1991年3月，太平洋資本香港辦公室。
投資總監管偉剛從上?；貋?，正在向CEO馬克·湯普森匯報。
“馬克，這是上海方面給的最新招商引資清單。”管偉把文件推過去，“你看這三十個項目，有二十個是日本企業在談。松下要建電視機組裝廠，索尼要建隨身聽生產線，東芝要建微波爐工廠……”
馬克翻看著清單：“日本人的動作很快啊?！?/p>
“他們八十年代就在布局了。”管偉說，“但現在中國開放程度更高了，政策也更好。日本企業想擴大規模，把更多生產線搬過來?！?/p>
“那我們怎么做？”
“搶?！碧K寧的聲音從門口傳來，他剛從美國飛過來。
兩人站起來：“老板?！?/p>
“坐?！碧K寧走進會議室，自己拉了把椅子，“我剛看了報告。日本企業想在中國復制他們在東南亞的模式——用廉價勞動力組裝，產品銷往全球。這條路，我們走?！?/p>
“怎么走？”馬克問。
“他們談什么項目，我們就談什么項目?！碧K寧說得直接，“他們出什么條件，我們就出更好的條件。他們給技術，我們就給更先進的技術。他們要政策，我們就答應更多本地化承諾?！?/p>
管偉有點擔心：“這樣會直接和日本企業沖突，可能會引起外交糾紛。”
“商業競爭，正常?！碧K寧說，“再說，我們不是美國公司嗎？美國企業在華投資，中國政府歡迎還來不及。”
“可是……”
“沒有可是！你們首先要明白一點，日本人對中國的研究比我們深刻，我們順著日本人的路線走不光節省我們的時間，還可以讓我們節約更多的資本投入?！?/p>
“好吧！就是有些擔心日本政府投訴。”
“怕什么！既然日本是我們美國人的狗，那就應該做開路靈犬的覺悟?！?/p>
“開路靈犬？”
“沒錯！日本企業就是我們的開路靈犬?！?/p>
……
第一個目標是松下的彩電項目。
松下的談判團隊已經在上海待了三個月，計劃在浦東建一個年產五十萬臺彩色電視機的工廠。
投資額八千萬美元，提供部分技術，產品主要出口東南亞。
太平洋資本的團隊直接找到了上海電子工業局。
談判室里，管偉開門見山：“王局長，聽說松下在談彩電項目？”
“對，已經談得差不多了?！蓖蹙珠L點頭，“你們也有興趣？”
“有。”管偉拿出方案，“我們投資一億美元，建年產一百萬臺的工廠。技術方面，我們提供最新的平面直角顯像管技術——松下給的是舊款球面管技術。而且，我們承諾五年內實現80%的零部件國產化，松下只承諾50%。”
王局長眼睛亮了：“技術更先進，國產化率更高……但你們有彩電技術嗎？我記得檸檬科技不做電視機，太平洋資本旗下也沒有太強大的家電企業?！?/p>
“檸檬科技和太平洋資本確實不做，但我們有合作伙伴?！惫軅フf，“美國RCA公司，電視機技術的發明者。我們已經和RCA成立了合資公司，專門做彩電。技術比日本領先半代?！?/p>
“那價格呢？”
“同等尺寸的電視機，我們的成本比松下低15%，因為我們的自動化程度更高?！惫軅ニ愕煤芮宄?，“如果我們拿到項目，產品出口到美國，可以享受最惠國待遇，關稅比日本產品低10%。這就是價格優勢。”
王局長心動了：“但我們已經和松下談了很久，突然換人，會不會……”
“商業談判，價高者得?！惫軅ズ苤苯樱叭绻上履芙o出更好的條件，我們自愿退出。但如果不能，我認為中國應該選擇最好的合作伙伴?！?/p>
“好吧！我們會盡快給予答復的?！?/p>
當天晚上，王局長緊急向市里匯報。
第二天，上海方面通知松下：項目暫緩，需要重新評估。
松下方面立刻便是急了。
談判代表山田直接找到王局長：“王局長，我們已經談了三個月，所有條款都談妥了，為什么突然變卦？”
“山田先生，有新的投資方提出了更好的條件?！蓖蹙珠L如實說，“我們需要重新評估，確保國家利益最大化?！?/p>
“是美國人嗎？太平洋資本？”
“是的?！?/p>
山田臉色難看：“王局長，松下在中國投資多年，我們有信譽，有經驗。美國人剛來，他們可能只是來攪局的，拿到項目后不一定認真做?！?/p>
