\r在外面的工人們的歡呼聲中沉浸了片刻后，林默便招呼著何建設(shè)，馬為國等核心人員回到了辦公樓。
走進(jìn)林默的辦公室，何建設(shè)臉上的興奮還未完全消退，但語氣已經(jīng)變得條理清晰，開始匯報(bào)另一項(xiàng)重要情況。
“對了，林所，廣交會剛結(jié)束，消息傳得很快。”
“這不，我們前腳剛回來，后腳就有好幾撥外商跟著到了寧北，或者正在來的路上，其中大部分都是被隨身聽吸引來的。”
他拿出一份粗略的名單：“我大概簡單統(tǒng)計(jì)了一下，有香港的三家貿(mào)易公司，其中兩家規(guī)模不小，資產(chǎn)規(guī)模在上億左右。”
“有新加坡和馬來西亞的電器分銷商，年銷售額超過10億，還有兩位是歐洲的，一位是荷蘭的采購代表，另一位……您猜是誰？”
“是誰？”林默來了興趣。
“漢斯·施密特，咱們電視機(jī)出口的第一個大客戶，他親自來了！”
林默聽到漢斯的名字，眉毛微微一挑，臉上露出了一絲了然的笑容。
這位德國商人嗅覺確實(shí)敏銳，而且行動力很強(qiáng)。
去年廣交會就參加了，今年大概率也不會缺席。
只要他看到紅星廠的產(chǎn)品，肯定就不會放過。
何建設(shè)繼續(xù)說：“這些人來的目的很明確，一方面是想實(shí)地考察一下咱們紅星廠，看看能生產(chǎn)出如此暢銷產(chǎn)品的廠家究竟是什么樣的，增強(qiáng)合作信心。”
“另一方面，也是更重要的，就是想當(dāng)面洽談，爭取區(qū)域代理資格，或者至少拿到更優(yōu)先，更大量的供貨權(quán)。”
“畢竟廣交會上訂單已經(jīng)爆了，明眼人都知道，在這個節(jié)骨眼上，誰先拿到貨，誰就能先搶占市場。”
他詢問道：“林所，您看，是不是安排個時間，統(tǒng)一會見一下，再帶他們?nèi)ル娮釉O(shè)備廠的生產(chǎn)線參觀參觀？也好展現(xiàn)一下咱們的實(shí)力和規(guī)范性。”
林默點(diǎn)點(diǎn)頭，略作思考后說：“沒問題，人既然來了，就是客人，也是潛在的合作伙伴。”
“這樣吧，安排在明天上午吧，統(tǒng)一在廠里的接待室開個簡短的見面會，然后由你或者老馬帶隊(duì)，參觀一下電子設(shè)備廠的電視機(jī)和隨身聽組裝車間。”
“注意，核心的技術(shù)研發(fā)區(qū)和軍品生產(chǎn)區(qū)一律不開放，這是紅線。”
“明白！”何建設(shè)記下，“那漢斯先生呢？”
“他也算是老朋友了，而且這次親自前來，誠意很足，要不要單獨(dú)安排？”
聽著何建設(shè)的提議，林默想了想：“漢斯……確實(shí)不一樣，在第一筆訂單上，的確給了我們不小的幫助”
林默稍作考慮：“這樣，今晚我單獨(dú)請他吃個飯，就在市里的對外賓館。”
“你幫我安排一下，順便也探探他具體的來意。老朋友敘舊，順便談事，更自在些。”
“好的，我馬上去辦。”何建設(shè)應(yīng)道，隨即臉上又露出一絲為難的神色。
“還有……最后………林所，廣交會上對咱們液晶電視樣機(jī)和隨聲聽表現(xiàn)出濃厚興趣的那兩家小日子廠商的代表，也一起跟著來了”
“目前也住在市里的對外賓館。他們……還是不死心，一再通過翻譯表示，希望有機(jī)會能和林所長您當(dāng)面交流，哪怕只是禮節(jié)性的拜訪，說什么‘買賣不成仁義在’。”
“就算暫時不能技術(shù)合作，探討一下成為代理商的可能性也行……態(tài)度放得很低，我們這邊實(shí)在不好一再強(qiáng)硬回絕，最后……也就同意他們一起來了。”
馬為國在旁邊也有些無奈地補(bǔ)充：
