1972年8月,洛杉磯會展中心擠得水泄不通。
檸檬科技第三次年度發(fā)布會,這次場面比前兩次大了十倍。
“各位!”蘇寧拿著麥克風(fēng)站在臺上,穿著標(biāo)志性的牛仔褲和黑色高領(lǐng)衫,“去年我們檸檬承諾每年一款新品。今天,我來兌現(xiàn)承諾——檸檬3型!”
聚光燈打向舞臺中央。
蓋子揭開的那一刻,全場倒吸一口冷氣。
那臺機器太漂亮了。
米白色的機身,流暢的曲線,顯示屏更大更薄,鍵盤是全新的巧克力式設(shè)計。
最驚人的是——它旁邊連著一個奇怪的扁平盒子。
“這是什么?”臺下有人大喊。
蘇寧笑了,“這叫‘軟盤驅(qū)動器’。英寸軟盤,能存儲高達110KB數(shù)據(jù)!從此告別繁瑣的打孔紙帶和磁帶!”
全場炸了。
記者們瘋狂拍照,經(jīng)銷商站起來歡呼。
大衛(wèi)·弗萊明在后臺激動得直搓手,“老板,他們買賬了!他們真的買賬了!”
杰克·沃爾什抓著訂單本,手都在抖,“預(yù)訂單已經(jīng)突破五千臺了……這才開場十分鐘!”
“這就是降維打擊!以后我們檸檬科技必須要不停的奔跑。”
“明白!老板。”
……
第二天,硅谷。
惠普公司會議室里,幾個高管看著報紙頭條發(fā)愁。
頭條上寫著,“檸檬3型發(fā)布:個人計算機進入軟盤時代”。
“我們還在研發(fā)磁帶存儲系統(tǒng)……”硬件部門主管揉著太陽穴,“他們怎么就跳過這一步了?”
“一年一款!”市場總監(jiān)把報紙摔在桌上,“這節(jié)奏怎么跟?我們一款產(chǎn)品從立項到上市至少要兩年!”
“問題是他們賣的便宜。”財務(wù)總監(jiān)苦著臉,“檸檬3型基礎(chǔ)版才2999美元,帶軟盤驅(qū)動器的豪華版3999。咱們類似功能的機器要賣到八千以上。”
同樣的情況發(fā)生在數(shù)字設(shè)備公司(DEC)、數(shù)據(jù)通用公司(Data General)……
幾乎所有的中小型計算機制造商都在開緊急會議。
一家名叫“微系統(tǒng)”的小公司,本來計劃在秋季發(fā)布自己的個人計算機。
創(chuàng)始人看到新聞后,直接取消了發(fā)布會。
“還發(fā)布什么?”他在電話里對合伙人說,“檸檬3型有圖形界面、有軟盤驅(qū)動器、有他們那個越來越成熟的Lemon OS系統(tǒng)……我們拿什么競爭?算了,公司關(guān)了吧。”
據(jù)《商業(yè)周刊》后來統(tǒng)計,1972年下半年,美國至少有17家小型計算機制造商宣布破產(chǎn)或轉(zhuǎn)型。
……
此時檸檬科技的銷售熱線被打爆了。
“我要一百臺!不,兩百臺!”芝加哥最大的電子產(chǎn)品經(jīng)銷商在電話里吼,“現(xiàn)金付款!今天就能打款!”
杰克·沃爾什一手拿著電話,一手在本子上狂記,“史密斯先生,我們第一批貨要十月才能……”
“我不管!給我預(yù)留!加價也行!”對方急得不行,“你知道現(xiàn)在有多少人在問嗎?我的客戶說,沒有檸檬3型,他們就去別家買!”
同樣的場景在全國上演。
波士頓的經(jīng)銷商直接派員工飛到洛杉磯,守在檸檬科技工廠門口,“我們就在這里等!出來一臺我們拉走一臺!”
