一場(chǎng)雨來得猝不及防,連續(xù)一周的陰雨讓空氣濕冷黏稠,就像我們此刻面臨的市場(chǎng)困境。
本地另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司“盛遠(yuǎn)集團(tuán)”突然發(fā)起了瘋狂的價(jià)格戰(zhàn),把同類產(chǎn)品的售價(jià)壓低了三成,直接讓我們剛有起色的市場(chǎng)份額遭受重創(chuàng)。
“立辛哥,這是最新的銷售數(shù)據(jù),我們上周的銷售額暴跌了40%,好幾家渠道商已經(jīng)來問能不能降價(jià),不然他們就要轉(zhuǎn)投盛遠(yuǎn)了!”
吳慧珠頂著一頭濕發(fā)沖進(jìn)辦公室,高馬尾散亂了幾縷,臉上沾著雨水,手里的銷售報(bào)表被捏得皺巴巴的,語氣里滿是焦灼。
我接過報(bào)表,看著上面觸目驚心的下滑曲線,眉頭擰成了疙瘩。
盛遠(yuǎn)集團(tuán)是本地老牌企業(yè),資金實(shí)力雄厚,這次顯然是孤注一擲,想通過低價(jià)策略把我們擠出市場(chǎng)。
“他們的成本怎么可能支撐這么低的價(jià)格?”我手指敲擊著桌面,“是原材料降級(jí)了,還是在虧本傾銷?”
“第三方調(diào)研顯示,他們確實(shí)在虧本傾銷,而且已經(jīng)開始拖欠供應(yīng)商貨款了。”
Lisa推門進(jìn)來,身上的香檳色西裝外套沾了些泥點(diǎn),黑絲裹著的小腿上濺了雨水,卻依舊難掩干練。
“他們的目的很明確,就是想通過短期虧損拖垮我們,等我們資金鏈斷裂,再低價(jià)收購(gòu)我們的渠道和資產(chǎn)。”
“想得倒美。”我冷笑一聲,“我們剛穩(wěn)定下來的現(xiàn)金流,經(jīng)不起這樣的消耗。蔣燦寧,財(cái)務(wù)那邊的資金儲(chǔ)備能支撐多久?”
蔣燦寧很快走進(jìn)來,灰絲褲襪搭配深色西裝套裙,手里拿著財(cái)務(wù)報(bào)表,神色凝重:
“按目前的銷售下滑速度和成本支出,最多支撐三個(gè)月。如果我們也跟著降價(jià),利潤(rùn)會(huì)被壓縮到極致,撐不過兩個(gè)月就會(huì)出現(xiàn)資金缺口。”
辦公室里的氣氛瞬間降到冰點(diǎn)。
窗外的雨越下越大,噼里啪啦地砸在玻璃上,就像盛遠(yuǎn)集團(tuán)的價(jià)格戰(zhàn),步步緊逼,讓人喘不過氣。
“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),狹路相逢不僅要勇者,更要智者”,降價(jià)是死路一條,不降價(jià)就是眼睜睜看著市場(chǎng)被蠶食,我們必須找到第三條路。
“不能跟著降價(jià),我們玩不起虧本游戲。”我站起身,走到窗邊看著雨中的廠區(qū)。
“盛遠(yuǎn)的低價(jià)策略是雙刃劍,他們能撐多久?供應(yīng)商那邊能容忍多久的欠款?我們要做的不是跟他們拼價(jià)格,而是做差異化,打造品牌溢價(jià)。”
“差異化?品牌溢價(jià)?”吳慧珠愣住了,“可我們剛進(jìn)入本地市場(chǎng),品牌知名度不高,怎么打造溢價(jià)?”
