檸檬科技開完年度戰(zhàn)略會(huì)議后,蘇寧把幾個(gè)核心高管留了下來。
“蘋果公司那三個(gè)人,最近在干什么?”蘇寧開門見山地問。
情報(bào)主管約翰翻開文件夾:“還在車庫里折騰。史蒂夫·沃茲尼亞克設(shè)計(jì)了一臺(tái)原型機(jī),叫Apple I。很簡(jiǎn)陋,就是塊電路板,用戶要自己配電源、鍵盤、顯示器。”
“性能呢?”
“比我們檸檬1型還差,沒有圖形界面,只能用命令行操作。”約翰說,“不過沃茲尼亞克的設(shè)計(jì)很巧妙,用的零件少,成本低。”
“他們打算賣多少錢?”
“據(jù)說定價(jià)666美元,只賣主板。”
蘇寧笑了:“666?這價(jià)格倒是有意思。但他們忘了一件事——用戶要的是一臺(tái)完整的電腦,不是DIY套件。”
市場(chǎng)總監(jiān)麗莎接話:“老板,這種產(chǎn)品對(duì)我們構(gòu)不成威脅吧?太簡(jiǎn)陋了。”
“現(xiàn)在構(gòu)不成,以后呢?”蘇寧身體前傾,“沃茲尼亞克是天才,喬布斯會(huì)講故事。如果給他們時(shí)間和資金,會(huì)成長(zhǎng)成麻煩。”
他敲了敲桌子:“我們要在他們長(zhǎng)大前,把路堵死。”
身為穿越者的蘇寧自然是清楚蘋果和喬布斯的強(qiáng)大,所以蘇寧絕對(duì)不可能給他們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)。
除非喬布斯和蘋果心甘情愿的臣服于自己,要不是在這個(gè)副本世界絕對(duì)不會(huì)允許他們出頭。
……
第二天,采購(gòu)總監(jiān)湯姆被叫到辦公室。
“湯姆,我們和MOS Technology的協(xié)議怎么樣了?”蘇寧問。
“簽好了,老板。我們包下了他們6502芯片未來18個(gè)月50%的產(chǎn)量,有優(yōu)先采購(gòu)權(quán)。”
“好。”蘇寧點(diǎn)頭,“通知MOS,如果他們要向其他個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商供貨,必須提前三個(gè)月通知我們,而且價(jià)格不能低于給我們的價(jià)格。”
湯姆一愣:“這……這算壟斷吧?會(huì)不會(huì)違法?”
“我們沒說不讓賣,只是要求知情權(quán)和價(jià)格公平。”蘇寧淡淡地說,“照做。”
“是!老板。”
接著是顯示器供應(yīng)商。
“東芝那邊,”蘇寧繼續(xù)吩咐,“簽獨(dú)家協(xié)議。未來一年,他們?cè)诿绹?guó)的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯示器只能供應(yīng)給我們。”
“老板,東芝可能不愿意……”
“加價(jià)10%,但必須簽獨(dú)家。”蘇寧說,“告訴他們,如果不簽,我們就換夏普或者NEC。現(xiàn)在日本企業(yè)都想進(jìn)美國(guó)市場(chǎng),我們不缺選擇。”
湯姆記下來:“明白了,我馬上去談。”
“還有鍵盤供應(yīng)商、機(jī)箱模具廠、軟盤驅(qū)動(dòng)器廠商……”蘇寧列了一串名單,“所有關(guān)鍵零部件,能簽獨(dú)家的簽獨(dú)家,不能簽的也要有優(yōu)先權(quán)和價(jià)格保護(hù)。”
“成本會(huì)上升很多。”湯姆提醒。
“值得。”蘇寧說,“我們要讓后來者買不到零件,或者只能用高價(jià)買二流零件。成本優(yōu)勢(shì)也是優(yōu)勢(shì)。”
一周后,湯姆前來向蘇寧匯報(bào)結(jié)果。
“老板,MOS同意了,他們現(xiàn)在主要靠我們吃飯。東芝也簽了獨(dú)家,加價(jià)8%。鍵盤和機(jī)箱廠都搞定了。軟盤驅(qū)動(dòng)器廠商最難搞,他們還想做其他生意,最后簽了優(yōu)先供應(yīng)協(xié)議——我們訂單要優(yōu)先處理,價(jià)格最低。”
“夠了。”蘇寧點(diǎn)頭,“現(xiàn)在,任何想做個(gè)人計(jì)算機(jī)的公司,要么用更貴的Intel芯片,要么用次品零件。成本下不來。”
其實(shí),檸檬科技高層是不太理解蘇寧如此對(duì)付一家初創(chuàng)公司的,感覺就像是大炮打蚊子。
然而這幫高管都是忽略了,檸檬科技同樣是初創(chuàng)公司,滿打滿算不到三年時(shí)間。
只不過檸檬科技發(fā)展的太快,他們都是不自覺的松懈了。
得不到就毀滅,有的時(shí)候才是硬道理。
接著杰克·沃爾什再次被叫進(jìn)來。
“杰克,全國(guó)現(xiàn)在有多少家檸檬電腦的授權(quán)經(jīng)銷商?”蘇寧問。
“287家,老板。覆蓋主要城市。”
“好。發(fā)通知,從今天起,任何經(jīng)銷商如果同時(shí)銷售其他品牌的個(gè)人計(jì)算機(jī),立即取消授權(quán),不再供貨。”
杰克瞪大眼睛:“這么嚴(yán)格?”