工廠不得不三班倒。
生產(chǎn)線從每天生產(chǎn)五十臺提高到一百五十臺,還是不夠。
“老板,我們要不要提價?”財務(wù)總監(jiān)問蘇寧,“現(xiàn)在這價格太低了,市場需求這么大……”
蘇寧搖頭,“不提。我們要的是市場份額,不是短期暴利。繼續(xù)擴大產(chǎn)能。”
“可是這也太可惜了。”
“眼光放長遠一些!竭澤而漁的事情不能做。”
“呃?好吧!老板,我知道該怎么做了。”
紐約,IBM總部。
幾個副總裁坐在會議室里,看著技術(shù)人員拆解開的檸檬3型電腦。
“設(shè)計得很聰明。”首席工程師仔細研究著主板,“用了大量現(xiàn)成的商用芯片,自己設(shè)計的部分不多,但整合得很好。”
“關(guān)鍵是這個操作系統(tǒng)。”軟件部門主管指著屏幕,“Lemon OS 2.0,比1.0成熟太多了。圖形界面雖然簡單,但足夠易用。辦公軟件套裝也齊全。”
市場副總裁嘆了口氣,“一年前我們還覺得他們是玩具。現(xiàn)在……他們搶走的是我們未來五年的潛在客戶。”
IBM當(dāng)時的主力產(chǎn)品是System/370大型機和System/3小型機。
最便宜的System/3也要一萬五千美元,而且需要專門的空調(diào)機房、經(jīng)過培訓(xùn)的操作員。
“關(guān)鍵是迭代速度。”CEO托馬斯·沃森最后開口,“我們推出一款新系統(tǒng)要三到五年。他們一年一款。等我們反應(yīng)過來,市場已經(jīng)被教育成他們的形狀了。”
會議室里一片沉默。
“我們要不要也做個人計算機?”有人提議。
“怎么做?用我們現(xiàn)在的流程,等產(chǎn)品出來至少三年后。到時候檸檬科技都出到6型了。”另一個人搖頭,“而且我們的成本壓不到那么低。企業(yè)文化也不一樣——我們是服務(wù)大企業(yè)和政府的,他們做的是消費電子產(chǎn)品。”
最終,IBM做出決定,繼續(xù)觀望,不進入個人計算機市場。
“也許這只是個短暫的熱潮。”一位老派高管說,“真正的計算,還是要靠我們的大型機。”
這個決定,后來被證明是IBM歷史上最大的戰(zhàn)略失誤之一。
……
資本市場的嗅覺是最靈敏的。
發(fā)布會后第三天,摩根士丹利的分析師發(fā)布了一份長達五十頁的報告,標(biāo)題是:“檸檬科技:重新定義個人計算機產(chǎn)業(yè)”。
報告里寫道:“檸檬科技的‘一年一款’策略形成了強大的競爭壁壘。競爭對手無法跟進如此快速的迭代速度,導(dǎo)致檸檬科技在個人計算機市場的份額預(yù)計將在1973年底達到65%……”
高盛、美林、所羅門兄弟……所有大投行都在調(diào)高對檸檬科技的估值。
“甘先生,現(xiàn)在上市的話,市值至少五億美元。”高盛的董事總經(jīng)理親自飛到洛杉磯,“如果您愿意,我們可以立刻啟動IPO流程。”
蘇寧的辦公室擠滿了西裝革履的銀行家。
“不急。”蘇寧還是那句話,“等檸檬4型發(fā)布后再說。”
“可是市場等不及啊!”美林的人說,“現(xiàn)在投資者都在問,怎么才能買到檸檬科技的股票?我們每天接到幾百個咨詢電話!”