“是啊，林所，你知不知道，那兩個小日子，鍥而不舍的勁頭真是……廣交會上被我們明確拒絕后，居然一路跟到了寧北。”
“說話非常客氣禮貌，鞠躬都快成九十度了，搞得我們接待的同志都不好意思了想著反正也要接待其他外商，多他們兩個也不多，就……”
林默聞言，嘴角勾起一抹冷淡的弧度，他端起茶杯抿了一口，語氣平靜地問：
“哦？他們也來了？現(xiàn)在人在哪里？”
“和漢斯他們一樣，都安排在市對外賓館住下了，說明天再來正式拜訪。”何建設(shè)回答。
“行，”林默揮了揮手，語氣隨意卻帶著一種不容置疑的疏離，“那就讓他們……多等兩天吧，先晾一晾。”
“接待日程上把他們排在所有歐美和東南亞客商后面，參觀也只限于最外圍的民用產(chǎn)品展示廳，生產(chǎn)線……看情況再說。”
林默對于這個一衣帶水的鄰國，確實(shí)缺乏好感，甚至可以說懷有很深的戒備與厭惡。
這種情緒，一方面源于幾十年前那場給東大民族帶來深重苦難的戰(zhàn)爭，另一方面，則源于他基于后世認(rèn)知，對這個民族性格及其商業(yè)文化中某些特質(zhì)的深刻洞察。
在他看來，這個民族常常表現(xiàn)出一種矛盾的二元性。
“有小禮而無大義”。
日常生活中，他們可能注重禮節(jié)，遵守規(guī)則，追求細(xì)節(jié)完美，但在涉及民族大義，歷史認(rèn)知，國際責(zé)任等根本性問題上，卻常常表現(xiàn)出令人瞠目的虛偽，逃避甚至篡改。
這種分裂感，讓林默很難對其產(chǎn)生真正的信任。
而在商業(yè)領(lǐng)域，小日子企業(yè)尤其是那些大型財(cái)閥給林默留下的印象更為鮮明，他們的商業(yè)策略往往帶有強(qiáng)烈的賭徒心態(tài)和壟斷野心。
最典型的例子就是液晶顯示產(chǎn)業(yè)。
在上一世里，七八十年代，顯示技術(shù)并非只有液晶一條路。
與液晶LCD并行發(fā)展的，還有等離子顯示PDP和場致發(fā)光顯示EL等多種技術(shù)路線。
等離子顯示色彩鮮艷響應(yīng)速度快視角廣，一度被認(rèn)為是大屏顯示的未來，場致發(fā)光也有其獨(dú)特優(yōu)勢。
但小日本企業(yè)，如夏普，松下等，憑借其強(qiáng)大的財(cái)力和技術(shù)積累，選擇了賭液晶。
他們并非完全確信液晶一定最優(yōu)，而是通過傾注巨額資金進(jìn)行研發(fā)，構(gòu)建龐大的專利壁壘，控制上游關(guān)鍵材料和設(shè)備等方式。
硬生生地將液晶技術(shù)催熟，并利用規(guī)模優(yōu)勢和先發(fā)地位，擠壓其他技術(shù)路線的生存空間。
最終在全球范圍內(nèi)形成了事實(shí)上的壟斷，攫取了長達(dá)數(shù)十年的超額利潤。
這種行為，本質(zhì)上是利用資本和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行的一場豪賭，賭贏了通吃，卻可能扼殺了其他更多的技術(shù)可能性。
另一個更近一點(diǎn)的例子是氫能源。小日子車企豐田，很早就押注氫燃料電池技術(shù)，并在全球范圍內(nèi)提前布局，注冊了大量從核心到外圍的專利，構(gòu)筑了嚴(yán)密的專利網(wǎng)。
其意圖非常明顯，不管未來氫能源是否成為主流，只要有人想往這個方向發(fā)展，就不可避免地要落入他們的專利陷阱，向他們繳納高昂的許可費(fèi)用。
這是一種典型的占位式壟斷策略，目的不是共同推動技術(shù)進(jìn)步，而是設(shè)置路障，收取買路錢。
慶幸的是，以東大為代表的后來者，敏銳地避開了這條被專利層層封鎖的賽道，轉(zhuǎn)而全力攻堅(jiān)鋰電池及純電技術(shù)，并依托龐大的國內(nèi)市場和應(yīng)用場景？
