來了,舞臺搭起來了,燈光音響調試好了。
媒體邀請函發出去了,全國各大報紙、電視臺、雜志,都收到了邀請。
經銷商也聯系好了,全國三十多個城市,上百家經銷商,都會來參加。
廣告開始投放。
報紙上整版廣告:“深港手機,即將震撼上市!”
電視上十五秒廣告:“想隨時隨地聯系家人嗎?想信號永遠滿格嗎?深港手機,讓溝通更輕松!”
電臺里也在播:“深港1手機,待機長達四天,信號覆蓋全國。敬請期待!”
一時間,全國都在討論深港手機。
“深港真的把手機做出來了?真的假的?”
“聽說價格很便宜,只要四千塊!”
“四千?不可能吧?摩托羅拉要一萬多呢!”
“廣告都打了,應該假不了。”
“要是真四千,我肯定買一臺。”
消費者的期待被吊起來了。
經銷商也蠢蠢欲動。
“王總,深港手機的代理權,咱們一定要拿下!”
“聽說價格有優勢,肯定好賣。”
“得去發布會看看,現場訂貨。”
蘇寧看著這些反饋,很滿意。
這就是他想要的效果。
先用廣告轟炸,把期待值拉滿。
然后發布會公布價格,引爆市場。
再饑餓營銷,控制出貨量,維持熱度。
等競爭對手反應過來,他已經站穩腳跟了。
這就是后世的營銷策略,蘋果、小米都是這么做的。
現在,蘇寧提前十幾年用上了。
效果肯定好。
因為現在沒人這么做。
大家都是老老實實生產,老老實實銷售。
沒人會玩這些花樣。
所以,蘇寧玩的就是降維打擊。
……
發布會前一天,蘇寧去生產線視察。
五萬臺手機已經生產完畢,正在包裝。
工人們干得熱火朝天。
“主人,一切都準備好了。”阿福說,“明天發布會,媒體來了三百多家,經銷商來了五百多人,還有四千多普通觀眾,都是我們邀請的深港BB機忠實用戶。體育館五千個座位,全滿了。”
“好。”蘇寧點頭,“安保要做好,不能出亂子。”
“已經安排好了,保安公司派了二百人。”
“產品演示環節,找幾個托兒。”蘇寧說,“現場演示信號多好,待機多長。要真實,但也要有效果。”
“明白,都安排好了。”
“價格公布的時候,要有懸念。”蘇寧說,“先不說具體價格,讓觀眾猜。最后再公布三千九百九十九,要有震撼效果。”
“是。”
“還有,”蘇寧想了想,“發布會后,預訂渠道要馬上開通。全國統一預訂熱線,各大城市設立預訂點。交一百定金,可以優先拿貨。”
“已經在各大報紙登了預訂廣告,熱線電話也準備好了。”
“很好。”
蘇寧看著忙碌的生產線,心里充滿期待。
明天,就是深港手機亮相的日子。
也是布局已久的計劃,正式啟動的日子。
手機產業,比BP機更大,更賺錢。
但也更殘酷,競爭更激烈。
國外品牌虎視眈眈,國內廠商也在蠢蠢欲動。
蘇寧要在這場競爭中,殺出一條血路。
用領先一點點的技術,用低很多的價格,用創新的營銷策略。
深圳,這座創新之城。
明天,將見證一個新的傳奇誕生。
而他蘇寧,就是那個創造傳奇的人。
……
1994年10月18日,深圳體育館。
晚上七點,體育館外已經人山人海。
媒體記者扛著攝像機、照相機,排隊入場。
經銷商們西裝革履,拿著邀請函,神情興奮。
還有不少普通觀眾,有的是深港電子的粉絲,有的是好奇想看看國產手機長啥樣。
體育館內,五千個座位座無虛席。
舞臺很大,背景是巨大的LED屏幕……
這是蘇寧特意從空間世界里拿出來的,在1994年根本沒有這種高科技的東西。
屏幕上顯示著“深港通信”的logo和倒計時。
燈光暗下來,音樂響起。
倒計時:10,9,8……3,2,1!
