1972年8月，洛杉磯會展中心擠得水泄不通。
檸檬科技第三次年度發(fā)布會，這次場面比前兩次大了十倍。
“各位！”蘇寧拿著麥克風(fēng)站在臺上，穿著標(biāo)志性的牛仔褲和黑色高領(lǐng)衫，“去年我們檸檬承諾每年一款新品。今天，我來兌現(xiàn)承諾——檸檬3型！”
聚光燈打向舞臺中央。
蓋子揭開的那一刻，全場倒吸一口冷氣。
那臺機器太漂亮了。
米白色的機身，流暢的曲線，顯示屏更大更薄，鍵盤是全新的巧克力式設(shè)計。
最驚人的是——它旁邊連著一個奇怪的扁平盒子。
“這是什么？”臺下有人大喊。
蘇寧笑了，“這叫‘軟盤驅(qū)動器’。英寸軟盤，能存儲高達110KB數(shù)據(jù)！從此告別繁瑣的打孔紙帶和磁帶！”
全場炸了。
記者們瘋狂拍照，經(jīng)銷商站起來歡呼。
大衛(wèi)·弗萊明在后臺激動得直搓手，“老板，他們買賬了！他們真的買賬了！”
杰克·沃爾什抓著訂單本，手都在抖，“預(yù)訂單已經(jīng)突破五千臺了……這才開場十分鐘！”
“這就是降維打擊！以后我們檸檬科技必須要不停的奔跑。”
“明白！老板。”
……
第二天，硅谷。
惠普公司會議室里，幾個高管看著報紙頭條發(fā)愁。
頭條上寫著，“檸檬3型發(fā)布：個人計算機進入軟盤時代”。
“我們還在研發(fā)磁帶存儲系統(tǒng)……”硬件部門主管揉著太陽穴，“他們怎么就跳過這一步了？”
“一年一款！”市場總監(jiān)把報紙摔在桌上，“這節(jié)奏怎么跟？我們一款產(chǎn)品從立項到上市至少要兩年！”
“問題是他們賣的便宜。”財務(wù)總監(jiān)苦著臉，“檸檬3型基礎(chǔ)版才2999美元，帶軟盤驅(qū)動器的豪華版3999。咱們類似功能的機器要賣到八千以上。”
同樣的情況發(fā)生在數(shù)字設(shè)備公司(DEC)、數(shù)據(jù)通用公司(Data General)……
幾乎所有的中小型計算機制造商都在開緊急會議。
一家名叫“微系統(tǒng)”的小公司，本來計劃在秋季發(fā)布自己的個人計算機。
創(chuàng)始人看到新聞后，直接取消了發(fā)布會。
“還發(fā)布什么？”他在電話里對合伙人說，“檸檬3型有圖形界面、有軟盤驅(qū)動器、有他們那個越來越成熟的Lemon OS系統(tǒng)……我們拿什么競爭？算了，公司關(guān)了吧。”
據(jù)《商業(yè)周刊》后來統(tǒng)計，1972年下半年，美國至少有17家小型計算機制造商宣布破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型。
……
此時檸檬科技的銷售熱線被打爆了。
“我要一百臺！不，兩百臺！”芝加哥最大的電子產(chǎn)品經(jīng)銷商在電話里吼，“現(xiàn)金付款！今天就能打款！”
杰克·沃爾什一手拿著電話，一手在本子上狂記，“史密斯先生，我們第一批貨要十月才能……”
“我不管！給我預(yù)留！加價也行！”對方急得不行，“你知道現(xiàn)在有多少人在問嗎？我的客戶說，沒有檸檬3型，他們就去別家買！”
同樣的場景在全國上演。
波士頓的經(jīng)銷商直接派員工飛到洛杉磯，守在檸檬科技工廠門口，“我們就在這里等！出來一臺我們拉走一臺！”
工廠不得不三班倒。
生產(chǎn)線從每天生產(chǎn)五十臺提高到一百五十臺，還是不夠。
“老板，我們要不要提價？”財務(wù)總監(jiān)問蘇寧，“現(xiàn)在這價格太低了，市場需求這么大……”