“放心！這個我們自然會進行評估?！?/p>
“能否知道太平洋資本的條件嗎？”
“對不起！涉及到商業機密！平心而論，太平洋資本確實更有誠意。”
“……”
山田回到酒店，立刻給東京總部打了電話：“太平洋資本在搶我們的項目，條件比我們好?？偛?，我們需要更大的授權，提高條件?！?/p>
東京總部回復：“預算有限，不能無限加碼。你評估一下，如果美國人真的做，對我們有多大影響？”
“如果他們做成了，整個亞洲市場的彩電價格都會被打下來。我們的利潤會受嚴重影響?！?/p>
“那就不惜代價，拿下項目?！?/p>
緊接著松下提高了新的條件：投資額增加到九千萬美元，國產化率承諾60%，技術升級到最新的平面直角管。
但太平洋資本也加碼了。
管偉接到消息后，直接給蘇寧打電話：“老板，松下加價了?！?/p>
“我們也加?！碧K寧在電話里說，“一億兩千萬美元，國產化率85%，技術提供三年免費升級服務。另外，我們可以承諾培訓一千名中國技術人員，送一百人去美國培訓?！?/p>
“這個條件……我們賺得就少了?！?/p>
“短期看是少賺，長期看是占住市場?！碧K寧說，“日本企業在彩電領域統治了二十年，該換人了。”
“好吧！這回就怕松下要發狂了。”
“記住！死道友不死貧道?！?/p>
“明白?！?/p>
新條件報上去，上海方面基本確定了：給太平洋資本。
但山田做了最后一搏。
他通過日本駐上?？傤I事館，向上海市政府施壓：“這是歧視日本企業，破壞投資環境。如果這樣，日本企業可能會重新評估在中國的投資?！?/p>
這話真的很重。
上海方面的領導立刻開會討論。
“日本人這是在威脅。”一位副市長說。
“但確實要考慮影響。”另一位領導說，“如果得罪了日本企業，以后招商引資可能會有困難。”
“但是太平洋資本確實更有誠意！別忘了，浦東的寧芯半導體園就是標桿，我們沒理由拒絕太平洋資本的投資?！?/p>
討論到最后，決定折中：彩電項目給太平洋資本，但補償給松下另一個項目——DVD播放機生產線，這個日本技術領先。
松下接受了。
太平洋資本拿到了第一個大項目。
彩電項目的成功，讓太平洋資本看到了機會。
管偉的團隊開始全面掃描日本企業在華的投資計劃。
索尼的隨身聽項目——搶。
東芝的微波爐項目——搶。
夏普的計算器項目——搶。
日立的空調壓縮機項目——搶。
方法都一樣：調查日本企業的談判進展，然后提出更好的條件。
有時候直接找地方政府，有時候找中央部委。
關鍵籌碼有三個：第一，技術更先進，或者同等技術但轉讓更徹底；第二，投資額更大；第三，本地化承諾更高。
到1991年底，太平洋資本在中國簽約了十二個大項目，總投資額八億美元。
其中九個是從日本企業手里搶過來的。
……
而日本企業也是開始了聯合反擊。
1992年1月，中國日本商會在京城召開緊急會議。
三十多家日本企業的代表參加。
會長是豐田中國的負責人，由他率先發言：“各位，過去一年，太平洋資本搶走了我們至少十個重要項目。這不是正常的商業競爭，這是有針對性的狙擊。”
松下的山田說：“他們的手法都一樣：調查我們的談判進展，然后提出更好的條件。很明顯，他們在盯著我們。更過分的是，我們哪個行業盈利空間大，他們就立刻上馬同樣的項目，嚴重擠壓我們的市場和盈利空間?！?/p>
索尼的代表說：“我們剛在深圳談的CD生產線，也被他們搶了。他們承諾的技術，是我們明年才準備上市的型號。這很可疑，他們怎么拿到技術的？”
東芝的代表更生氣：“我們在武漢的顯像管項目，已經簽了意向書，結果太平洋資本半路殺出來，政府就變卦了。這嚴重破壞了商業規則?！?/p>
討論到最后，決定采取行動：第一，向商務部正式投訴；第二，聯合向日本政府報告，請求外交支持；第三，媒體造勢，指責太平洋資本“不正當競爭”。
投訴信很快送到了商務部外資司。
外資司司長李建國看了投訴信，找來負責的陳處長。