燈光驟亮!
蘇寧穿著簡單的黑色T恤和牛仔褲,走上舞臺。
全場掌聲雷動。
“各位晚上好,我是蘇寧。”他對著話筒說,聲音通過音響傳遍全場,“歡迎來到深港1手機發布會。”
沒有廢話,直接進入主題。
大屏幕上出現深港1手機的高清圖片。
“這就是我們今天要發布的產品——深港1手機。”
臺下響起驚嘆聲。
手機很漂亮。
銀灰色外殼,流線型設計,屏幕比現在市面上的手機都大。
“我知道,很多人會問:中國能造手機嗎?”蘇寧說,“答案是:能。而且能造得比外國品牌更好。”
接著他拿起一臺真機,在手里展示。
“深港1,采用我們自主研發的基帶芯片,信號更強,更穩定。在地下室,在電梯里,在偏遠山區,都能收到信號。”
大屏幕上播放測試視頻:在深圳地鐵里,深港1手機信號滿格,通話清晰。
在一棟大樓的地下停車場,深港1還能打電話,旁邊的摩托羅拉已經沒信號了。
“第二,待機時間。”蘇寧說,“我們優化了電源管理,采用了高容量鋰電池。正常使用,待機兩天。如果只是接打電話,能到四天。”
臺下又是一片驚嘆。
現在市面上的手機,一天一充是常態。
待機四天?想都不敢想。
“第三,屏幕。”蘇寧說,“我們采用了彩色液晶屏,3.5英寸。雖然分辨率不高,但比黑白屏清晰多了。而且我們在強光下也能看清楚。”
大屏幕切換到戶外測試視頻:陽光直射下,深港1的屏幕依然清晰可見。
“第四,價格。”蘇寧頓了頓,看著臺下。
所有人都屏住呼吸。
“我知道,現在一部手機要一萬多塊,普通人根本買不起。”蘇寧說,“我們的目標,是讓每個人都用得起手機。所以……”
大屏幕上出現一個數字:?
“大家猜猜,多少錢?”蘇寧問。
臺下有人喊:“八千?”
“六千?”
“五千?”
蘇寧搖頭,“都不是。”
大屏幕上的問號開始閃爍,然后變成:3999!
三千九百九十九!
全場靜了一秒,然后爆發出震耳欲聾的掌聲和歡呼聲。
“三千九百九十九!我的天!”
“這么便宜?真的假的?”
“功能還比外國品牌強!這怎么可能!”
媒體記者瘋狂拍照,閃光燈連成一片。
經銷商們激動地交頭接耳,“這個價格,肯定爆賣!”
“代理權一定要拿到!”
蘇寧等掌聲稍歇,繼續說道,“這個價格,不是噱頭,是實實在在的。因為我們自主研發,自己生產,形成了自己的產業鏈,成本控制得好。所以,我們要做的,不是賺暴利,而是讓更多人用上手機。”
他頓了頓,“現在,開始接受預訂。”
“今晚八點開始,撥打這個電話,或者到全國各大城市的深港電子專賣店,交一百元定金,可以優先拿貨。第一批貨只有五萬臺,先訂先得。”
話音剛落,臺下很多人就開始掏手機……
當然是BP機,打電話讓家人趕緊預訂。
“另外,”蘇寧說,“我們和央視合作,今晚的發布會,全國直播。”
大屏幕上切到央視演播室,主持人正在解說道:“觀眾朋友們,我們現在正在直播深港1手機發布會。這是一款完全由中國人自主研發生產的手機,價格只有三千九百九十九元……”
全國觀眾都看到了。
那些坐在電視機前的人,都驚呆了。
“國產手機?真的假的?”
“三千九百九十九?這么便宜?”
“趕緊打電話預訂!”
發布會還沒結束,預訂熱線就被打爆了。
接線員忙得不可開交:“您好,深港手機預訂熱線……請問您要預訂幾臺?請留下姓名和聯系方式……”
各大城市的專賣店門口,也排起了長隊。
“我要預訂兩臺!”