最終在新能源汽車領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了換道超車，打破了小日子試圖構(gòu)筑的氫能壟斷美夢。
基于這些認(rèn)知，林默對日本企業(yè)的普遍看法是。
賭狗心態(tài)嚴(yán)重，熱衷于利用先發(fā)優(yōu)勢構(gòu)建技術(shù)壁壘和壟斷格局，極度排斥利益共享，其商業(yè)行為往往精致利己，缺乏真正的開放與合作精神。
他們或許有精細(xì)的小節(jié)，如質(zhì)量管理，工匠精神，但在商業(yè)道德和長期共贏的“大德”上，常常令人失望。
因此，對待這樣的潛在合作者或競爭者，林默的原則是保持警惕，堅(jiān)守核心技術(shù)。
合作不是不可以，畢竟有錢賺誰不賺？
但是主導(dǎo)權(quán)必須在我方手中，且絕不輕易讓渡任何可能形成未來掣肘的關(guān)鍵技術(shù)。
交代完對小日子廠商的處理意見后，林默便不再多言。
何建設(shè)和馬為國對視一眼，心中了然，知道林所長對這兩撥客人的態(tài)度可謂天壤之別，便也不再多問，各自去忙了。
晚上七點(diǎn)，寧北市唯一一家具備涉外接待資格的“寧北友誼賓館”小宴會廳。
環(huán)境雅致，燈光柔和。
一張鋪著雪白桌布的小圓桌旁，林默正與一位身材高大，金發(fā)碧眼，穿著得體西裝，微微有些發(fā)胖的外國男子相對而坐。
男人正是來自德國，與紅星廠有過成功合作的商人——漢斯·施密特。
漢斯臉上帶著真誠而熱情的笑容。
他并非那種典型的，只認(rèn)利益的冷酷商人，相反，他對東方文化有著濃厚的興趣，來華次數(shù)多了，甚至能說一些簡單的中文，算得上是“半個中國通”。
也正是這種文化上的親近感和對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，讓他與林默在之前的電視機(jī)合作中，建立起了超越純粹生意往來的私人友誼。
桌上擺著幾樣精致的寧北本地特色菜，清燉松茸湯，香煎銀鱈魚白灼菜心，還有一小碟廚師精心制作的點(diǎn)心。
林默這會兒正在熱情地向漢斯介紹著：
“漢斯，嘗嘗這個，這是我們本地山里的松茸，這個季節(jié)正好，味道非常鮮美，還有這個魚，是附近水庫里野生的，肉質(zhì)細(xì)嫩。”
漢斯用筷子雖然還不算特別熟練，但明顯下過功夫，他夾起一塊魚肉，仔細(xì)品嘗，然后豎起大拇指，用帶著德國口音但相當(dāng)清晰的中文贊道：
“非常棒！林，你們這里的食材，很天然，廚師的手藝也很好！”
“比我在法蘭克福一些中餐館吃到的要地道多了！”他笑著補(bǔ)充，“當(dāng)然，可能也有和好朋友一起吃飯，心情更好的原因。”
林默也笑了：“你能喜歡就好。上次在廣交會匆匆一面，也沒能好好招待。”
“這次你遠(yuǎn)道而來，來到我們寧北這個小地方，我自然要盡地主之誼。”
“不不不，林，你太客氣了。”漢斯搖頭。
“寧北雖然不像上海廣州那么大，但我覺得這里很有活力，尤其是你們的紅星廠，簡直是……不可思議的奇跡發(fā)生地！”
“我這次來，可是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來的！”他的話一半是恭維，一半是發(fā)自內(nèi)心。
兩人就這樣，從美食聊到寧北的風(fēng)土人情，又從東大文化聊到德國的工業(yè)傳統(tǒng)，天南海北，相談甚歡。
漢斯對中國歷史尤其是唐宋代的一些典故頗為了解，還能和林默探討幾句，這讓林默對他更多了幾分好感。
整個晚餐過程，兩人都極有默契地沒有提及任何關(guān)于生意，關(guān)于產(chǎn)品，關(guān)于訂單的字眼。
