而他們不知道的是，在同一家賓館的另一個(gè)房間里，林默正在和何建設(shè)，馬為國依舊在開會中。
其中一項(xiàng)關(guān)鍵議題就是：怎么“宰”上日本企業(yè)一刀。
“日本區(qū)我故意留出來了。”林默在地圖上畫了個(gè)圈，“不是非要給他們，但如果他們識相，愿意出高價(jià)，咱們也不跟錢過不去。”
何建設(shè)有些擔(dān)心：“林所，日本人精得很，會不會反過來套咱們的技術(shù)？”
“所以要?jiǎng)澢褰缦蕖！绷帜f得很明確，“代理權(quán)可以談，技術(shù)合作免談。咱們要做就做贏家通吃的那一個(gè)，憑什么要把核心技術(shù)分享給競爭對手？”
馬為國興奮地搓手：“日本有錢！我聽說他們現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)火爆得不得了，東京地價(jià)一年漲一倍！狠狠宰！”
林默笑了：“馬科長說到點(diǎn)子上了。知道日本現(xiàn)在什么情況嗎？日本企業(yè)正在全球買買買。”
“索尼，松下，豐田，一個(gè)個(gè)富得流油，咱們不宰，對不起國家，對不起人民。”
何建設(shè)也笑了：“那底線是多少？”
“隨身聽日本區(qū)代理，年保底訂單八十萬臺起，預(yù)付50%貨款。”林默報(bào)出數(shù)字。
“電視機(jī)另算，而且合同要注明，禁止平行出口，禁止技術(shù)逆向工程，價(jià)格我們定，他們只能建議。”
“這么苛刻，他們會答應(yīng)嗎？”馬為國問。
林默靠在椅背上，眼神深邃：“鈴木健二，索尼電子事業(yè)部副部長，負(fù)責(zé)隨身聽業(yè)務(wù)。”
“索尼的Walkman雖然領(lǐng)先，但成本高，售價(jià)是咱們的三倍，如果拿不到紅星廠的代理權(quán)，等咱們的產(chǎn)品通過其他渠道進(jìn)入日本市場，索尼的高端形象就會受到?jīng)_擊。”
“看，東大的同類產(chǎn)品只要三分之一的價(jià)格，這個(gè)責(zé)任，他擔(dān)不起。”
“佐藤一郎呢？”何建設(shè)問。
“夏普液晶事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)。”林默做過功課。“夏普在液晶研發(fā)上投入巨大，但量產(chǎn)工藝不成熟，良品率低。”
“他們想跟咱們合作，無非是看中了咱們的量產(chǎn)能力。但抱歉，技術(shù)是紅線。”
馬為國好奇：“林所，咱們的液晶技術(shù)到底到什么水平了？”
林默想了想：“這么說吧，夏普現(xiàn)在能量產(chǎn)的是5英寸黑白液晶，主要用在計(jì)算器上。”
“咱們的實(shí)驗(yàn)室樣機(jī)已經(jīng)是10英寸彩色，雖然還沒量產(chǎn)，但工藝路線已經(jīng)打通。再給半年時(shí)間，咱們能做出14英寸的彩色液晶電視屏。”
何建設(shè)倒吸一口冷氣：“那豈不是……世界領(lǐng)先？”
“所以更不能合作。”林默斬釘截鐵，“這是咱們未來十年的核心競爭力，小日子想合作？靠邊站吧。”
三人又討論了其他細(xì)節(jié)，直到凌晨一點(diǎn)才散會。
林默站在窗前，看著這座沉睡的城市。
他知道明天和日本代表商的談判不會輕松，那兩個(gè)人精一定會想盡辦法套技術(shù)，壓價(jià)格。
但他有底氣。
技術(shù)在手，市場在握，九十億訂單只是開始。
這個(gè)時(shí)代，是中國制造業(yè)崛起的黎明。
而他要做的，是在黎明前，把地基打得足夠扎實(shí)。
……………
第二天早晨八點(diǎn)，佐藤和鈴木就來到了紅星廠辦公樓。
他們穿著筆挺的西裝，頭發(fā)梳得一絲不茍，提著精致的公文包，臉上帶著標(biāo)準(zhǔn)的日式微笑。
前臺工作人員禮貌地接待了他們，“林所長正在開會，請二位在會客室稍等。”
這一會兒，林默正在禮堂進(jìn)行九十億訂單生產(chǎn)動(dòng)員大會。