“就這么嚴(yán)格。”蘇寧語氣堅(jiān)決,“告訴他們,檸檬科技產(chǎn)品足夠賺錢,不需要賣別家。如果誰想試試,盡管去賣,后果自負(fù)。”
“有些大經(jīng)銷商可能會(huì)反彈……”
“那就換掉他們。”蘇寧說,“找愿意配合的。現(xiàn)在想代理我們產(chǎn)品的人排著隊(duì)。”
通知發(fā)出去后,果然有經(jīng)銷商抗議。
最大的經(jīng)銷商之一,紐約的“電腦世界”老板直接飛到洛杉磯。
“甘先生,這太過分了!”老板叫麥克,是個(gè)大嗓門,“我做生意二十年,從沒見過這種條款!我店里賣IBM的打字機(jī)、惠普的計(jì)算器,現(xiàn)在你連個(gè)人電腦都不讓我賣別的牌子?”
蘇寧坐在辦公桌后,卻是顯得很平靜,“麥克,你去年靠檸檬產(chǎn)品賺了多少?”
“這……”
“我查過,你店里70%的利潤(rùn)來自檸檬產(chǎn)品。”蘇寧說道,“你賣其他品牌,無非是想多賺點(diǎn)。但我告訴你——專心賣檸檬,你能賺更多。今年我們要出檸檬4型,銷量至少是3型的兩倍。你如果被取消授權(quán),損失多大自己算。”
麥克語塞。
“而且,”蘇寧補(bǔ)充,“如果你配合,我會(huì)給你紐約區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)。別人想進(jìn)貨,得通過你。”
麥克眼睛一亮,“獨(dú)家代理?”
“對(duì)。但前提是——只賣檸檬,全力推檸檬。”
麥克猶豫了幾分鐘,最后伸出手,“成交。”
就這樣,大經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)被談下來。
小經(jīng)銷商更不敢違抗——檸檬產(chǎn)品現(xiàn)在是最暢銷的,斷貨就等于關(guān)門。
麗莎負(fù)責(zé)市場(chǎng),最近接到了新任務(wù)。
“麗莎,找?guī)准铱萍茧s志,寫文章分析個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。”蘇寧說,“重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):第一,圖形界面是未來,命令行已經(jīng)過時(shí);第二,軟盤是標(biāo)配,還用磁帶存儲(chǔ)的都是落后產(chǎn)品;第三,完整的軟硬件一體化體驗(yàn)才是用戶需要的,DIY套件是極客玩具。”
“要直接點(diǎn)名蘋果嗎?”麗莎問。
“不用。但讀者看完文章,自然會(huì)對(duì)比——哦,檸檬有圖形界面,蘋果只有命令行;檸檬有軟盤,蘋果還得用磁帶;檸檬買來就能用,蘋果還得自己組裝。結(jié)論很明顯。”
麗莎笑了,“明白了,老板。這叫不戰(zhàn)而屈人之兵。”
“還有,”蘇寧補(bǔ)充,“聯(lián)系大學(xué)和研究所,搞捐贈(zèng)計(jì)劃。每個(gè)重點(diǎn)大學(xué)計(jì)算機(jī)系,捐贈(zèng)十臺(tái)檸檬3型,用于教學(xué)。條件是——教學(xué)必須用我們的產(chǎn)品和系統(tǒng)。”
“這是培養(yǎng)用戶習(xí)慣。”
“對(duì)。學(xué)生用慣了檸檬系統(tǒng),畢業(yè)后進(jìn)入企業(yè),自然會(huì)推薦檸檬產(chǎn)品。這叫從娃娃抓起。”
……
這些措施很快見效。
在洛斯阿爾托斯的車庫里,史蒂夫·喬布斯對(duì)著電話吼道,“什么叫沒貨?MOS的6502芯片怎么會(huì)沒貨?”
