檸檬科技開完年度戰略會議后,蘇寧把幾個核心高管留了下來。
“蘋果公司那三個人,最近在干什么?”蘇寧開門見山地問。
情報主管約翰翻開文件夾:“還在車庫里折騰。史蒂夫·沃茲尼亞克設計了一臺原型機,叫Apple I。很簡陋,就是塊電路板,用戶要自己配電源、鍵盤、顯示器。”
“性能呢?”
“比我們檸檬1型還差,沒有圖形界面,只能用命令行操作。”約翰說,“不過沃茲尼亞克的設計很巧妙,用的零件少,成本低。”
“他們打算賣多少錢?”
“據說定價666美元,只賣主板。”
蘇寧笑了:“666?這價格倒是有意思。但他們忘了一件事——用戶要的是一臺完整的電腦,不是DIY套件。”
市場總監麗莎接話:“老板,這種產品對我們構不成威脅吧?太簡陋了。”
“現在構不成,以后呢?”蘇寧身體前傾,“沃茲尼亞克是天才,喬布斯會講故事。如果給他們時間和資金,會成長成麻煩。”
他敲了敲桌子:“我們要在他們長大前,把路堵死。”
身為穿越者的蘇寧自然是清楚蘋果和喬布斯的強大,所以蘇寧絕對不可能給他們任何的機會。
除非喬布斯和蘋果心甘情愿的臣服于自己,要不是在這個副本世界絕對不會允許他們出頭。
……
第二天,采購總監湯姆被叫到辦公室。
“湯姆,我們和MOS Technology的協議怎么樣了?”蘇寧問。
“簽好了,老板。我們包下了他們6502芯片未來18個月50%的產量,有優先采購權。”
“好。”蘇寧點頭,“通知MOS,如果他們要向其他個人計算機制造商供貨,必須提前三個月通知我們,而且價格不能低于給我們的價格。”
湯姆一愣:“這……這算壟斷吧?會不會違法?”
“我們沒說不讓賣,只是要求知情權和價格公平。”蘇寧淡淡地說,“照做。”
“是!老板。”
接著是顯示器供應商。
“東芝那邊,”蘇寧繼續吩咐,“簽獨家協議。未來一年,他們在美國的個人計算機顯示器只能供應給我們。”
“老板,東芝可能不愿意……”
“加價10%,但必須簽獨家。”蘇寧說,“告訴他們,如果不簽,我們就換夏普或者NEC。現在日本企業都想進美國市場,我們不缺選擇。”
湯姆記下來:“明白了,我馬上去談。”
“還有鍵盤供應商、機箱模具廠、軟盤驅動器廠商……”蘇寧列了一串名單,“所有關鍵零部件,能簽獨家的簽獨家,不能簽的也要有優先權和價格保護。”
“成本會上升很多。”湯姆提醒。
“值得。”蘇寧說,“我們要讓后來者買不到零件,或者只能用高價買二流零件。成本優勢也是優勢。”
一周后,湯姆前來向蘇寧匯報結果。
“老板,MOS同意了,他們現在主要靠我們吃飯。東芝也簽了獨家,加價8%。鍵盤和機箱廠都搞定了。軟盤驅動器廠商最難搞,他們還想做其他生意,最后簽了優先供應協議——我們訂單要優先處理,價格最低。”
“夠了。”蘇寧點頭,“現在,任何想做個人計算機的公司,要么用更貴的Intel芯片,要么用次品零件。成本下不來。”
其實,檸檬科技高層是不太理解蘇寧如此對付一家初創公司的,感覺就像是大炮打蚊子。
然而這幫高管都是忽略了,檸檬科技同樣是初創公司,滿打滿算不到三年時間。
只不過檸檬科技發展的太快,他們都是不自覺的松懈了。
得不到就毀滅,有的時候才是硬道理。
接著杰克·沃爾什再次被叫進來。
“杰克,全國現在有多少家檸檬電腦的授權經銷商?”蘇寧問。
“287家,老板。覆蓋主要城市。”
“好。發通知,從今天起,任何經銷商如果同時銷售其他品牌的個人計算機,立即取消授權,不再供貨。”
杰克瞪大眼睛:“這么嚴格?”