一等，就是三個(gè)小時(shí)。
會客室里只有簡單的桌椅，連報(bào)紙都是三天前的。
佐藤和鈴木坐在硬木椅子上，腰背挺直，保持著職業(yè)禮儀，但內(nèi)心已經(jīng)開始焦躁。
鈴木第三次看表，臉上不耐煩：“十一點(diǎn)了，佐藤桑。”
佐藤閉目養(yǎng)神：“耐心是一種美德，鈴木君。”
“他們是不是故意的？”鈴木壓低聲音，“讓我們等這么久，是在打壓我們的氣勢。”
“有可能。”佐藤睜開眼睛，“但既然來了，就要有耐心，別忘了，我們是來求合作的，放低一點(diǎn)姿態(tài)。”
走廊里不時(shí)有人走過，腳步聲、說話聲，電話鈴聲，一切都顯示著這個(gè)廠子的忙碌。
透過窗戶，能看到廠區(qū)里卡車進(jìn)進(jìn)出出，工人們行色匆匆。
九十億訂單帶來的亢奮，彌漫在空氣里。
鈴木忍不住說：“佐藤桑，我仔細(xì)想了想，紅星廠的隨身聽，確實(shí)有過人之處。”
“我拆解過樣品，機(jī)械結(jié)構(gòu)比我們的Walkman更簡潔，故障率應(yīng)該更低，電機(jī)用的是稀土永磁，效率高，噪音小。電路板集成度也很高……”
“所以你想要技術(shù)？”佐藤直接點(diǎn)破。
“難道你不想要液晶技術(shù)嗎？”鈴木冷笑一句。
他可不覺得佐藤一直憋到現(xiàn)在只是為了單純的代理商？
佐藤沉默，他當(dāng)然想要，夏普在液晶上投入了上百億日元，但量產(chǎn)始終是瓶頸。
如果紅星廠真的有成熟的量產(chǎn)工藝，哪怕只是落后一代的技術(shù)，也能讓夏普少走幾年彎路。
中午十二點(diǎn)，工作人員送來盒飯：
“二位，廠里工作餐，將就一下。”
兩個(gè)鋁制飯盒，一葷一素，米飯管夠。
鈴木看著簡陋的盒飯，臉色難看，他在日本出差，最差也是星級酒店的自助餐，現(xiàn)在吃的是什么？
佐藤卻坦然接過：“多謝。”
他打開飯盒，紅燒肉，炒青菜，味道居然不錯(cuò)，他慢慢地吃，每一口都細(xì)嚼慢咽。
鈴木見狀，也只能勉強(qiáng)開動(dòng)。
吃完飯，繼續(xù)等。
下午一點(diǎn)，兩點(diǎn)，三點(diǎn)……
鈴木的耐心終于耗盡：“佐藤桑，我們還要等多久？這是侮辱！”
就在這時(shí)，門開了。
林默走了進(jìn)來，臉上帶著熱情的笑容，連忙說道：
“哎呀，不好意思，二位久等了！實(shí)在抱歉，九十億訂單的事太多，從早上七點(diǎn)開到現(xiàn)在，午飯都沒吃。”
他身后跟著何建設(shè)，手里拿著筆記本。
佐藤和鈴木立即站起來，換上職業(yè)笑容。
“林所長日理萬機(jī)，我們能理解。”佐藤微微鞠躬，“感謝您在百忙之中抽空接見。”
鈴木也跟著鞠躬，但動(dòng)作有些僵硬。
“坐，坐。”林默在主位坐下，何建設(shè)坐在他旁邊，“喝茶嗎？我們寧北的毛尖還不錯(cuò)。”
“多謝。”佐藤點(diǎn)頭。
工作人員端上茶，青花瓷杯，茶葉在水中舒展。
簡單的寒暄后，林默開門見山：“二位的情況我了解了，這次全球代理權(quán)拍賣，確實(shí)還有日本區(qū)域沒有確定。”
“我這個(gè)人做事喜歡留有余地，日本市場特殊，所以我特意留出來了。”
佐藤和鈴木對視一眼，心中稍定。
“林所長考慮周到。”佐藤說，“客觀上來說，日本市場雖然規(guī)模不如歐美，但消費(fèi)能力更強(qiáng)，品牌意識高，如果能進(jìn)入日本市場，對紅星品牌的提升有很大幫助。”
林默點(diǎn)頭：“我也是這么想的。所以……”他喝了口茶，“開個(gè)價(jià)吧。日本區(qū)隨身聽獨(dú)家代理權(quán)，年保底訂單量多少？價(jià)格怎么定？”
直截了當(dāng)，沒有廢話。
鈴木深吸一口氣：“五十萬臺。每臺出廠價(jià)……288元人民幣。”
林默笑了，沒說話，只是看著鈴木。
鈴木被看得有些發(fā)毛：“那……五十五萬？”
林默依然微笑。
“六十萬？”鈴木加價(jià)。
“六十五萬？”
“七十萬？”