晚餐過后，服務(wù)員撤去殘席，換上了清茶和水果。
兩人移步到包廂旁附帶的一個小茶室，在柔和的燈光和淡淡的茶香中，氣氛變得稍微正式了一些，但依然輕松。
林默親自給漢斯斟上一杯清茶，然后身體微微前傾，臉上帶著溫和但直接的笑容，開門見山地說道：
“漢斯，我的老朋友，敘舊的飯也吃了，茶也上了。”
“按照我們東大的話來說，該是時候說正事了。”
“你這次從廣州一路跟我的人來到寧北，想必不只是為了品嘗我們這里的松茸和鱈魚吧？有什么是我這個朋友可以幫上忙的，盡管說。”
林默的態(tài)度很明確，我們是朋友，所以有話直說。
同時，他也傳遞了一個潛在信息，對于隨身聽乃至未來其他產(chǎn)品的代理商選擇，對他來說，選誰本質(zhì)上差別不大，關(guān)鍵在于能否順利將產(chǎn)品賣出去，擴(kuò)大市場份額。
在這個前提下，選擇一個自己熟悉，信任且溝通順暢的合作伙伴，自然是更優(yōu)的選擇。
漢斯是個精明的商人，立刻聽懂了林默的弦外之音。
他心中一陣激動，知道自己的機(jī)會來了，同時也不禁暗暗佩服林默的坦率。
他也不再繞彎子，放下茶杯，神情變得熱切起來：
“林，你總是這么直接，這很好，那我也不廢話了。”漢斯深吸一口氣，開始闡述他的訴求。
“首先，是關(guān)于我在廣交會上看到的液晶電視樣機(jī)。”
漢斯的眼睛亮了起來，“說實(shí)話，林，我當(dāng)時幾乎不敢相信自己的眼睛！那么薄，那么清晰，色彩那么鮮艷！”
“我知道，在小日子國，夏普，松下他們也在研究類似的技術(shù)，但我看過他們的早期樣品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到你們展示的那種成熟度和視覺效果！”
“我認(rèn)為，我看到了未來！真正的未來電視的模樣！”
他身體前傾，語氣充滿渴望：“所以，我的第一個請求，或者說愿望是。”
“如果，我是說如果，未來紅星廠的這項(xiàng)液晶顯示技術(shù)成熟并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，我希望能獲得在歐洲市場，至少是德國及周邊德語區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)！”
“我有信心，也有渠道，將這樣的革命性產(chǎn)品，推廣到每一個追求品質(zhì)的家庭！”
林默聽著，臉上笑容不變，他緩緩端起茶杯，吹了吹浮沫，品了一口，然后才開口道：
“漢斯，你對技術(shù)的敏銳眼光，的確沒得說，關(guān)于液晶電視，我可以給你一個明確的答復(fù)。”
“這項(xiàng)技術(shù)，目前確實(shí)還在完善和量產(chǎn)攻關(guān)階段，距離大規(guī)模上市還需要一些時間。”
“但是。”林默頓了頓，目光直視漢斯。“我可以向你承諾，一旦我們的液晶電視具備商業(yè)化量產(chǎn)條件，準(zhǔn)備推向國際市場時。”
“你，漢斯·施密特，將會是我們首批，也是最優(yōu)先考慮的歐洲合作伙伴之一。”
“獨(dú)家代理權(quán)或許需要根據(jù)彼時的市場情況和雙方具體條件來定，但優(yōu)先合作權(quán)，我現(xiàn)在就可以給你。”
雖然沒有立刻拿到夢寐以求的獨(dú)家代理，但最優(yōu)先考慮的歐洲合作伙伴之一這個承諾，已經(jīng)讓漢斯喜出望外！
這等于是在未來的巨大蛋糕上，提前給他預(yù)留了一個最好的位置！
他立刻端起茶杯，鄭重地向林默敬了一下：“林！謝謝你！這已經(jīng)超出了我的預(yù)期！”
“我以茶代酒，敬你！為了我們未來的合作！”
