檸檬科技開完年度戰(zhàn)略會(huì)議后，蘇寧把幾個(gè)核心高管留了下來。
“蘋果公司那三個(gè)人，最近在干什么？”蘇寧開門見山地問。
情報(bào)主管約翰翻開文件夾：“還在車庫里折騰。史蒂夫·沃茲尼亞克設(shè)計(jì)了一臺(tái)原型機(jī)，叫Apple I。很簡(jiǎn)陋，就是塊電路板，用戶要自己配電源、鍵盤、顯示器。”
“性能呢？”
“比我們檸檬1型還差，沒有圖形界面，只能用命令行操作。”約翰說，“不過沃茲尼亞克的設(shè)計(jì)很巧妙，用的零件少，成本低。”
“他們打算賣多少錢？”
“據(jù)說定價(jià)666美元，只賣主板。”
蘇寧笑了：“666？這價(jià)格倒是有意思。但他們忘了一件事——用戶要的是一臺(tái)完整的電腦，不是DIY套件。”
市場(chǎng)總監(jiān)麗莎接話：“老板，這種產(chǎn)品對(duì)我們構(gòu)不成威脅吧？太簡(jiǎn)陋了。”
“現(xiàn)在構(gòu)不成，以后呢？”蘇寧身體前傾，“沃茲尼亞克是天才，喬布斯會(huì)講故事。如果給他們時(shí)間和資金，會(huì)成長(zhǎng)成麻煩。”
他敲了敲桌子：“我們要在他們長(zhǎng)大前，把路堵死。”
身為穿越者的蘇寧自然是清楚蘋果和喬布斯的強(qiáng)大，所以蘇寧絕對(duì)不可能給他們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)。
除非喬布斯和蘋果心甘情愿的臣服于自己，要不是在這個(gè)副本世界絕對(duì)不會(huì)允許他們出頭。
……
第二天，采購(gòu)總監(jiān)湯姆被叫到辦公室。
“湯姆，我們和MOS Technology的協(xié)議怎么樣了？”蘇寧問。
“簽好了，老板。我們包下了他們6502芯片未來18個(gè)月50%的產(chǎn)量，有優(yōu)先采購(gòu)權(quán)。”
“好。”蘇寧點(diǎn)頭，“通知MOS，如果他們要向其他個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商供貨，必須提前三個(gè)月通知我們，而且價(jià)格不能低于給我們的價(jià)格。”
湯姆一愣：“這……這算壟斷吧？會(huì)不會(huì)違法？”
“我們沒說不讓賣，只是要求知情權(quán)和價(jià)格公平。”蘇寧淡淡地說，“照做。”
“是！老板。”
接著是顯示器供應(yīng)商。
“東芝那邊，”蘇寧繼續(xù)吩咐，“簽獨(dú)家協(xié)議。未來一年，他們?cè)诿绹?guó)的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯示器只能供應(yīng)給我們。”
“老板，東芝可能不愿意……”
“加價(jià)10%，但必須簽獨(dú)家。”蘇寧說，“告訴他們，如果不簽，我們就換夏普或者NEC。現(xiàn)在日本企業(yè)都想進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，我們不缺選擇。”
湯姆記下來：“明白了，我馬上去談。”
“還有鍵盤供應(yīng)商、機(jī)箱模具廠、軟盤驅(qū)動(dòng)器廠商……”蘇寧列了一串名單，“所有關(guān)鍵零部件，能簽獨(dú)家的簽獨(dú)家，不能簽的也要有優(yōu)先權(quán)和價(jià)格保護(hù)。”
“成本會(huì)上升很多。”湯姆提醒。
“值得。”蘇寧說，“我們要讓后來者買不到零件，或者只能用高價(jià)買二流零件。成本優(yōu)勢(shì)也是優(yōu)勢(shì)。”
一周后，湯姆前來向蘇寧匯報(bào)結(jié)果。