蘇寧搖頭，“不提。我們要的是市場份額，不是短期暴利。繼續(xù)擴大產(chǎn)能。”
“可是這也太可惜了。”
“眼光放長遠一些！竭澤而漁的事情不能做。”
“呃？好吧！老板，我知道該怎么做了。”
紐約，IBM總部。
幾個副總裁坐在會議室里，看著技術(shù)人員拆解開的檸檬3型電腦。
“設(shè)計得很聰明。”首席工程師仔細研究著主板，“用了大量現(xiàn)成的商用芯片，自己設(shè)計的部分不多，但整合得很好。”
“關(guān)鍵是這個操作系統(tǒng)。”軟件部門主管指著屏幕，“Lemon OS 2.0，比1.0成熟太多了。圖形界面雖然簡單，但足夠易用。辦公軟件套裝也齊全。”
市場副總裁嘆了口氣，“一年前我們還覺得他們是玩具。現(xiàn)在……他們搶走的是我們未來五年的潛在客戶。”
IBM當(dāng)時的主力產(chǎn)品是System/370大型機和System/3小型機。
最便宜的System/3也要一萬五千美元，而且需要專門的空調(diào)機房、經(jīng)過培訓(xùn)的操作員。
“關(guān)鍵是迭代速度。”CEO托馬斯·沃森最后開口，“我們推出一款新系統(tǒng)要三到五年。他們一年一款。等我們反應(yīng)過來，市場已經(jīng)被教育成他們的形狀了。”
會議室里一片沉默。
“我們要不要也做個人計算機？”有人提議。
“怎么做？用我們現(xiàn)在的流程，等產(chǎn)品出來至少三年后。到時候檸檬科技都出到6型了。”另一個人搖頭，“而且我們的成本壓不到那么低。企業(yè)文化也不一樣——我們是服務(wù)大企業(yè)和政府的，他們做的是消費電子產(chǎn)品。”
最終，IBM做出決定，繼續(xù)觀望，不進入個人計算機市場。
“也許這只是個短暫的熱潮。”一位老派高管說，“真正的計算，還是要靠我們的大型機。”
這個決定，后來被證明是IBM歷史上最大的戰(zhàn)略失誤之一。
……
資本市場的嗅覺是最靈敏的。
發(fā)布會后第三天，摩根士丹利的分析師發(fā)布了一份長達五十頁的報告，標(biāo)題是：“檸檬科技：重新定義個人計算機產(chǎn)業(yè)”。
報告里寫道：“檸檬科技的‘一年一款’策略形成了強大的競爭壁壘。競爭對手無法跟進如此快速的迭代速度，導(dǎo)致檸檬科技在個人計算機市場的份額預(yù)計將在1973年底達到65%……”
高盛、美林、所羅門兄弟……所有大投行都在調(diào)高對檸檬科技的估值。
“甘先生，現(xiàn)在上市的話，市值至少五億美元。”高盛的董事總經(jīng)理親自飛到洛杉磯，“如果您愿意，我們可以立刻啟動IPO流程。”
蘇寧的辦公室擠滿了西裝革履的銀行家。
“不急。”蘇寧還是那句話，“等檸檬4型發(fā)布后再說。”
“可是市場等不及啊！”美林的人說，“現(xiàn)在投資者都在問，怎么才能買到檸檬科技的股票？我們每天接到幾百個咨詢電話！”
“那就讓他們再等等。”蘇寧笑了，“好酒不怕巷子深。”
“……”
“各位，我們檸檬科技的目標(biāo)是獨角獸，真真正正的獨角獸。”
雖然這些資本巨頭有些不甘心，但是也沒有太好的辦法，要怪就怪蘇寧太有定力了。
而且檸檬3型的技術(shù)優(yōu)勢是實實在在的。
如今美國境內(nèi)的個人PC業(yè)務(wù)只有檸檬一家獨大，他們哪怕是想要扶持同類企業(yè)都做不到。
……
大衛(wèi)·弗萊明現(xiàn)在手下有三十多個工程師。