每報(bào)一個(gè)數(shù)字，林默的表情都沒有變化，只是那笑容讓鈴木越來越心虛。
佐藤插話：“林所長，日本市場確實(shí)容量有限，而且有松下等本土品牌競爭，七十萬臺已經(jīng)是很大的挑戰(zhàn)了。”
林默終于開口：“鈴木先生，佐藤先生，咱們明人不說暗話。”
“日本一億兩千萬人口，城市人口占70%，青少年占30%。”
“隨身聽的目標(biāo)人群是15-30歲的年輕人，大概兩千萬。”
“按10%的滲透率，就是兩百萬臺的市場容量。你們報(bào)七十萬，是不是太沒誠意了？”
數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，分析到位。
鈴木額頭冒汗：“那……七十五萬？”
“八十萬。”林默直接報(bào)價(jià)。
鈴木想還價(jià)，但看到林默的眼神，話到嘴邊又咽了回去。他看向佐藤，尋求支持。
佐藤沉吟道：“林所長，八十萬臺可以，但價(jià)格方面，288元太高了。我們建議250元，這樣零售價(jià)可以定在14000日元左右，有競爭力。”
“288元。”林默寸步不讓，“我的產(chǎn)品質(zhì)量比Walkman好，價(jià)格只有它的三分之一，不管你們賣多少，只要能賣出去，利潤都是你們的。”
“目前在市場上的紅星隨身聽，可以說是想買都買不到。”
“這個(gè)性價(jià)比，在日本市場會賣爆，你們擔(dān)心的不是賣不出去，是賣得太好沖擊了Walkman的高端形象吧？”
一針見血。
鈴木臉色變了變，這正是索尼高層的擔(dān)憂。
如果紅星隨身聽以低價(jià)高質(zhì)進(jìn)入日本市場，Walkman的“高端”光環(huán)就會破碎。
“而且，”林默繼續(xù)說，“我要預(yù)付50%貨款。交貨期分季度，每次交貨前付清當(dāng)季余款。”
“50%預(yù)付款太高了！”鈴木脫口而出，“國際慣例是30%！”
“那是國際慣例，我是紅星慣例。”
林默靠回椅背，語氣輕松，“二位可以考慮，不過我提醒一下，香港的陳先生昨天私下找我，說他可以順便做日本市場，保底一百萬臺。”
威脅，赤裸裸的威脅。
佐藤按住想要發(fā)作的鈴木，沉聲道：
“林所長，價(jià)格和付款方式都可以談，但我們有一個(gè)條件，技術(shù)合作。”
終于說到正題了。
林默挑眉：“什么技術(shù)合作？”
鈴木搶著說：“索尼在隨身聽領(lǐng)域有十年經(jīng)驗(yàn)，我們在電機(jī)微型化，降噪技術(shù)，工業(yè)設(shè)計(jì)方面有很多專利。”
“我們可以合作成立合資公司，索尼出技術(shù)，紅星出生產(chǎn)，共同開發(fā)新一代產(chǎn)品……”
他說得興奮，巴拉巴拉講了一大堆合作方案。
林默安靜地聽完，然后問：“說完了？”
鈴木一愣：“說完了。林所長覺得怎么樣？”
“不怎么樣。”林默直接拒絕，“紅星廠目前沒有技術(shù)合作的意向，準(zhǔn)確的來說，我們的技術(shù)不需要合作。”
會議室瞬間安靜。
鈴木的臉從紅轉(zhuǎn)白，又從白轉(zhuǎn)青：“林所長，我們給出這么優(yōu)厚的代理?xiàng)l件，還愿意技術(shù)合作，這是雙贏……”
“鈴木先生。”林默打斷他，“我想你誤會了，我們談的是代理權(quán)，不是技術(shù)合作，我沒說過代理權(quán)和技術(shù)合作掛鉤。”
“你！”鈴木氣得站起來。
佐藤拉住他，臉色也很難看：“林所長，夏普在液晶顯示領(lǐng)域有深厚積累。”
“如果貴廠愿意在液晶電視上合作，我們可以提供最先進(jìn)的技術(shù)支持，幫助你們快速量產(chǎn)……”
“夏普的液晶技術(shù)，發(fā)展到哪一步了？”林默忽然問。
佐藤一怔，謹(jǐn)慎地回答：“我們已經(jīng)能量產(chǎn)5英寸黑白液晶，7英寸的樣品已經(jīng)出來，彩色液晶也在研發(fā)中……”
“我們能量產(chǎn)10英寸彩色液晶。”林默輕描淡寫地說。
“什么？”佐藤瞪大眼睛，“不可能！彩色液晶的工藝……”