“就從產(chǎn)品和服務(wù)入手。”我轉(zhuǎn)身看著他們,眼神堅(jiān)定。
“第一,產(chǎn)品升級(jí)。蔣燦寧,你立刻聯(lián)系研發(fā)部門,把我們的核心產(chǎn)品做技術(shù)迭代,重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)保性能和使用壽命,這是盛遠(yuǎn)的短板,他們?yōu)榱藟旱统杀荆a(chǎn)品質(zhì)量早就打了折扣。”
“第二,服務(wù)增值。吳慧珠,你牽頭推出‘三年質(zhì)保+免費(fèi)上門維護(hù)’服務(wù),盛遠(yuǎn)那邊只提供一年質(zhì)保,而且售后響應(yīng)很慢,這是我們的突破口。”
“第三,品牌造勢(shì)。Lisa,你負(fù)責(zé)對(duì)接本地媒體和行業(yè)協(xié)會(huì),舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì),重點(diǎn)宣傳我們的環(huán)保技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)邀請(qǐng)之前合作的渠道商和終端客戶體驗(yàn),讓他們看到我們和盛遠(yuǎn)的差距。”
“可是產(chǎn)品升級(jí)需要時(shí)間和資金,會(huì)不會(huì)影響現(xiàn)金流?”蔣燦寧擔(dān)憂地問。
“資金方面,我來想辦法。”我說道。
“我會(huì)跟朱總申請(qǐng)專項(xiàng)資金,同時(shí)跟供應(yīng)商協(xié)商延長(zhǎng)付款期限,應(yīng)該能緩解壓力。產(chǎn)品升級(jí)不用全面鋪開,先從核心爆款入手,最快半個(gè)月就能出樣品。”
“好!我們聽你的!”三人齊聲應(yīng)道,臉上重新燃起斗志。
接下來的半個(gè)月,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都進(jìn)入了超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。
研發(fā)部門連夜攻關(guān),我每天都要去車間盯著產(chǎn)品迭代進(jìn)度。
吳慧珠帶著團(tuán)隊(duì)梳理售后流程,培訓(xùn)服務(wù)人員,制定詳細(xì)的質(zhì)保條款。
Lisa則忙前忙后對(duì)接媒體和行業(yè)協(xié)會(huì),敲定產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)地。
岳母看我每天早出晚歸,心疼不已,每天都會(huì)給我準(zhǔn)備好營(yíng)養(yǎng)豐富的夜宵。
“立辛,你看你,黑眼圈都快掉到下巴了。”
這天晚上,她穿著米白色的真絲睡衣,坐在我身邊,輕輕給我按摩太陽穴。
“產(chǎn)品升級(jí)和發(fā)布會(huì)的事,能交給團(tuán)隊(duì)做的就別自已親力親為,身體是革命的本錢。”
“我知道,就是放心不下。”我靠在她肩上,聞著她身上淡淡的香氣,心里有一種既享受又無比安心的感覺,“這次價(jià)格戰(zhàn)是生死戰(zhàn),我們輸不起。”
“我知道你壓力大,但也要注意休息。”岳母溫柔地說。
“你已經(jīng)做得很好了,團(tuán)隊(duì)也很給力,我相信你們一定能成功。‘打鐵還需自身硬’,只要我們的產(chǎn)品和服務(wù)比盛遠(yuǎn)好,客戶自然會(huì)選擇我們。 ”
岳母的話像一股暖流,給了我無窮的力量。
在她的支持和團(tuán)隊(duì)的努力下,半個(gè)月后,我們的升級(jí)款產(chǎn)品順利出爐,環(huán)保性能比之前提升了30%,使用壽命延長(zhǎng)了兩年,而且通過了本地最高標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保認(rèn)證。
產(chǎn)品發(fā)布會(huì)當(dāng)天,來了不少本地媒體、行業(yè)專家和渠道商。
Lisa穿著一身紅色絲質(zhì)吊帶長(zhǎng)裙,黑絲裹著的長(zhǎng)腿踩著高跟鞋,作為主持人驚艷全場(chǎng),她條理清晰地介紹了產(chǎn)品的升級(jí)亮點(diǎn)和增值服務(wù),現(xiàn)場(chǎng)演示了產(chǎn)品的環(huán)保性能,贏得了陣陣掌聲。
幾位行業(yè)專家也對(duì)我們的產(chǎn)品贊不絕口,紛紛表示這才是行業(yè)未來的發(fā)展方向。
發(fā)布會(huì)結(jié)束后,效果立竿見影。
不少之前猶豫的渠道商當(dāng)場(chǎng)就跟我們續(xù)簽了合作協(xié)議,還有幾家原本跟盛遠(yuǎn)合作的渠道商,也主動(dòng)聯(lián)系我們,表達(dá)了合作意向。
終端客戶的咨詢量更是暴漲,線上平臺(tái)的訂單開始穩(wěn)步回升。
而盛遠(yuǎn)那邊,因?yàn)殚L(zhǎng)期虧本傾銷,資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題,供應(yīng)商開始催款,產(chǎn)品質(zhì)量投訴也越來越多,不少客戶因?yàn)槭酆蟮貌坏奖U希娂娹D(zhuǎn)投我們這邊。
一個(gè)月后,銷售數(shù)據(jù)終于傳來了好消息——我們的銷售額不僅恢復(fù)到了價(jià)格戰(zhàn)之前的水平,還增長(zhǎng)了20%,市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。
盛遠(yuǎn)集團(tuán)因?yàn)橘Y金鏈斷裂,不得不停止低價(jià)策略,產(chǎn)品價(jià)格回調(diào)到正常水平,但已經(jīng)失去了大量客戶,元?dú)獯髠?/p>