他們在圣莫尼卡有了獨立的三層研發(fā)樓。
“老板，你看這個。”大衛(wèi)興奮地展示著新設(shè)計，“我們測試了，軟盤讀取速度比磁帶快二十倍！而且數(shù)據(jù)不容易損壞。”
“軟件呢？”蘇寧問。
“辦公軟件套裝全部更新了。文字處理器可以圖文混排，電子表格支持公式計算，數(shù)據(jù)庫程序也更穩(wěn)定。”軟件部門主管匯報道，“而且我們在開發(fā)一個‘軟件商店’的概念——用戶可以通過郵寄軟盤的方式購買新軟件。”
這個想法在當(dāng)時是革命性的。
傳統(tǒng)的計算機軟件要么隨機附贈，要么需要專門定制開發(fā)。
檸檬科技想建立一個軟件生態(tài)系統(tǒng)。
“我們要讓第三方開發(fā)者愿意為我們的平臺開發(fā)軟件。”蘇寧在內(nèi)部會議上說，“只有軟件豐富了，硬件才賣得出去。這是雞和蛋的問題，我們要先孵出第一只雞。”
“明白。”
發(fā)布會后一個月，檸檬科技宣布“開發(fā)者計劃”：任何人為Lemon OS開發(fā)軟件，都可以獲得技術(shù)支持和銷售分成。
消息一出，全美的程序員都興奮了。
……
而如今檸檬科技面臨的最大的挑戰(zhàn)是產(chǎn)能。
“老板，零件快供應(yīng)不上。”供應(yīng)鏈總監(jiān)急得嘴上都起泡了，“MOS Technology的6502芯片交貨期要四個月！顯示器供應(yīng)商說最多一個月給五百塊面板……”
“找替代供應(yīng)商。”蘇寧果斷下令，“日本那邊呢？東芝、日立，去談！”
“可日本貨質(zhì)量……”
“先解決有無問題，再解決好不好的問題。”蘇寧說，“同時，投資MOS Technology，成為他們的股東，確保優(yōu)先供應(yīng)。”
“是！老板。”
這是蘇寧第一次動用資本手段干預(yù)上游供應(yīng)鏈。
檸檬科技向MOS Technology注資五百萬美元，換取15%股份和未來三年的芯片優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。
同時，蘇寧派人去日本，與東芝、夏普、NEC談判。
日本企業(yè)正愁打不開美國市場，雙方一拍即合。
“蘇先生，我們一個月可以提供一千塊顯示器面板。”東芝的代表說，“價格比美國貨低20%。”
“質(zhì)量呢？”
“這是樣品，您可以測試。”
測試結(jié)果讓人驚喜——日本顯示器的質(zhì)量不比美國差，甚至某些參數(shù)更好。
“簽合同。”蘇寧拍板，“首批訂單三千塊，以后每月一千五百塊。”
靠著這些措施，檸檬3型的月產(chǎn)量在1972年底達到了三千臺。
這個數(shù)字，已經(jīng)是整個行業(yè)其他所有廠商加起來的兩倍。
接下來，蘇寧的目標(biāo)是投資上游產(chǎn)業(yè)鏈，所以現(xiàn)在只是利用檸檬電腦引誘上游廠家云集。
等到上游產(chǎn)業(yè)鏈廠家適應(yīng)了檸檬電腦的訂單，那時候可就是檸檬科技割韭菜的時候了。
……
1972年圣誕節(jié)前，蘇寧召集核心團隊開會。
“現(xiàn)在市場上還剩哪些對手？”他問。
市場總監(jiān)翻開報告：“IBM不算，他們沒進這個市場。DEC還在觀望。惠普在做，但他們的HP 3000是針對企業(yè)的，和我們不直接競爭。”
“小公司呢？”
“百分之九十都倒閉或轉(zhuǎn)型了。”杰克·沃爾什說，“剩下的幾家，比如‘阿爾法電腦’、‘歐米茄系統(tǒng)’，銷量加起來不到我們5%。”