“老板，MOS同意了，他們現(xiàn)在主要靠我們吃飯。東芝也簽了獨(dú)家，加價(jià)8%。鍵盤和機(jī)箱廠都搞定了。軟盤驅(qū)動(dòng)器廠商最難搞，他們還想做其他生意，最后簽了優(yōu)先供應(yīng)協(xié)議——我們訂單要優(yōu)先處理，價(jià)格最低。”
“夠了。”蘇寧點(diǎn)頭，“現(xiàn)在，任何想做個(gè)人計(jì)算機(jī)的公司，要么用更貴的Intel芯片，要么用次品零件。成本下不來。”
其實(shí)，檸檬科技高層是不太理解蘇寧如此對(duì)付一家初創(chuàng)公司的，感覺就像是大炮打蚊子。
然而這幫高管都是忽略了，檸檬科技同樣是初創(chuàng)公司，滿打滿算不到三年時(shí)間。
只不過檸檬科技發(fā)展的太快，他們都是不自覺的松懈了。
得不到就毀滅，有的時(shí)候才是硬道理。
接著杰克·沃爾什再次被叫進(jìn)來。
“杰克，全國(guó)現(xiàn)在有多少家檸檬電腦的授權(quán)經(jīng)銷商？”蘇寧問。
“287家，老板。覆蓋主要城市。”
“好。發(fā)通知，從今天起，任何經(jīng)銷商如果同時(shí)銷售其他品牌的個(gè)人計(jì)算機(jī)，立即取消授權(quán)，不再供貨。”
杰克瞪大眼睛：“這么嚴(yán)格？”
“就這么嚴(yán)格。”蘇寧語氣堅(jiān)決，“告訴他們，檸檬科技產(chǎn)品足夠賺錢，不需要賣別家。如果誰想試試，盡管去賣，后果自負(fù)。”
“有些大經(jīng)銷商可能會(huì)反彈……”
“那就換掉他們。”蘇寧說，“找愿意配合的。現(xiàn)在想代理我們產(chǎn)品的人排著隊(duì)。”
通知發(fā)出去后，果然有經(jīng)銷商抗議。
最大的經(jīng)銷商之一，紐約的“電腦世界”老板直接飛到洛杉磯。
“甘先生，這太過分了！”老板叫麥克，是個(gè)大嗓門，“我做生意二十年，從沒見過這種條款！我店里賣IBM的打字機(jī)、惠普的計(jì)算器，現(xiàn)在你連個(gè)人電腦都不讓我賣別的牌子？”
蘇寧坐在辦公桌后，卻是顯得很平靜，“麥克，你去年靠檸檬產(chǎn)品賺了多少？”
“這……”
“我查過，你店里70%的利潤(rùn)來自檸檬產(chǎn)品。”蘇寧說道，“你賣其他品牌，無非是想多賺點(diǎn)。但我告訴你——專心賣檸檬，你能賺更多。今年我們要出檸檬4型，銷量至少是3型的兩倍。你如果被取消授權(quán)，損失多大自己算。”
麥克語塞。
“而且，”蘇寧補(bǔ)充，“如果你配合，我會(huì)給你紐約區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)。別人想進(jìn)貨，得通過你。”
麥克眼睛一亮，“獨(dú)家代理？”
“對(duì)。但前提是——只賣檸檬，全力推檸檬。”
麥克猶豫了幾分鐘，最后伸出手，“成交。”
就這樣，大經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)被談下來。
小經(jīng)銷商更不敢違抗——檸檬產(chǎn)品現(xiàn)在是最暢銷的，斷貨就等于關(guān)門。
麗莎負(fù)責(zé)市場(chǎng)，最近接到了新任務(wù)。
“麗莎，找?guī)准铱萍茧s志，寫文章分析個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。”蘇寧說，“重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：第一，圖形界面是未來，命令行已經(jīng)過時(shí)；第二，軟盤是標(biāo)配，還用磁帶存儲(chǔ)的都是落后產(chǎn)品；第三，完整的軟硬件一體化體驗(yàn)才是用戶需要的，DIY套件是極客玩具。”
“要直接點(diǎn)名蘋果嗎？”麗莎問。