兩人相視一笑，輕輕碰杯，將杯中清茶一飲而盡。
接著，漢斯談到了他此次前來最核心的目標(biāo)：“第二件事，是關(guān)于這次引爆廣交會的紅星隨身聽。”
他的表情變得更為興奮和篤定：“林，我必須告訴你，這個產(chǎn)品，在歐洲，尤其是在我們德國，市場潛力巨大到難以想象！”
“現(xiàn)在的年輕人，越來越追求個性，自由和移動的生活方式。”
“音樂是他們生活中不可或缺的一部分，索尼的產(chǎn)品Walkman確實(shí)先一步打開了市場，但是！”
漢斯語氣一轉(zhuǎn)，帶著一絲不屑和發(fā)現(xiàn)寶藏的興奮：“但是索尼的產(chǎn)品，在我看來，太笨重了，音質(zhì)平平，價格昂貴，而且設(shè)計(jì)古板！”
漢氏毫不掩飾地批評著：“它們只是解決了能隨身聽的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到享受隨身聽的層次！”
“而你們的紅星隨身聽！”他用力比劃著，“小巧、精致，時尚得像一個藝術(shù)品！”
“音質(zhì)我聽過了，清晰而有層次！續(xù)航時間也長！是索尼的產(chǎn)品的兩倍，毫不客氣的說，這完全是降維打擊！”
“我有絕對的信心，只要供貨充足，宣傳得當(dāng)，紅星品牌完全可以在歐洲市場，將索尼壓制得抬不起頭來！這將是一個價值數(shù)十億甚至上百億馬克的巨大市場！”
鋪墊完市場前景，漢斯終于拋出了他的核心訴求：“所以，林，我的第二個請求是，我希望能夠獲得紅星隨身聽在德國乃至整個歐洲區(qū)域市場的獨(dú)家總代理權(quán)！”
“我會投入我所有的資源和渠道，全力推廣這個品牌，讓它成為歐洲年輕人最渴望擁有的電子產(chǎn)品！”
“我有詳細(xì)的營銷計(jì)劃，包括與流行音樂電臺合作，贊助音樂節(jié)，與時尚品牌聯(lián)名……我不僅要賣產(chǎn)品，更要打造一個文化符號！”
說完，漢斯目光灼灼地看著林默，等待著他的回應(yīng)。
這是他今晚最重要的目標(biāo)，也是他此次寧北之行的根本原因。
林默沒有立刻回答，他緩緩放下茶杯，身體向后靠進(jìn)柔軟的沙發(fā)里，右手手指無意識地在光滑的紅木茶幾邊緣輕輕敲擊著，發(fā)出有節(jié)奏的、輕微的“篤篤”聲。
茶室里一時間安靜下來，只有窗外隱約傳來的行人走動的聲音以及兩人輕微的呼吸聲。
林默的臉上沒有什么特別的表情，既看不出興奮，也看不出為難。
漢斯的心隨著那敲擊聲微微提起。
過了大約一分鐘，林默停止了敲擊，他重新坐直身體，目光平靜地看向漢斯，開口問了一個看似簡單卻直指核心的問題：
“漢斯，我的朋友，我很欣賞你的眼光，你描繪的藍(lán)圖也很吸引人。但是，”他的語氣平緩而有力。
“在商言商，我想知道，如果我將歐洲市場的獨(dú)家代理權(quán)交給你，你能為紅星廠，為‘紅星’品牌，帶來什么？”
“我們需要美好的計(jì)劃，而是實(shí)實(shí)在在的，可以量化的保障。”
這個問題，將皮球又踢回給了漢斯，同時也將談判從“你要什么”推進(jìn)到了“你能給什么”的實(shí)質(zhì)性階段。
漢斯顯然對此早有準(zhǔn)備，他幾乎沒有任何猶豫，立刻坐直身體，神情無比鄭重，從隨身的公文包里拿出一份早已準(zhǔn)備好的，簡潔但數(shù)據(jù)清晰的文件概要，推到了林默面前。
“林，在來見你之前，我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)對德國，法國，意大利，荷蘭，英國等主要?dú)W洲市場進(jìn)行了快速但深入的評估。”
漢斯的語氣充滿了自信和魄力。