電話那頭是零件供應(yīng)商,“喬布斯先生,真的沒貨。MOS那邊說產(chǎn)能滿了,要等四個(gè)月。”
“四個(gè)月?!我們等不了四個(gè)月!”
“那您考慮用Intel 8080??jī)r(jià)格貴三倍。”
喬布斯憤怒的直接摔了電話。
沃茲尼亞克在焊電路板,抬起頭,“零件又出問題了?”
“6502沒貨,顯示器供應(yīng)商也說簽了獨(dú)家不能賣給我們。”喬布斯氣得在車庫里走來走去,“這肯定是檸檬搞的鬼!”
羅納德·韋恩在記賬,愁眉苦臉,“銀行又不批貸款。說個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太大,現(xiàn)在檸檬一家獨(dú)大,新公司很難生存。”
“經(jīng)銷商呢?”喬布斯問,“談了幾家了?”
“都拒絕了。”韋恩嘆氣,“說簽了檸檬的獨(dú)家協(xié)議,賣其他品牌就斷貨。有一家小店愿意試試,但要求先貨后款,賣不掉退貨。”
“欺人太甚!”喬布斯一拳砸在工作臺(tái)上。
沃茲尼亞克放下焊槍,“史蒂夫,也許……我們?cè)摀Q個(gè)思路。不做整機(jī),就賣主板給愛好者。像自制計(jì)算機(jī)俱樂部那些人,他們不介意DIY。”
“那我們永遠(yuǎn)做不大!”喬布斯吼道,“沃茲,我們要做的是改變世界!不是小打小鬧!”
“可是現(xiàn)在……”
“一定有辦法。”喬布斯冷靜下來,“供應(yīng)商不止美國(guó)有。日本、臺(tái)灣……總有檸檬控制不了的地方。”
他翻開通訊錄,“我記得有個(gè)臺(tái)灣的芯片代理商……”
……
一個(gè)月后,檸檬科技的情報(bào)主管約翰向蘇寧匯報(bào)。
“老板,蘋果找到替代供應(yīng)商了。從臺(tái)灣進(jìn)了芯片,雖然不是6502,但能用。顯示器找了家小廠,質(zhì)量差點(diǎn),但便宜。”
“預(yù)料之中。”蘇寧點(diǎn)頭,“渠道呢?他們產(chǎn)品出來賣給誰?”
“主要在自制計(jì)算機(jī)俱樂部和極客圈子里賣。也開了個(gè)小店,但銷量很有限。上個(gè)月賣了……37臺(tái)。”
麗莎笑了,“37臺(tái)?我們一天都不止這個(gè)數(shù)。”
“不要輕敵!別忘了我們起初賣一臺(tái)就很高興。”蘇寧說,“繼續(xù)施壓。他們現(xiàn)在賣主板,我們就推出一款更便宜的檸檬電腦,打價(jià)格戰(zhàn)。”
“檸檬3型降價(jià)?”杰克問。
“不,出個(gè)簡(jiǎn)配版。”蘇寧說,“叫檸檬3C,砍掉軟盤驅(qū)動(dòng)器,用簡(jiǎn)化版操作系統(tǒng),賣1999美元。”
“這價(jià)格……”杰克計(jì)算著,“我們利潤(rùn)很薄啊。”
“不靠它賺錢,靠它占市場(chǎng)。”蘇寧說,“1999美元,比蘋果的666加上配件后的總價(jià)還便宜。用戶會(huì)算賬——買蘋果要自己配齊所有東西,總價(jià)可能超過兩千,還得自己組裝。買檸檬3C,1999全包,開機(jī)就用。”
大衛(wèi)還是有些擔(dān)心,“但砍掉軟盤驅(qū)動(dòng)器,體驗(yàn)會(huì)差很多。”
“所以它叫3C,不叫4型。”蘇寧說,“明確告訴用戶,這是入門款,想要完整的體驗(yàn)加錢買標(biāo)準(zhǔn)版。但入門款已經(jīng)足夠碾壓蘋果的‘高級(jí)DIY套件’了。”
……
檸檬3C發(fā)布后,蘋果的銷量直接腰斬。
喬布斯在車庫里看著銷售報(bào)表,臉色鐵青。
“這個(gè)月只賣了19臺(tái)……”韋恩小聲說。
“檸檬3C賣多少?”喬布斯問。
“不知道確切數(shù)字,但經(jīng)銷商說很暢銷。1999的價(jià)格,很多學(xué)生和家庭買得起。”
沃茲尼亞克說道,“史蒂夫,也許我們真該調(diào)整方向。做點(diǎn)檸檬做不了的……”
“比如?”