“陳處長，太平洋資本這事，你怎么看？”
陳處長苦笑：“司長，說實話，太平洋資本的做法雖然有點……激進，但沒違法。他們出的條件確實更好，地方政府選擇他們，符合市場規律?！?/p>
“但日本企業說這是不正當競爭?！?/p>
“什么是正當競爭？”陳處長說，“日本企業八十年代進中國時，也是用更好的條件搶走了歐美企業的項目。現在有人用同樣的方法對他們，就不習慣了？”
李建國想了想：“但外交影響要考慮。日本是我們的重要貿易伙伴?！?/p>
“那這樣，”陳處長建議，“我們約談太平洋資本，提醒他們注意方式方法，不要激化矛盾。同時也安撫一下日本企業，說我們會營造公平的競爭環境，他們想要達成項目，應該給與更好的條件?！?/p>
“可以?！?/p>
……
兩天后，管偉被叫到商務部。
李建國司長親自談，“陳總，日本商會投訴你們，說你們專門搶他們的項目，搞不正當競爭?！?/p>
“李司長，我們是公平競爭?！惫軅s是早有準備，“我們出更好的條件，地方政府選擇我們，這是市場行為。如果日本企業能出更好的條件，我們歡迎他們搶回去。”
“但你們每次都盯著日本企業的項目，這有點針對性太強了。”
“因為我們發現，日本企業在中國投資有個特點——技術留一手，關鍵零部件要從日本進口，利潤大頭拿回日本?！惫軅フf，“我們不一樣，我們愿意轉讓更先進的技術，承諾更高國產化率，培養更多本地人才。從長遠看，這對中國更有利。”
果然這話說到李建國心坎上了。
作為主管外資的官員，他當然知道日本企業的套路：用中國市場賺錢，但核心技術不轉讓，關鍵零部件卡脖子。
“你們真能做到？”李建國問。
“能做到！寧芯半導體園已經證明了這一點?！惫軅ツ贸鲑Y料，“彩電項目，我們第一批一百名技術人員已經送到美國培訓。顯像管工廠，我們提供了完整的技術圖紙，連生產線設計圖都給了。微波爐項目，我們承諾三年內實現所有零部件國產化，包括最核心的磁控管。”
李建國翻看資料，確實比日本企業的條件好得多，“但外交上，我們還是要平衡。這樣，以后你們競爭項目，我們支持。但不要每次都公開搶，可以提前和我們溝通，我們幫你們協調，避免直接沖突。”
“可以?！惫軅フf，“我們愿意配合?！?/p>
……
其實日本企業也知道投訴到商務部意義不大，畢竟太平洋資本的條件卻是更優惠，于是同樣把投訴傳到了東京。
接著，通產?。ń洕a業?。┍闶钦匍_了會議。
“太平洋資本是什么背景？”次官問。
“檸檬科技創始人蘇寧控股的投資公司?！毕聦賲R報，“檸檬科技是美國最大的個人電腦公司，市值超過五百億美元。太平洋資本管理資產約一百億美元，主要投資全球資源和中國制造業?！?/p>
“為什么針對我們日本企業？”
“還不清楚。但有分析認為，蘇寧可能有個人情緒——他是華裔，可能對日本有歷史情緒。或者，純粹是商業策略：日本企業在中國的布局最成熟，搶他們的項目最容易成功。”
“美國政府的立場呢？”
“我們問過華盛頓，他們說這是企業行為，政府不干預?！?/p>
“八嘎呀路！美國人太壞了，我們可是他們的兒子，怎么可以這樣對待我們?！?/p>
“所以現在很棘手！再不想辦法解決，我們的企業可能要退出中國市場了。”
通產省討論后，決定通過外交渠道向美國施壓。
很快，日本駐美大使會見美國商務部副部長，“副部長先生，太平洋資本的行為，破壞了美日企業的正常競爭環境。希望美國政府能提醒企業，遵守商業道德?！?/p>
美國副部長回答：“大使先生，太平洋資本是私人企業，美國政府無權干預其商業決策。只要他們遵守法律，我們無法限制?！?/p>
“但這會影響美日經濟關系。”
“大使先生，商業競爭是全球化的常態。日本企業在美國市場也很活躍，我們從未干預?！?/p>
談話無果。
日本又找到中國外交部，但中國方面的回應也很官方：“中國政府歡迎所有外資，營造公平競爭環境。具體項目選擇，由企業和地方政府根據市場原則決定?！?/p>
各方都沒辦法。
……