“工藝我們已經(jīng)解決了。”林默從何建設(shè)手中接過一份文件，推到佐藤面前。
“這是我們的實(shí)驗(yàn)室測試報(bào)告，10.1英寸，RGB三原色，對比度100:1，響應(yīng)時(shí)間50毫秒。”
“雖然還不如CRT，但作為便攜電視足夠了。”
佐藤顫抖著手拿起報(bào)告。全是中文，但他能看懂圖表和數(shù)據(jù)。
越看，心越?jīng)觥?br/>那些參數(shù)，夏普的實(shí)驗(yàn)室都還沒達(dá)到。
特別是那個(gè)薄膜晶體管驅(qū)動(dòng)的工藝描述，夏普研究了三年都沒突破，紅星廠已經(jīng)用在樣品上了？
“這……這……”佐藤說不出話來。
林默收回報(bào)告：“所以佐藤先生，你說反了，不是夏普幫紅星量產(chǎn)，是紅星已經(jīng)走在了前面。”
“當(dāng)然，如果夏普愿意做我們在日本的液晶電視代理商，我們可以考慮。”
反客為主。
佐藤和鈴木呆呆地坐在那里，之前的自信和優(yōu)越感蕩然無存。
他們原本以為自己是技術(shù)輸出方，是來幫助落后中國企業(yè)的。
現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，對方的技術(shù)已經(jīng)跑到前面去了。
“代理權(quán)，還要嗎？”
林默問，“隨身聽日本區(qū)，八十萬臺保底，288元單價(jià)，50%預(yù)付款。液晶電視也可以談，但價(jià)格更高。”
鈴木咬緊牙關(guān)，他想拒絕，但不敢。
如果他空手回去，總部會怎么看他？競爭對手會怎么笑他？
而且，紅星隨身聽一旦通過其他渠道進(jìn)入日本，對Walkman的沖擊是實(shí)實(shí)在在的。
“我……我需要請示總部。”鈴木聲音干澀。
“請便。”林默做了個(gè)手勢，“不過提醒一下，我的時(shí)間有限，明天下午五點(diǎn)前沒有答復(fù)，日本區(qū)代理權(quán)我會給香港陳先生。”
他站起身：“何副廠長會陪二位，我還有會，失陪了。”
說完，林默離開了會議室，留下佐藤和鈴木面面相覷。
何建設(shè)禮貌地說：“二位，需要打電話嗎？廠里有國際長途。”
佐藤和鈴木對視一眼，都看到了彼此眼中的苦澀。
這場談判，他們完敗。
不是敗在商業(yè)技巧，是敗在技術(shù)實(shí)力。
那個(gè)年輕的中國廠長，用最直接的方式告訴他們：時(shí)代變了。
走出辦公樓時(shí)，夕陽西下。
佐藤抬頭望著紅星廠的大門，那個(gè)紅色的五角星標(biāo)志在余暉中格外醒目。
他忽然想起社長臨行前說的話：“東大正在變化，我們要抓住機(jī)會。”
現(xiàn)在他明白了，社長說得對。
但機(jī)會不是他們給東大，是東大給他們，如果他們夠聰明，能放下傲慢的話。
“鈴木君，”佐藤緩緩說，“答應(yīng)他們的條件吧。”
“可是……”
“沒有可是。”佐藤嘆了口氣，“我們沒得選。”
“而且我忽然覺得，這個(gè)林默，這個(gè)紅星廠，可能會改變很多東西，早點(diǎn)上車，總比被甩下好，畢竟東大的市場實(shí)在是太大了。”
鈴木沉默了很久，最終沉重地點(diǎn)頭。
遠(yuǎn)處，林默站在辦公室窗前，看著兩位代理商上車離開。
何建設(shè)走進(jìn)來：“林所，他們會答應(yīng)嗎？”
“會。”林默肯定地說，“除非他們想被市場淘汰。”
“那個(gè)液晶報(bào)告……”何建設(shè)猶豫，“咱們的實(shí)驗(yàn)室真的能做到那些參數(shù)？”
林默笑了：“現(xiàn)在還不能，但三個(gè)月后，可以。”
何建設(shè)恍然大悟：“您是在……”
“畫餅。”林默坦然承認(rèn)，“但餅我們會做出來，技術(shù)路線我清楚，工藝難點(diǎn)我知道怎么解決。三個(gè)月，足夠了。”
他轉(zhuǎn)身看向墻上的世界地圖，在日本位置上插了一面小紅旗。
“日本市場拿下了，接下來，就是好好消化這九十億訂單了。”