“就這么嚴格。”蘇寧語氣堅決,“告訴他們,檸檬科技產品足夠賺錢,不需要賣別家。如果誰想試試,盡管去賣,后果自負。”
“有些大經銷商可能會反彈……”
“那就換掉他們。”蘇寧說,“找愿意配合的。現在想代理我們產品的人排著隊。”
通知發出去后,果然有經銷商抗議。
最大的經銷商之一,紐約的“電腦世界”老板直接飛到洛杉磯。
“甘先生,這太過分了!”老板叫麥克,是個大嗓門,“我做生意二十年,從沒見過這種條款!我店里賣IBM的打字機、惠普的計算器,現在你連個人電腦都不讓我賣別的牌子?”
蘇寧坐在辦公桌后,卻是顯得很平靜,“麥克,你去年靠檸檬產品賺了多少?”
“這……”
“我查過,你店里70%的利潤來自檸檬產品。”蘇寧說道,“你賣其他品牌,無非是想多賺點。但我告訴你——專心賣檸檬,你能賺更多。今年我們要出檸檬4型,銷量至少是3型的兩倍。你如果被取消授權,損失多大自己算。”
麥克語塞。
“而且,”蘇寧補充,“如果你配合,我會給你紐約區域的獨家代理權。別人想進貨,得通過你。”
麥克眼睛一亮,“獨家代理?”
“對。但前提是——只賣檸檬,全力推檸檬。”
麥克猶豫了幾分鐘,最后伸出手,“成交。”
就這樣,大經銷商一個個被談下來。
小經銷商更不敢違抗——檸檬產品現在是最暢銷的,斷貨就等于關門。
麗莎負責市場,最近接到了新任務。
“麗莎,找幾家科技雜志,寫文章分析個人計算機市場。”蘇寧說,“重點強調幾點:第一,圖形界面是未來,命令行已經過時;第二,軟盤是標配,還用磁帶存儲的都是落后產品;第三,完整的軟硬件一體化體驗才是用戶需要的,DIY套件是極客玩具。”
“要直接點名蘋果嗎?”麗莎問。
“不用。但讀者看完文章,自然會對比——哦,檸檬有圖形界面,蘋果只有命令行;檸檬有軟盤,蘋果還得用磁帶;檸檬買來就能用,蘋果還得自己組裝。結論很明顯。”
麗莎笑了,“明白了,老板。這叫不戰而屈人之兵。”
“還有,”蘇寧補充,“聯系大學和研究所,搞捐贈計劃。每個重點大學計算機系,捐贈十臺檸檬3型,用于教學。條件是——教學必須用我們的產品和系統。”
“這是培養用戶習慣。”
“對。學生用慣了檸檬系統,畢業后進入企業,自然會推薦檸檬產品。這叫從娃娃抓起。”
……
這些措施很快見效。
在洛斯阿爾托斯的車庫里,史蒂夫·喬布斯對著電話吼道,“什么叫沒貨?MOS的6502芯片怎么會沒貨?”
電話那頭是零件供應商,“喬布斯先生,真的沒貨。MOS那邊說產能滿了,要等四個月。”
“四個月?!我們等不了四個月!”
“那您考慮用Intel 8080?價格貴三倍。”
喬布斯憤怒的直接摔了電話。
沃茲尼亞克在焊電路板,抬起頭,“零件又出問題了?”
“6502沒貨,顯示器供應商也說簽了獨家不能賣給我們。”喬布斯氣得在車庫里走來走去,“這肯定是檸檬搞的鬼!”
羅納德·韋恩在記賬,愁眉苦臉,“銀行又不批貸款。說個人計算機市場風險太大,現在檸檬一家獨大,新公司很難生存。”
“經銷商呢?”喬布斯問,“談了幾家了?”
“都拒絕了。”韋恩嘆氣,“說簽了檸檬的獨家協議,賣其他品牌就斷貨。有一家小店愿意試試,但要求先貨后款,賣不掉退貨。”
“欺人太甚!”喬布斯一拳砸在工作臺上。
沃茲尼亞克放下焊槍,“史蒂夫,也許……我們該換個思路。不做整機,就賣主板給愛好者。像自制計算機俱樂部那些人,他們不介意DIY。”
“那我們永遠做不大!”喬布斯吼道,“沃茲,我們要做的是改變世界!不是小打小鬧!”