“不用。但讀者看完文章，自然會(huì)對(duì)比——哦，檸檬有圖形界面，蘋果只有命令行；檸檬有軟盤，蘋果還得用磁帶；檸檬買來就能用，蘋果還得自己組裝。結(jié)論很明顯。”
麗莎笑了，“明白了，老板。這叫不戰(zhàn)而屈人之兵。”
“還有，”蘇寧補(bǔ)充，“聯(lián)系大學(xué)和研究所，搞捐贈(zèng)計(jì)劃。每個(gè)重點(diǎn)大學(xué)計(jì)算機(jī)系，捐贈(zèng)十臺(tái)檸檬3型，用于教學(xué)。條件是——教學(xué)必須用我們的產(chǎn)品和系統(tǒng)。”
“這是培養(yǎng)用戶習(xí)慣。”
“對(duì)。學(xué)生用慣了檸檬系統(tǒng)，畢業(yè)后進(jìn)入企業(yè)，自然會(huì)推薦檸檬產(chǎn)品。這叫從娃娃抓起。”
……
這些措施很快見效。
在洛斯阿爾托斯的車庫里，史蒂夫·喬布斯對(duì)著電話吼道，“什么叫沒貨？MOS的6502芯片怎么會(huì)沒貨？”
電話那頭是零件供應(yīng)商，“喬布斯先生，真的沒貨。MOS那邊說產(chǎn)能滿了，要等四個(gè)月。”
“四個(gè)月？！我們等不了四個(gè)月！”
“那您考慮用Intel 8080？?jī)r(jià)格貴三倍。”
喬布斯憤怒的直接摔了電話。
沃茲尼亞克在焊電路板，抬起頭，“零件又出問題了？”
“6502沒貨，顯示器供應(yīng)商也說簽了獨(dú)家不能賣給我們。”喬布斯氣得在車庫里走來走去，“這肯定是檸檬搞的鬼！”
羅納德·韋恩在記賬，愁眉苦臉，“銀行又不批貸款。說個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太大，現(xiàn)在檸檬一家獨(dú)大，新公司很難生存。”
“經(jīng)銷商呢？”喬布斯問，“談了幾家了？”
“都拒絕了。”韋恩嘆氣，“說簽了檸檬的獨(dú)家協(xié)議，賣其他品牌就斷貨。有一家小店愿意試試，但要求先貨后款，賣不掉退貨。”
“欺人太甚！”喬布斯一拳砸在工作臺(tái)上。
沃茲尼亞克放下焊槍，“史蒂夫，也許……我們?cè)摀Q個(gè)思路。不做整機(jī)，就賣主板給愛好者。像自制計(jì)算機(jī)俱樂部那些人，他們不介意DIY。”
“那我們永遠(yuǎn)做不大！”喬布斯吼道，“沃茲，我們要做的是改變世界！不是小打小鬧！”
“可是現(xiàn)在……”
“一定有辦法。”喬布斯冷靜下來，“供應(yīng)商不止美國(guó)有。日本、臺(tái)灣……總有檸檬控制不了的地方。”
他翻開通訊錄，“我記得有個(gè)臺(tái)灣的芯片代理商……”
……
一個(gè)月后，檸檬科技的情報(bào)主管約翰向蘇寧匯報(bào)。
“老板，蘋果找到替代供應(yīng)商了。從臺(tái)灣進(jìn)了芯片，雖然不是6502，但能用。顯示器找了家小廠，質(zhì)量差點(diǎn)，但便宜。”
“預(yù)料之中。”蘇寧點(diǎn)頭，“渠道呢？他們產(chǎn)品出來賣給誰？”
“主要在自制計(jì)算機(jī)俱樂部和極客圈子里賣。也開了個(gè)小店，但銷量很有限。上個(gè)月賣了……37臺(tái)。”
麗莎笑了，“37臺(tái)？我們一天都不止這個(gè)數(shù)。”
“不要輕敵！別忘了我們起初賣一臺(tái)就很高興。”蘇寧說，“繼續(xù)施壓。他們現(xiàn)在賣主板，我們就推出一款更便宜的檸檬電腦，打價(jià)格戰(zhàn)。”
“檸檬3型降價(jià)？”杰克問。
“不，出個(gè)簡(jiǎn)配版。”蘇寧說，“叫檸檬3C，砍掉軟盤驅(qū)動(dòng)器，用簡(jiǎn)化版操作系統(tǒng)，賣1999美元。”
“這價(jià)格……”杰克計(jì)算著，“我們利潤(rùn)很薄啊。”
“不靠它賺錢，靠它占市場(chǎng)。”蘇寧說，“1999美元，比蘋果的666加上配件后的總價(jià)還便宜。用戶會(huì)算賬——買蘋果要自己配齊所有東西，總價(jià)可能超過兩千，還得自己組裝。買檸檬3C，1999全包，開機(jī)就用。”