大衛(wèi)笑道：“他們還在賣用開關(guān)和指示燈操作的機器，連顯示器都沒有。怎么跟我們競爭？”
“不要輕敵。”蘇寧敲了敲桌子，“市場永遠會有新進入者。我們要保持警惕。”
他頓了頓：“特別是……那家‘蘋果電腦’，有什么動靜嗎？”
情報部門主管回答：“還在車庫里。聽說在研發(fā)自己的機器，但進展很慢。資金不足，零件都是淘換來的舊貨。”
蘇寧點點頭：“繼續(xù)盯著。
1972年結(jié)束時，《華爾街日報》做了年度盤點。
“個人計算機市場在1972年迎來爆發(fā)式增長，總銷量達到四萬兩千臺，是1971年的三倍。其中，檸檬科技銷量兩萬八千臺，市場份額67%。排名第二的惠普只有三千五百臺，份額8%……”
報道詳細分析了檸檬科技的成功：“一年一款的迭代策略形成了‘速度碾壓’。當(dāng)競爭對手終于仿制出類似檸檬2型的產(chǎn)品時，檸檬3型已經(jīng)發(fā)布。這種策略讓模仿者永遠落后一代，最終因產(chǎn)品過時而退出市場……”
更關(guān)鍵的是，報道指出：“檸檬科技定義了個人計算機的標(biāo)準——圖形界面、易用性、軟盤存儲、辦公軟件套裝。這些現(xiàn)在成為行業(yè)的‘入場券’。任何新產(chǎn)品如果不具備這些特性，甚至不會被消費者考慮。”
這意味著，檸檬科技不僅贏得了市場，還贏得了定義市場的權(quán)力。
圣誕節(jié)前一天，檸檬科技舉辦了盛大的慶功宴。
在圣莫尼卡新租的倉庫里，擺了五十桌。
所有員工都來了，加上家屬有近千人。
蘇寧端著酒杯站在臺上：“一年前，我們還擠在那個小辦公室里。今天，我們是全美最大的個人計算機制造商。這一切，是你們每一個人創(chuàng)造的！”
全場歡呼。
“但我必須提醒大家——”蘇寧話鋒一轉(zhuǎn)，“成功是暫時的。如果我們滿足于此，明年就會有新的挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。我們要做的不是慶祝勝利，而是準備下一場戰(zhàn)斗。”
他舉起酒杯：“檸檬4型的研發(fā)，已經(jīng)開始了。1973年8月，我們要再次震驚世界！”
“干杯！”所有人舉杯。
大衛(wèi)在臺下小聲對杰克說：“老板這是不讓大家喘氣啊。”
“所以才他是老板。”杰克笑，“跟上吧，伙計。這趟車不會停。”
慶功宴后，蘇寧一個人回到辦公室，而檸檬科技已經(jīng)搬遷到一棟全新的大樓。
窗外是洛杉磯的夜景，燈火輝煌。
桌上擺著最新的財務(wù)報表：1972年營收八千六百萬美元，凈利潤兩千一百萬。
數(shù)字很漂亮，但蘇寧知道危機四伏。
IBM雖然沒進場，但如果他們真的決定做，以IBM的資源，是個巨大威脅。
日本企業(yè)也在虎視眈眈。
還有那個車庫里的蘋果……
更重要的是，用戶的口味會變。
今天的成功標(biāo)準，明天可能就過時了。
“不能停。”他對自己說，“一年一款，說到做到。直到所有人都跟不上為止。”
電話響了，是母親從阿拉巴馬綠茵鎮(zhèn)打來的。
“蘇寧，我在電視上看到你了！真了不起！”甘太太的聲音充滿驕傲。
“媽媽，這才剛開始，以后你兒子會越來越厲害。”蘇寧溫和地說。
“我知道，你從小就比別人想得遠。”母親頓了頓，“別太累。記得按時吃飯。”
掛了電話，蘇寧翻開“檸檬4型”的規(guī)劃文件。
新一輪的戰(zhàn)斗，已經(jīng)開始了。
而這一次，他的目標(biāo)是——徹底統(tǒng)治這個自己親手開創(chuàng)的市場。
……