“可是現在……”
“一定有辦法。”喬布斯冷靜下來,“供應商不止美國有。日本、臺灣……總有檸檬控制不了的地方。”
他翻開通訊錄,“我記得有個臺灣的芯片代理商……”
……
一個月后,檸檬科技的情報主管約翰向蘇寧匯報。
“老板,蘋果找到替代供應商了。從臺灣進了芯片,雖然不是6502,但能用。顯示器找了家小廠,質量差點,但便宜。”
“預料之中。”蘇寧點頭,“渠道呢?他們產品出來賣給誰?”
“主要在自制計算機俱樂部和極客圈子里賣。也開了個小店,但銷量很有限。上個月賣了……37臺。”
麗莎笑了,“37臺?我們一天都不止這個數。”
“不要輕敵!別忘了我們起初賣一臺就很高興。”蘇寧說,“繼續施壓。他們現在賣主板,我們就推出一款更便宜的檸檬電腦,打價格戰。”
“檸檬3型降價?”杰克問。
“不,出個簡配版。”蘇寧說,“叫檸檬3C,砍掉軟盤驅動器,用簡化版操作系統,賣1999美元。”
“這價格……”杰克計算著,“我們利潤很薄啊。”
“不靠它賺錢,靠它占市場。”蘇寧說,“1999美元,比蘋果的666加上配件后的總價還便宜。用戶會算賬——買蘋果要自己配齊所有東西,總價可能超過兩千,還得自己組裝。買檸檬3C,1999全包,開機就用。”
大衛還是有些擔心,“但砍掉軟盤驅動器,體驗會差很多。”
“所以它叫3C,不叫4型。”蘇寧說,“明確告訴用戶,這是入門款,想要完整的體驗加錢買標準版。但入門款已經足夠碾壓蘋果的‘高級DIY套件’了。”
……
檸檬3C發布后,蘋果的銷量直接腰斬。
喬布斯在車庫里看著銷售報表,臉色鐵青。
“這個月只賣了19臺……”韋恩小聲說。
“檸檬3C賣多少?”喬布斯問。
“不知道確切數字,但經銷商說很暢銷。1999的價格,很多學生和家庭買得起。”
沃茲尼亞克說道,“史蒂夫,也許我們真該調整方向。做點檸檬做不了的……”
“比如?”
“比如……”沃茲想了想,“更注重用戶體驗?或者……做圖形界面?雖然我們現在技術不夠,但可以研究。”
喬布斯沉默了很久。
最后他說道,“不。我們不做檸檬做過的。我們要做檸檬做不到的。”
“比如什么?”
“還沒想好。”喬布斯站起來,“但一定有別條路。檸檬把所有常規的路都堵死了,我們就找條非常規的。”
他看著車庫墻上貼著的蘋果標志,“記住今天。檸檬打壓我們,是怕我們。這說明我們做的東西有價值。只要不死,就有機會翻盤。”
……
檸檬科技總部,月度總結會。
“老板,蘋果現在月銷量不到20臺,基本退出主流市場了。”約翰匯報,“自制計算機俱樂部還有人討論,但普通消費者已經不考慮他們。”
“資金情況呢?”蘇寧問。
“很緊張。他們三個都投了錢,現在還沒回本。銀行不貸款,風險投資也不看好——因為有檸檬在,新公司很難出頭。”
麗莎說道,“老板,我們是不是可以收手了?蘋果已經構不成威脅。”
蘇寧搖頭,“還不夠。只要他們還活著,就可能翻身。”
“那還要怎么做?”
“挖人。”蘇寧說,“沃茲尼亞克是技術天才,想辦法挖過來。喬布斯雖然偏執,但有眼光,也可以接觸。告訴他們,來檸檬,薪水翻倍,有研發自由——只要不為競爭對手工作。”
“他們不會來的。”杰克說,“上次收購談判就崩了,他們很抵觸我們。”
“試試。不來沒關系,但要在他們心里種下懷疑——跟著蘋果沒前途,來檸檬才有未來。團隊一旦動搖,就離解散不遠了。”
“呃?好吧!我知道該怎么做了。”
“杰克,我們永遠沒有驕傲自滿的資本,所以任何敵人都要全力以赴,這就加做獅子搏兔亦用全力。”
……
很快獵頭公司的人去了蘋果公司的所在地車庫。
沃茲尼亞克正在調試新電路,獵頭遞上名片。
“沃茲尼亞克先生,檸檬科技非常欣賞您的才華。甘先生親自說,如果您愿意加入,可以擔任高級硬件架構師,薪水是您現在收入的五倍,還有期權。”
沃茲愣了一下,“我在做自己的公司……”
“蘋果現在月銷量20臺,檸檬月銷量三千臺。”獵頭很直接,“您在這里,技術只能影響幾十個人。在檸檬,可以影響幾十萬人。”
這話說到了沃茲心里。
他熱愛技術,想讓更多人用上自己的設計。
“我……考慮考慮。”
喬布斯知道后暴怒。
“沃茲!你不能去!那是敵人!”