“比如……”沃茲想了想,“更注重用戶體驗(yàn)?或者……做圖形界面?雖然我們現(xiàn)在技術(shù)不夠,但可以研究。”
喬布斯沉默了很久。
最后他說道,“不。我們不做檸檬做過的。我們要做檸檬做不到的。”
“比如什么?”
“還沒想好。”喬布斯站起來,“但一定有別條路。檸檬把所有常規(guī)的路都堵死了,我們就找條非常規(guī)的。”
他看著車庫墻上貼著的蘋果標(biāo)志,“記住今天。檸檬打壓我們,是怕我們。這說明我們做的東西有價(jià)值。只要不死,就有機(jī)會(huì)翻盤。”
……
檸檬科技總部,月度總結(jié)會(huì)。
“老板,蘋果現(xiàn)在月銷量不到20臺(tái),基本退出主流市場(chǎng)了。”約翰匯報(bào),“自制計(jì)算機(jī)俱樂部還有人討論,但普通消費(fèi)者已經(jīng)不考慮他們。”
“資金情況呢?”蘇寧問。
“很緊張。他們?nèi)齻€(gè)都投了錢,現(xiàn)在還沒回本。銀行不貸款,風(fēng)險(xiǎn)投資也不看好——因?yàn)橛袡幟试冢鹿竞茈y出頭。”
麗莎說道,“老板,我們是不是可以收手了?蘋果已經(jīng)構(gòu)不成威脅。”
蘇寧搖頭,“還不夠。只要他們還活著,就可能翻身。”
“那還要怎么做?”
“挖人。”蘇寧說,“沃茲尼亞克是技術(shù)天才,想辦法挖過來。喬布斯雖然偏執(zhí),但有眼光,也可以接觸。告訴他們,來檸檬,薪水翻倍,有研發(fā)自由——只要不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作。”
“他們不會(huì)來的。”杰克說,“上次收購(gòu)談判就崩了,他們很抵觸我們。”
“試試。不來沒關(guān)系,但要在他們心里種下懷疑——跟著蘋果沒前途,來檸檬才有未來。團(tuán)隊(duì)一旦動(dòng)搖,就離解散不遠(yuǎn)了。”
“呃?好吧!我知道該怎么做了。”
“杰克,我們永遠(yuǎn)沒有驕傲自滿的資本,所以任何敵人都要全力以赴,這就加做獅子搏兔亦用全力。”
……
很快獵頭公司的人去了蘋果公司的所在地車庫。
沃茲尼亞克正在調(diào)試新電路,獵頭遞上名片。
“沃茲尼亞克先生,檸檬科技非常欣賞您的才華。甘先生親自說,如果您愿意加入,可以擔(dān)任高級(jí)硬件架構(gòu)師,薪水是您現(xiàn)在收入的五倍,還有期權(quán)。”
沃茲愣了一下,“我在做自己的公司……”
“蘋果現(xiàn)在月銷量20臺(tái),檸檬月銷量三千臺(tái)。”獵頭很直接,“您在這里,技術(shù)只能影響幾十個(gè)人。在檸檬,可以影響幾十萬人。”
這話說到了沃茲心里。
他熱愛技術(shù),想讓更多人用上自己的設(shè)計(jì)。
“我……考慮考慮。”
喬布斯知道后暴怒。
“沃茲!你不能去!那是敵人!”
“史蒂夫,我只是說考慮……”
“考慮就是動(dòng)搖!”喬布斯盯著他,“你忘了他們?cè)趺创驂何覀兊模繑辔覀兞慵馕覀兦溃F(xiàn)在還想拆我們團(tuán)隊(duì)!”