大衛(wèi)還是有些擔(dān)心，“但砍掉軟盤驅(qū)動(dòng)器，體驗(yàn)會(huì)差很多。”
“所以它叫3C，不叫4型。”蘇寧說，“明確告訴用戶，這是入門款，想要完整的體驗(yàn)加錢買標(biāo)準(zhǔn)版。但入門款已經(jīng)足夠碾壓蘋果的‘高級(jí)DIY套件’了。”
……
檸檬3C發(fā)布后，蘋果的銷量直接腰斬。
喬布斯在車庫里看著銷售報(bào)表，臉色鐵青。
“這個(gè)月只賣了19臺(tái)……”韋恩小聲說。
“檸檬3C賣多少？”喬布斯問。
“不知道確切數(shù)字，但經(jīng)銷商說很暢銷。1999的價(jià)格，很多學(xué)生和家庭買得起。”
沃茲尼亞克說道，“史蒂夫，也許我們真該調(diào)整方向。做點(diǎn)檸檬做不了的……”
“比如？”
“比如……”沃茲想了想，“更注重用戶體驗(yàn)？或者……做圖形界面？雖然我們現(xiàn)在技術(shù)不夠，但可以研究。”
喬布斯沉默了很久。
最后他說道，“不。我們不做檸檬做過的。我們要做檸檬做不到的。”
“比如什么？”
“還沒想好。”喬布斯站起來，“但一定有別條路。檸檬把所有常規(guī)的路都堵死了，我們就找條非常規(guī)的。”
他看著車庫墻上貼著的蘋果標(biāo)志，“記住今天。檸檬打壓我們，是怕我們。這說明我們做的東西有價(jià)值。只要不死，就有機(jī)會(huì)翻盤。”
……
檸檬科技總部，月度總結(jié)會(huì)。
“老板，蘋果現(xiàn)在月銷量不到20臺(tái)，基本退出主流市場(chǎng)了。”約翰匯報(bào)，“自制計(jì)算機(jī)俱樂部還有人討論，但普通消費(fèi)者已經(jīng)不考慮他們。”
“資金情況呢？”蘇寧問。
“很緊張。他們?nèi)齻€(gè)都投了錢，現(xiàn)在還沒回本。銀行不貸款，風(fēng)險(xiǎn)投資也不看好——因?yàn)橛袡幟试冢鹿竞茈y出頭。”
麗莎說道，“老板，我們是不是可以收手了？蘋果已經(jīng)構(gòu)不成威脅。”
蘇寧搖頭，“還不夠。只要他們還活著，就可能翻身。”
“那還要怎么做？”
“挖人。”蘇寧說，“沃茲尼亞克是技術(shù)天才，想辦法挖過來。喬布斯雖然偏執(zhí)，但有眼光，也可以接觸。告訴他們，來檸檬，薪水翻倍，有研發(fā)自由——只要不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作。”
“他們不會(huì)來的。”杰克說，“上次收購(gòu)談判就崩了，他們很抵觸我們。”
“試試。不來沒關(guān)系，但要在他們心里種下懷疑——跟著蘋果沒前途，來檸檬才有未來。團(tuán)隊(duì)一旦動(dòng)搖，就離解散不遠(yuǎn)了。”
“呃？好吧！我知道該怎么做了。”
“杰克，我們永遠(yuǎn)沒有驕傲自滿的資本，所以任何敵人都要全力以赴，這就加做獅子搏兔亦用全力。”
……
很快獵頭公司的人去了蘋果公司的所在地車庫。
沃茲尼亞克正在調(diào)試新電路，獵頭遞上名片。
“沃茲尼亞克先生，檸檬科技非常欣賞您的才華。甘先生親自說，如果您愿意加入，可以擔(dān)任高級(jí)硬件架構(gòu)師，薪水是您現(xiàn)在收入的五倍，還有期權(quán)。”
沃茲愣了一下，“我在做自己的公司……”
“蘋果現(xiàn)在月銷量20臺(tái)，檸檬月銷量三千臺(tái)。”獵頭很直接，“您在這里，技術(shù)只能影響幾十個(gè)人。在檸檬，可以影響幾十萬人。”
這話說到了沃茲心里。
他熱愛技術(shù)，想讓更多人用上自己的設(shè)計(jì)。
“我……考慮考慮。”
喬布斯知道后暴怒。
“沃茲！你不能去！那是敵人！”
“史蒂夫，我只是說考慮……”