“史蒂夫,我只是說考慮……”
“考慮就是動搖!”喬布斯盯著他,“你忘了他們怎么打壓我們的?斷我們零件,封我們渠道,現在還想拆我們團隊!”
沃茲嘆氣,“可是史蒂夫,我們這樣還能撐多久?賬上快沒錢了。”
“會有的。”喬布斯咬牙,“我會想辦法。但如果你走了,蘋果就真的死了。”
沃茲看著喬布斯眼中的火焰,最終點頭,“好,我不走。”
獵頭回報蘇寧,“沃茲尼亞克動搖了,但被喬布斯勸住了。”
“意料之中。”蘇寧說,“繼續接觸。每隔兩個月聯系一次,報更高的價碼。總有一天,現實會打敗理想。”
……
1973年初,蘋果賬上只剩不到一萬美元。
韋恩撐不住了。
“史蒂夫,沃茲,我……我想退出。”韋恩很愧疚,“我年紀大了,經不起這種折騰。檸檬的挖角給了我一份工作,做技術文檔,薪水穩定。”
喬布斯想罵人,但看著韋恩花白的頭發,罵不出口。
韋恩是三個人里最穩重的,也是壓力最大的。
他有家庭要養。
“你決定了?”喬布斯最終問。
韋恩點頭,拿出股權文件,“我的10%股份,八百美元賣給你們。抱歉。”
喬布斯和沃茲湊了八百美元,買下韋恩的股份。
韋恩離開后,車庫里只剩兩個人。
“現在怎么辦?”沃茲問。
喬布斯看著空了一半的車庫,沉默了很久。
最后他說道,“沃茲,我有個想法。既然做電腦做不過檸檬,我們做點別的。”
“做什么?”
“做……讓人和電腦交流的新方式。”喬布斯眼睛開始發亮,“圖形界面檸檬做了,但還可以更直觀。鼠標檸檬做了,但還可以更好用。也許……我們可以做一套全新的交互系統?”
沃茲皺眉,“那需要很多錢很多時間。”
“所以我們要先活下去。”喬布斯說,“做點能快速賺錢的東西,養著這個研究。做什么呢……”
他環顧車庫,看到角落里的游戲機。
“游戲。”喬布斯說,“先做游戲。簡單,來錢快。”
……
檸檬科技這邊,蘇寧得知蘋果轉型做游戲,松了口氣。
“游戲機市場和我們不沖突。”他對高管們說,“可以暫時放一放。繼續監控,如果哪天他們又想做電腦,再打壓。”
“老板,我們是不是太狠了?”麗莎忍不住問。
蘇寧看她一眼,“商業競爭就是這樣。今天我們不狠,明天可能就被他們超越。我寧愿被人說狠,也不愿輸。”
會議結束,蘇寧一個人站在辦公室窗前。
他知道自己手段不光彩。
封鎖供應鏈、封殺渠道、輿論打壓、挖角拆臺……
這都是商業戰場上常見但上不了臺面的手段。
但他不后悔。
檸檬科技有今天,是他一手打造的。
他要保護這份事業,保護跟著他的幾百號員工,保護遠在阿拉巴馬的母親的投資。
至于道德?等贏了再說。
電話響了,是母親。
“蘇寧,最近怎么樣?別太累。”
“媽媽,我很好。”蘇寧聲音溫和下來,“公司發展很順利。”
“那就好。記得做好事,做對得起良心的事。”
蘇寧沉默了一下:“我會的,媽媽。”
掛了電話,他看向桌上檸檬4型的設計圖。
新的一輪競爭又要開始了。
而這一次,他的對手可能不再是小小的蘋果,而是真正的巨頭。
但他準備好了。
商戰沒有仁慈,只有勝負。
……