“那就讓他們再等等。”蘇寧笑了,“好酒不怕巷子深。”
“……”
“各位,我們檸檬科技的目標(biāo)是獨角獸,真真正正的獨角獸。”
雖然這些資本巨頭有些不甘心,但是也沒有太好的辦法,要怪就怪蘇寧太有定力了。
而且檸檬3型的技術(shù)優(yōu)勢是實實在在的。
如今美國境內(nèi)的個人PC業(yè)務(wù)只有檸檬一家獨大,他們哪怕是想要扶持同類企業(yè)都做不到。
……
大衛(wèi)·弗萊明現(xiàn)在手下有三十多個工程師。
他們在圣莫尼卡有了獨立的三層研發(fā)樓。
“老板,你看這個。”大衛(wèi)興奮地展示著新設(shè)計,“我們測試了,軟盤讀取速度比磁帶快二十倍!而且數(shù)據(jù)不容易損壞。”
“軟件呢?”蘇寧問。
“辦公軟件套裝全部更新了。文字處理器可以圖文混排,電子表格支持公式計算,數(shù)據(jù)庫程序也更穩(wěn)定。”軟件部門主管匯報道,“而且我們在開發(fā)一個‘軟件商店’的概念——用戶可以通過郵寄軟盤的方式購買新軟件。”
這個想法在當(dāng)時是革命性的。
傳統(tǒng)的計算機軟件要么隨機附贈,要么需要專門定制開發(fā)。
檸檬科技想建立一個軟件生態(tài)系統(tǒng)。
“我們要讓第三方開發(fā)者愿意為我們的平臺開發(fā)軟件。”蘇寧在內(nèi)部會議上說,“只有軟件豐富了,硬件才賣得出去。這是雞和蛋的問題,我們要先孵出第一只雞。”
“明白。”
發(fā)布會后一個月,檸檬科技宣布“開發(fā)者計劃”:任何人為Lemon OS開發(fā)軟件,都可以獲得技術(shù)支持和銷售分成。
消息一出,全美的程序員都興奮了。
……
而如今檸檬科技面臨的最大的挑戰(zhàn)是產(chǎn)能。
“老板,零件快供應(yīng)不上。”供應(yīng)鏈總監(jiān)急得嘴上都起泡了,“MOS Technology的6502芯片交貨期要四個月!顯示器供應(yīng)商說最多一個月給五百塊面板……”
“找替代供應(yīng)商。”蘇寧果斷下令,“日本那邊呢?東芝、日立,去談!”
“可日本貨質(zhì)量……”
“先解決有無問題,再解決好不好的問題。”蘇寧說,“同時,投資MOS Technology,成為他們的股東,確保優(yōu)先供應(yīng)。”
“是!老板。”
這是蘇寧第一次動用資本手段干預(yù)上游供應(yīng)鏈。
檸檬科技向MOS Technology注資五百萬美元,換取15%股份和未來三年的芯片優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。
同時,蘇寧派人去日本,與東芝、夏普、NEC談判。
日本企業(yè)正愁打不開美國市場,雙方一拍即合。
“蘇先生,我們一個月可以提供一千塊顯示器面板。”東芝的代表說,“價格比美國貨低20%。”
“質(zhì)量呢?”
“這是樣品,您可以測試。”
測試結(jié)果讓人驚喜——日本顯示器的質(zhì)量不比美國差,甚至某些參數(shù)更好。
“簽合同。”蘇寧拍板,“首批訂單三千塊,以后每月一千五百塊。”
靠著這些措施,檸檬3型的月產(chǎn)量在1972年底達到了三千臺。
這個數(shù)字,已經(jīng)是整個行業(yè)其他所有廠商加起來的兩倍。
接下來,蘇寧的目標(biāo)是投資上游產(chǎn)業(yè)鏈,所以現(xiàn)在只是利用檸檬電腦引誘上游廠家云集。
等到上游產(chǎn)業(yè)鏈廠家適應(yīng)了檸檬電腦的訂單,那時候可就是檸檬科技割韭菜的時候了。
……
1972年圣誕節(jié)前,蘇寧召集核心團隊開會。
“現(xiàn)在市場上還剩哪些對手?”他問。
市場總監(jiān)翻開報告:“IBM不算,他們沒進這個市場。DEC還在觀望。惠普在做,但他們的HP 3000是針對企業(yè)的,和我們不直接競爭。”
“小公司呢?”
“百分之九十都倒閉或轉(zhuǎn)型了。”杰克·沃爾什說,“剩下的幾家,比如‘阿爾法電腦’、‘歐米茄系統(tǒng)’,銷量加起來不到我們5%。”
大衛(wèi)笑道:“他們還在賣用開關(guān)和指示燈操作的機器,連顯示器都沒有。怎么跟我們競爭?”