“考慮就是動(dòng)搖！”喬布斯盯著他，“你忘了他們?cè)趺创驂何覀兊模繑辔覀兞慵馕覀兦溃F(xiàn)在還想拆我們團(tuán)隊(duì)！”
沃茲嘆氣，“可是史蒂夫，我們這樣還能撐多久？賬上快沒錢了。”
“會(huì)有的。”喬布斯咬牙，“我會(huì)想辦法。但如果你走了，蘋果就真的死了。”
沃茲看著喬布斯眼中的火焰，最終點(diǎn)頭，“好，我不走。”
獵頭回報(bào)蘇寧，“沃茲尼亞克動(dòng)搖了，但被喬布斯勸住了。”
“意料之中。”蘇寧說，“繼續(xù)接觸。每隔兩個(gè)月聯(lián)系一次，報(bào)更高的價(jià)碼。總有一天，現(xiàn)實(shí)會(huì)打敗理想。”
……
1973年初，蘋果賬上只剩不到一萬美元。
韋恩撐不住了。
“史蒂夫，沃茲，我……我想退出。”韋恩很愧疚，“我年紀(jì)大了，經(jīng)不起這種折騰。檸檬的挖角給了我一份工作，做技術(shù)文檔，薪水穩(wěn)定。”
喬布斯想罵人，但看著韋恩花白的頭發(fā)，罵不出口。
韋恩是三個(gè)人里最穩(wěn)重的，也是壓力最大的。
他有家庭要養(yǎng)。
“你決定了？”喬布斯最終問。
韋恩點(diǎn)頭，拿出股權(quán)文件，“我的10%股份，八百美元賣給你們。抱歉。”
喬布斯和沃茲湊了八百美元，買下韋恩的股份。
韋恩離開后，車庫里只剩兩個(gè)人。
“現(xiàn)在怎么辦？”沃茲問。
喬布斯看著空了一半的車庫，沉默了很久。
最后他說道，“沃茲，我有個(gè)想法。既然做電腦做不過檸檬，我們做點(diǎn)別的。”
“做什么？”
“做……讓人和電腦交流的新方式。”喬布斯眼睛開始發(fā)亮，“圖形界面檸檬做了，但還可以更直觀。鼠標(biāo)檸檬做了，但還可以更好用。也許……我們可以做一套全新的交互系統(tǒng)？”
沃茲皺眉，“那需要很多錢很多時(shí)間。”
“所以我們要先活下去。”喬布斯說，“做點(diǎn)能快速賺錢的東西，養(yǎng)著這個(gè)研究。做什么呢……”
他環(huán)顧車庫，看到角落里的游戲機(jī)。
“游戲。”喬布斯說，“先做游戲。簡(jiǎn)單，來錢快。”
……
檸檬科技這邊，蘇寧得知蘋果轉(zhuǎn)型做游戲，松了口氣。
“游戲機(jī)市場(chǎng)和我們不沖突。”他對(duì)高管們說，“可以暫時(shí)放一放。繼續(xù)監(jiān)控，如果哪天他們又想做電腦，再打壓。”
“老板，我們是不是太狠了？”麗莎忍不住問。
蘇寧看她一眼，“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是這樣。今天我們不狠，明天可能就被他們超越。我寧愿被人說狠，也不愿輸。”
會(huì)議結(jié)束，蘇寧一個(gè)人站在辦公室窗前。
他知道自己手段不光彩。
封鎖供應(yīng)鏈、封殺渠道、輿論打壓、挖角拆臺(tái)……
這都是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上常見但上不了臺(tái)面的手段。
但他不后悔。
檸檬科技有今天，是他一手打造的。
他要保護(hù)這份事業(yè)，保護(hù)跟著他的幾百號(hào)員工，保護(hù)遠(yuǎn)在阿拉巴馬的母親的投資。
至于道德？等贏了再說。
電話響了，是母親。
“蘇寧，最近怎么樣？別太累。”
“媽媽，我很好。”蘇寧聲音溫和下來，“公司發(fā)展很順利。”
“那就好。記得做好事，做對(duì)得起良心的事。”
蘇寧沉默了一下：“我會(huì)的，媽媽。”
掛了電話，他看向桌上檸檬4型的設(shè)計(jì)圖。
新的一輪競(jìng)爭(zhēng)又要開始了。
而這一次，他的對(duì)手可能不再是小小的蘋果，而是真正的巨頭。
但他準(zhǔn)備好了。
商戰(zhàn)沒有仁慈，只有勝負(fù)。
……