“基于我們對產(chǎn)品競爭力的絕對信心，以及我們自身渠道的掌控能力，我可以在這里，向你做出一個鄭重的承諾：”
他伸出兩根手指，語氣斬釘截鐵：“只要我能獲得獨(dú)家代理權(quán)，并保證得到穩(wěn)定，優(yōu)先的貨源供應(yīng)，我漢斯·施密特以及我的公司，可以向紅星廠保證。”
“在簽署代理協(xié)議后的第一個完整銷售年度內(nèi)，在歐洲市場完成不低于——800萬臺紅星隨身聽的銷售！”
“800萬臺？”
饒是林默早有心理準(zhǔn)備，也被這個數(shù)字震了一下。
這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了廣交會上獲得的訂單總和！
要知道，這只是一個區(qū)域的代理承諾！
如果真能實(shí)現(xiàn)，不僅意味著天文數(shù)字的利潤，更意味著“紅星”品牌將在歐洲一炮而紅，站穩(wěn)腳跟！
漢斯看到林默眼中一閃而過的驚訝，知道自己的籌碼打動了對方，他趁熱打鐵，指著文件上的數(shù)據(jù)：
“這是基于我們對同類產(chǎn)品市場容量，增長率以及我們渠道滲透率的保守估算。”
“我們有成熟的電子產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋從大型連鎖電器商城到街角音像店的多層次渠道，配合我前面提到的營銷計(jì)劃，800萬臺，并非空中樓閣。而且，”
他眼中閃爍著商人的精明和野心：
“而且這只是起點(diǎn)，一旦打開市場，形成口碑和潮流，后續(xù)的銷量將會呈滾雪球式增長！”
“我們完全可以共同規(guī)劃，在未來三年內(nèi)，將歐洲市場的年銷量推向下一個量級！”
800萬臺的年度保底銷量！
這個承諾分量，有一說一，的確挺重！
用數(shù)據(jù)來量化那就是每年起碼接近20億的銷售額。
對于急于打開國際民用市場，快速樹立品牌形象，回籠資金進(jìn)行再投資的紅星廠而言，這無疑是極具誘惑力的合作條件。
林默的手指再次在茶幾上輕輕點(diǎn)了兩下，這次節(jié)奏快了一些，他在這里迅速權(quán)衡著。
獨(dú)家代理權(quán)意味著將歐洲市場的開拓完全交給漢斯，可能會失去一些直接控制力和部分利潤空間，但換來的是一個經(jīng)驗(yàn)豐富，渠道深厚，決心巨大的合作伙伴，以及一個清晰而龐大的銷量承諾。
這能極大減輕紅星廠自身國際營銷的壓力，讓他們可以更專注于生產(chǎn)和研發(fā)。
而且，漢斯這個人過往合作證明他信譽(yù)良好，對中國文化和商業(yè)規(guī)則有理解，溝通成本低。
利弊清晰，機(jī)會難得。
于是，林默臉上露出了燦爛笑容，他不再猶豫，霍然站起身，向漢斯伸出了右手：
“漢斯！我的朋友！你的誠意和魄力，說服了我！”
他聲音洪亮，充滿力量：
“那么，我代表紅星電子設(shè)備廠，原則上同意，授予你‘紅星隨身聽’產(chǎn)品在歐洲經(jīng)濟(jì)共同體（EEC）市場范圍內(nèi)的獨(dú)家總代理權(quán)！”
“具體代理協(xié)議細(xì)節(jié)，包括價格，供貨周期，市場支持，品牌使用規(guī)范等，由我方何建設(shè)副廠長與你的團(tuán)隊(duì)明日開始具體磋商！”
“至于你承諾的800萬臺年度銷量……”
林默用力握緊了漢斯的手，目光炯炯，“我希望，這不僅僅是一個承諾，更是我們共同創(chuàng)造的一個嶄新紀(jì)錄的開始！”
“為了我們即將開始的、更加深入和廣闊的合作。”
漢斯激動得臉色發(fā)紅，立刻用力回握，大聲接道：
“合作愉快！林！這一定會是一個載入商業(yè)史的合作！”
兩人的手緊緊握在一起，搖晃著。