“我訂一臺!這是定金!”
“還有貨嗎?我要三臺!”
場面火爆。
……
發布會結束后,媒體炸了。
第二天,全國各大報紙頭版頭條:
《深圳特區報》:“國產手機橫空出世,深港1震撼上市!”
《人民日報》:“中國企業打破國外壟斷,自主研發手機成功!”
《經濟日報》:“深港電子掀價格革命,手機或將進入尋常百姓家!”
《北京青年報》:“三千九百九十九!國產手機價格顛覆市場!”
電視新聞也都在播:
“昨晚,深圳深港電子發布首款國產手機深港1,價格僅為三千九百九十九元,引發搶購熱潮……”
“專家表示,深港1的上市,標志著中國電子產業邁上新臺階……”
“消費者排隊預訂,深港手機一機難求……”
國外媒體也跟著一起報道了。
美聯社:“中國公司推出廉價手機,或沖擊全球市場。”
路透社:“深港電子挑戰摩托羅拉、諾基亞和愛立信,價格僅三分之一。”
BBC:“中國制造不再是廉價代名詞,深港1展示技術實力。”
全球轟動。
誰也沒想到,中國企業能造出手機。
更沒想到,價格這么便宜,性能還不差。
摩托羅拉、諾基亞這些外國品牌,都急了。
緊急開會,研究對策。
“深港1的價格,只有我們的三分之一。性能卻不差,怎么辦?”
“降價?我們的成本高,降不下來。”
“那就眼睜睜看著市場被搶?”
“趕緊研發新產品,降低成本……”
但來不及了。
深港1已經引爆市場。
五萬臺預訂,一天內全部訂完。
還有很多沒訂到的,催著要貨。
“什么時候有第二批?”
“我加錢,能不能先給我?”
“你們產量太少了!多生產點啊!”
深港電子立刻回復:“由于產能有限,第二批貨要等一個月。請耐心等待。”
越是難買,越想買。
這就是饑餓營銷的效果。
……
深港電子辦公室里,蘇寧看著銷售數據,很滿意。
五萬臺手機,每臺三千九百九十九,總銷售額近兩億。
扣除成本,凈利潤七千五百萬。
這才第一天。
“主人,預訂還在增加。”阿福匯報,“很多沒訂到的人,還在打電話。要求我們擴大產量。”
“不急。”蘇寧說,“保持饑餓感。第二批貨,還是五萬臺。一個月后放貨。”
“是。”阿福說,“不過主人,國外品牌開始反擊了。摩托羅拉宣布降價,從一萬二降到九千八。諾基亞也從一萬降到八千八。”
“降得不夠。”蘇寧冷笑,“我們的價格是四千,他們降到八千,還是我們的兩倍。而且他們的成本高,再降就虧了。我們還有降價空間。”
“我們要降價嗎?”
“不降。”蘇寧說,“現在這個價格正好。太低了,反而讓人覺得低端。四千塊,比外國品牌便宜很多,但又不至于太便宜。定位很準。”
“明白。”
“另外,”蘇寧說,“研發不能停。深港2要開始準備了。屏幕要更大,功能要更多,外觀要更漂亮。明年這個時候,我們要發布深港2。”
“已經在研發了。”阿福說,“王博士說,深港2的芯片會更先進,待機時間能達到五天,屏幕分辨率也會提高。”
“好。”蘇寧點頭,“還有,操作系統要優化。現在太簡單了,要增加功能。比如游戲,比如簡單的辦公軟件。”
“已經在做了。”
蘇寧走到窗前,看著外面的深圳。
這座城市,又一次見證了他的成功。
BP機讓他賺了第一桶金。
手機,將讓他登上更高的舞臺。
但這還不夠。
他要做的,不只是手機。
是整個電子產業。
芯片,屏幕,電池,軟件……
全部要做。
要做成中國的諾基亞,中國的蘋果。
……