剛剛結束蘋果的視頻會議，COO 庾明軒合上筆記本，轉頭看向林淵：“林總，要不要一起下去喝杯咖啡？”

“行啊。”林淵點點頭，順手拿起外套。

兩人來到樓下，找了個靠窗的偏僻角落坐下。庾明軒點了一杯美式，林淵則是點了一杯拿鐵。

說實話，他真不知道這個美式是誰在喝？牛馬專屬嗎？苦的要死。

其實他也不喜歡喝拿鐵，只是拿鐵放的奶多，他就當喝牛奶了。

林淵用勺子輕輕攪動著咖啡，看著對面的庾明軒忍不住開口問道：“庾總，我一直挺好奇的。那天開會的時候，你是怎么想到用對賭協議去完成獨家協議的？”

庾明軒端起咖啡喝了一口，深深看了一眼林淵：“這是基于我回國后，對這片土地幾千年的歷史文化，以及東西方商業底色不同所做的一個思考。”

林淵來了興趣，放下勺子：“哦？怎么說？”

“核心就在于‘契約精神’這四個字。”庾明軒靠在沙發背上，看著窗外來去匆匆的行人，“我剛回國開展業務的時候到處碰壁，我就一直在想，為什么在我們這里的下沉市場，這東西如此稀缺？后來我明白了，這片土地上的人并不是天生喜歡違約，而是壓根就沒在真正的契約系統里面生活過。”

林淵有些詫異地接話：“壓根沒在契約系統里生活過？這結論是不是有點絕對了？”

庾明軒搖了搖頭：“一點都不絕對。你往深了想，第一層，我們幾千年來是封閉的村社結構。農耕社會高度穩定，極度缺乏流動性。絕大多數人一輩子待在一個村落，抬頭不見低頭見，形成的是‘熟人社會’。”

“而西方那種流動性高的商業民族或游牧民族，你不守契約，我明天就找不到你索賠了，所以他們反過來必須格外的尊奉契約。但在我們的熟人社會里，老提紙面上的規則反而是不信任。就比如你在老家村里找鄰居借把鋤頭、換點糧食，你要是讓人家簽個合同，這是不現實的。”

林淵腦海中瞬間浮現出老家親戚們辦事的樣子，深有同感地點了點頭。確實，熟人社會講究的是人情、面子。關系在先，契約永遠是靠邊的。

“那第二層呢？”林淵順著他的思路問道。

“第二層，農耕的生活結構更擅長遵循‘習慣’，而不是‘抽象規則’。”庾明軒耐心地解釋道，“古代維持秩序靠的是祖宗成法和鄉規民約，習慣即正義。而契約是抽象的、文字化的、去人格化的，它是面向陌生人的防備工具。這對一個熟人密集、變化緩慢的社會來說，用不上，也不舒服。”

林淵聽到這，也表示非常贊同，因為這里一直講究的是口號，習慣性把這種東西放在嘴邊。

而往往人越缺什么，越會去在自已的社交圈子里面炫耀什么，或者說去展現什么。

“不過，”林淵拋出了自已的疑問，“就算民間習慣講人情，但古代也是有衙門和規定的啊，白紙黑字的畫押總歸是算數的吧？”

庾明軒聞言，無奈地笑了一下：“這就是第三層——傳統的權力結構。在這里，Power長期是高于規則的，導致規則往往不被當真。其實春秋之前，古人還是很講契約的。但隨著后來漫長的封建體制固化，在上面，老爺話就是王法；在地方，上頭的意志就是規矩。”

“上面說了前后矛盾的話，或者地方上換了個頭頭，以前的規矩也就跟著作廢了。說白了，契約和規則，是專門制定出來約束下面人的，僅此而已。底層的安全感來源于什么？來源于對全力的順從，而不是那張隨時可能變成廢紙的契約。”

這番話不可謂不透徹。林淵端起咖啡抿了一口，仔細思考起庾明軒說的這番話，確實如此，來一個人換一波，再來一個人再換一波，如此往復。

就像某某的名義一樣，初看時覺得這是一部非常優秀的電視劇，敢拍敢看。但是很多年之后再看，又感覺不太一樣。里面每個人好像都有身份。都有背景。

“所以，在這種長期缺乏穩定預期的環境下，就催生了第四層——現世的心理結構。”庾明軒繼續剖析，“東方文化非常現實，講究現世報。對不能馬上變成錢、馬上得來好處的東西缺乏興趣。而契約精神，本質上是一種‘延遲滿足’。”

“延遲滿足？”林淵琢磨著這四個字。

“對。你今天守約可能今天會吃虧，但你賭的是未來別人還愿意信任你、和你做生意，你得到的是長遠的信譽收益。可如果社會環境是規則經常變，產權不穩定，那正常的生意人會怎么選？當然是先撈一筆再說！先保證眼前不吃虧，明天的事明天再說。這不是單純的道德敗壞，而在這種土壤下的一種極其理性的生存選擇。”

林淵聽到這里，再次點點頭，表示認可。確實如此，當一個人吃不飽飯的時候，精神世界是無法得到滿足的，連物質生活都沒有保障，就更別談其他的。那他唯一的選擇就是先滿足自已的物質，等到物質豐富之后再去構建精神世界。

而吃飽飯也不過才短短的二三十年。哪怕在未來的十幾年之后，大多數人依舊每天需要工作很久，才能勉強維持基本生活。

“可是庾總，我們的傳統不是一直高度贊美‘仁義禮智信’嗎？”林淵拋出了最后一個問題。

“這就是第五層，也是最后一層邏輯：道德取代法治的結構后遺癥。”庾明軒輕嘆了一口氣，“文化確實贊美守信。但問題是，如果對方就是不守信，怎么辦？我們長期是以道德來代替嚴格的法治約束，以德治國不是沒有約束力，而是約束力太弱了。尤其是當違約的利益足夠大時，失信根本不會遭受匹配的嚴懲。道德治國的后果就是，守信成了老實人的通行證，但違約卻成了精明人零成本的獲利工具。”

確實如此，一直以來有一種說法叫，放下屠刀立地成佛等等。可是，他之前做過的事情就能夠被原諒嗎？

林淵徹底明白了，他看著對面的庾明軒：“所以我懂了。你之所以設計出那套對賭排他協議，就是因為你看透了這些。”

庾明軒點了點頭：“沒錯。既然他們缺乏長期的契約信仰，只看重眼前的現世利益。那我們就投其所好，用‘保底客流’這種馬上能變現的好處去勾住他們。既然傳統的違約成本太低，那我們就用法務條款和天價違約金，把違約的代價拉到一個他們絕對承受不起的高度。”

這時候林淵想起了龍崗無敵手，南山必勝客。確實啊，這個商業模式一直都是有的，只不過以前自已根本就沒往這方面想。因為一直以來，老師們教育的都是要道德要講仁義。

但是一路走來，誰又跟自已講過這些呢？這個虧已經吃了一塹又一塹。如果再試，那就三塹了。

【感謝喜歡雷公筍的薛老，以及喜歡膠桃的項星瀾，這章屬于加更，不算在今天的更新章節中。然后昨天大家看了很多的廣告，再給大家加一章，等于就是還有 7 章今天。】