沃茲嘆氣,“可是史蒂夫,我們這樣還能撐多久?賬上快沒錢了。”
“會(huì)有的。”喬布斯咬牙,“我會(huì)想辦法。但如果你走了,蘋果就真的死了。”
沃茲看著喬布斯眼中的火焰,最終點(diǎn)頭,“好,我不走。”
獵頭回報(bào)蘇寧,“沃茲尼亞克動(dòng)搖了,但被喬布斯勸住了。”
“意料之中。”蘇寧說,“繼續(xù)接觸。每隔兩個(gè)月聯(lián)系一次,報(bào)更高的價(jià)碼。總有一天,現(xiàn)實(shí)會(huì)打敗理想。”
……
1973年初,蘋果賬上只剩不到一萬美元。
韋恩撐不住了。
“史蒂夫,沃茲,我……我想退出。”韋恩很愧疚,“我年紀(jì)大了,經(jīng)不起這種折騰。檸檬的挖角給了我一份工作,做技術(shù)文檔,薪水穩(wěn)定。”
喬布斯想罵人,但看著韋恩花白的頭發(fā),罵不出口。
韋恩是三個(gè)人里最穩(wěn)重的,也是壓力最大的。
他有家庭要養(yǎng)。
“你決定了?”喬布斯最終問。
韋恩點(diǎn)頭,拿出股權(quán)文件,“我的10%股份,八百美元賣給你們。抱歉。”
喬布斯和沃茲湊了八百美元,買下韋恩的股份。
韋恩離開后,車庫里只剩兩個(gè)人。
“現(xiàn)在怎么辦?”沃茲問。
喬布斯看著空了一半的車庫,沉默了很久。
最后他說道,“沃茲,我有個(gè)想法。既然做電腦做不過檸檬,我們做點(diǎn)別的。”
“做什么?”
“做……讓人和電腦交流的新方式。”喬布斯眼睛開始發(fā)亮,“圖形界面檸檬做了,但還可以更直觀。鼠標(biāo)檸檬做了,但還可以更好用。也許……我們可以做一套全新的交互系統(tǒng)?”
沃茲皺眉,“那需要很多錢很多時(shí)間。”
“所以我們要先活下去。”喬布斯說,“做點(diǎn)能快速賺錢的東西,養(yǎng)著這個(gè)研究。做什么呢……”
他環(huán)顧車庫,看到角落里的游戲機(jī)。
“游戲。”喬布斯說,“先做游戲。簡(jiǎn)單,來錢快。”
……
檸檬科技這邊,蘇寧得知蘋果轉(zhuǎn)型做游戲,松了口氣。
“游戲機(jī)市場(chǎng)和我們不沖突。”他對(duì)高管們說,“可以暫時(shí)放一放。繼續(xù)監(jiān)控,如果哪天他們又想做電腦,再打壓。”
“老板,我們是不是太狠了?”麗莎忍不住問。
蘇寧看她一眼,“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是這樣。今天我們不狠,明天可能就被他們超越。我寧愿被人說狠,也不愿輸。”
會(huì)議結(jié)束,蘇寧一個(gè)人站在辦公室窗前。
他知道自己手段不光彩。
封鎖供應(yīng)鏈、封殺渠道、輿論打壓、挖角拆臺(tái)……
這都是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上常見但上不了臺(tái)面的手段。
但他不后悔。
檸檬科技有今天,是他一手打造的。
他要保護(hù)這份事業(yè),保護(hù)跟著他的幾百號(hào)員工,保護(hù)遠(yuǎn)在阿拉巴馬的母親的投資。
至于道德?等贏了再說。
電話響了,是母親。
“蘇寧,最近怎么樣?別太累。”
“媽媽,我很好。”蘇寧聲音溫和下來,“公司發(fā)展很順利。”
“那就好。記得做好事,做對(duì)得起良心的事。”
蘇寧沉默了一下:“我會(huì)的,媽媽。”
掛了電話,他看向桌上檸檬4型的設(shè)計(jì)圖。
新的一輪競(jìng)爭(zhēng)又要開始了。
而這一次,他的對(duì)手可能不再是小小的蘋果,而是真正的巨頭。
但他準(zhǔn)備好了。
商戰(zhàn)沒有仁慈,只有勝負(fù)。
……