“不要輕敵。”蘇寧敲了敲桌子,“市場永遠會有新進入者。我們要保持警惕。”
他頓了頓:“特別是……那家‘蘋果電腦’,有什么動靜嗎?”
情報部門主管回答:“還在車庫里。聽說在研發(fā)自己的機器,但進展很慢。資金不足,零件都是淘換來的舊貨。”
蘇寧點點頭:“繼續(xù)盯著。
1972年結(jié)束時,《華爾街日報》做了年度盤點。
“個人計算機市場在1972年迎來爆發(fā)式增長,總銷量達到四萬兩千臺,是1971年的三倍。其中,檸檬科技銷量兩萬八千臺,市場份額67%。排名第二的惠普只有三千五百臺,份額8%……”
報道詳細分析了檸檬科技的成功:“一年一款的迭代策略形成了‘速度碾壓’。當(dāng)競爭對手終于仿制出類似檸檬2型的產(chǎn)品時,檸檬3型已經(jīng)發(fā)布。這種策略讓模仿者永遠落后一代,最終因產(chǎn)品過時而退出市場……”
更關(guān)鍵的是,報道指出:“檸檬科技定義了個人計算機的標(biāo)準——圖形界面、易用性、軟盤存儲、辦公軟件套裝。這些現(xiàn)在成為行業(yè)的‘入場券’。任何新產(chǎn)品如果不具備這些特性,甚至不會被消費者考慮。”
這意味著,檸檬科技不僅贏得了市場,還贏得了定義市場的權(quán)力。
圣誕節(jié)前一天,檸檬科技舉辦了盛大的慶功宴。
在圣莫尼卡新租的倉庫里,擺了五十桌。
所有員工都來了,加上家屬有近千人。
蘇寧端著酒杯站在臺上:“一年前,我們還擠在那個小辦公室里。今天,我們是全美最大的個人計算機制造商。這一切,是你們每一個人創(chuàng)造的!”
全場歡呼。
“但我必須提醒大家——”蘇寧話鋒一轉(zhuǎn),“成功是暫時的。如果我們滿足于此,明年就會有新的挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。我們要做的不是慶祝勝利,而是準備下一場戰(zhàn)斗。”
他舉起酒杯:“檸檬4型的研發(fā),已經(jīng)開始了。1973年8月,我們要再次震驚世界!”
“干杯!”所有人舉杯。
大衛(wèi)在臺下小聲對杰克說:“老板這是不讓大家喘氣啊。”
“所以才他是老板。”杰克笑,“跟上吧,伙計。這趟車不會停。”
慶功宴后,蘇寧一個人回到辦公室,而檸檬科技已經(jīng)搬遷到一棟全新的大樓。
窗外是洛杉磯的夜景,燈火輝煌。
桌上擺著最新的財務(wù)報表:1972年營收八千六百萬美元,凈利潤兩千一百萬。
數(shù)字很漂亮,但蘇寧知道危機四伏。
IBM雖然沒進場,但如果他們真的決定做,以IBM的資源,是個巨大威脅。
日本企業(yè)也在虎視眈眈。
還有那個車庫里的蘋果……
更重要的是,用戶的口味會變。
今天的成功標(biāo)準,明天可能就過時了。
“不能停。”他對自己說,“一年一款,說到做到。直到所有人都跟不上為止。”
電話響了,是母親從阿拉巴馬綠茵鎮(zhèn)打來的。
“蘇寧,我在電視上看到你了!真了不起!”甘太太的聲音充滿驕傲。
“媽媽,這才剛開始,以后你兒子會越來越厲害。”蘇寧溫和地說。
“我知道,你從小就比別人想得遠。”母親頓了頓,“別太累。記得按時吃飯。”
掛了電話,蘇寧翻開“檸檬4型”的規(guī)劃文件。
新一輪的戰(zhàn)斗,已經(jīng)開始了。
而這一次,他的目標(biāo)是——徹底統(tǒng)治這個自己親手開創(chuàng)的市場。
……