1982年3月，檸檬科技圣莫尼卡總部。
蘇寧坐在會議室里，看著墻上的世界地圖。
紅色圖釘密密麻麻扎在美國、歐洲、日本，但在中國內(nèi)地，還是一片空白。
敲門聲響起。
“進。”
戰(zhàn)略總監(jiān)麗莎和法務(wù)總監(jiān)羅伯特走了進來，手里都拿著厚厚的文件夾。
“老板，關(guān)于進入中國內(nèi)地市場的可行性報告，做出來了。”麗莎把文件放在桌上。
蘇寧翻開第一頁。
“直接說重點。”
“好的。”麗莎清了清嗓子，“目前內(nèi)地正在進行改革開放，對計算機技術(shù)需求很大。但他們的工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，自主研發(fā)能力有限。進口電腦又太貴，一臺IBM的機器要幾萬美元，相當(dāng)于一個工廠幾年的利潤。”
“所以我們的機會在哪？”蘇寧問。
“我們可以授權(quán)內(nèi)地企業(yè)生產(chǎn)檸檬電腦的老型號——比如檸檬2型、3型。”麗莎指向報告中的數(shù)據(jù)，“這些技術(shù)對我們來說已經(jīng)落后了，但對他們來說正合適。價格可以壓得很低，一臺大概八百到一千美元。”
羅伯特接話：“法律上可行。我們擁有所有型號的完整知識產(chǎn)權(quán)，授權(quán)生產(chǎn)完全合法。而且內(nèi)地現(xiàn)在有《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》，我們可以合資建廠，控股比例可以談到51%。”
蘇寧手指敲著桌面：“但技術(shù)轉(zhuǎn)移……會不會培養(yǎng)出未來的競爭對手？”
“老板，我分析過。”麗莎很肯定地說，“我們轉(zhuǎn)移的都是十年前的技術(shù)。現(xiàn)在檸檬12型已經(jīng)普及，13型在研發(fā)中。等內(nèi)地企業(yè)吃透這些技術(shù)，我們已經(jīng)領(lǐng)先兩三代了。”
“而且，”羅伯特補充，“授權(quán)合同可以設(shè)限制條款。比如，生產(chǎn)的產(chǎn)品只能在內(nèi)地銷售，或者只能出口到發(fā)展中國家，不能進入歐美市場和我們競爭。”
蘇寧思考了幾分鐘。
“叫張工過來。”
張工現(xiàn)在是檸檬科技硬件部門負(fù)責(zé)人，五分鐘后趕到會議室。
“老板，您找我？”
“張工，如果我們把檸檬2型、3型的技術(shù)打包，授權(quán)給內(nèi)地企業(yè)生產(chǎn)，技術(shù)上有難度嗎？”
張工想了想：“幾乎沒有難度。這些技術(shù)已經(jīng)很成熟了，圖紙、工藝、零件清單都是現(xiàn)成的。主要芯片是MOS 6502，現(xiàn)在市場上很容易買到，內(nèi)地也能進口。其他零件，大部分內(nèi)地應(yīng)該能自己生產(chǎn)。”
“他們能完全復(fù)制嗎？”
“完全復(fù)制可能有點困難，但達(dá)到80%的性能沒問題。”張工很專業(yè)，“不過老板，為什么要授權(quán)這些老技術(shù)？我們可以直接賣檸檬12型啊。”
“價格。”蘇寧說，“檸檬12型要賣五千美元，內(nèi)地買不起。但如果我們授權(quán)他們生產(chǎn)檸檬2型，成本可以壓到五百美元以內(nèi)，售價八百。這個價格，學(xué)校、小企業(yè)、政府單位就買得起了。”
張工明白了：“用低端產(chǎn)品占領(lǐng)市場？”
“對。”蘇寧站起來，“而且不只是占領(lǐng)市場。內(nèi)地有十億人口，哪怕只有千分之一的人買電腦，就是一百萬臺。每臺我們抽一百美元授權(quán)費，就是一個億。更重要的是——”
他走到世界地圖前，指著亞洲：“我們可以讓內(nèi)地成為我們的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)這些低端電腦，然后賣到東南亞、非洲、拉美。這些市場我們自己做成本太高，但內(nèi)地做，成本能降一半。”
會議室里的人都聽懂了。
這是一盤大棋。
用老舊技術(shù)換取新市場，還能打擊競爭對手……
如果內(nèi)地生產(chǎn)的檸檬2型賣八百美元，誰還去買IBM一萬多美元的機器？
……
兩個月后，京城，新成立的中國電子技術(shù)進出口公司。
會議室里坐了七八個人，都是內(nèi)地電子工業(yè)部門的干部和技術(shù)專家。
蘇寧帶著麗莎、張工，還有一位翻譯，坐在對面。
“甘先生，歡迎來到中國。”主持會議的是電子工業(yè)部門的王副，五十多歲，穿著中山裝，說話很客氣，“我們對檸檬電腦的技術(shù)非常感興趣。”
“王部客氣。”蘇寧通過翻譯說，“我們也很看重中國市場。這次帶來的，是檸檬2型和3型電腦的完整技術(shù)授權(quán)方案。”
張工打開演示機——一臺檸檬3型，現(xiàn)場開機演示。
內(nèi)地專家們圍過來看，眼睛都亮了。
“這個圖形界面……很先進啊！”
“運行速度也不錯。”
“比我們實驗室里研制的快多了。”
王部問：“甘先生，如果我們要生產(chǎn)這種電腦，需要哪些條件？”
麗莎把方案書遞過去：“主要有三部分。第一，技術(shù)授權(quán)費。每生產(chǎn)一臺，我們收取售價的15%作為授權(quán)費。”
“15%……有點高。”王部長旁邊的財務(wù)專家小聲說。
“但這是完整的技術(shù)包。”麗莎解釋，“包括所有設(shè)計圖紙、生產(chǎn)工藝、軟件源代碼。你們不需要從頭研發(fā)，直接就能生產(chǎn)。”
王部點點頭：“第二呢？”
“第二，關(guān)鍵零部件。”張工說，“CPU、內(nèi)存芯片、軟盤驅(qū)動器這些核心部件，你們現(xiàn)在可能還生產(chǎn)不了。需要從國外進口，我們可以提供采購渠道。”
“這部分成本占多少？”
“大概占整機成本的40%。”張工估算，“但隨著你們工業(yè)水平提高，以后可以逐步國產(chǎn)化。”
“第三，”蘇寧親自說，“市場劃分。內(nèi)地生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以自由在內(nèi)地銷售。但如果要出口，只能出口到我們指定的市場——主要是發(fā)展中國家。歐美日市場，還是要由我們檸檬科技自己來做。”
王部和同事交換了眼神。
這個條件，其實很合理。
內(nèi)地現(xiàn)在急需計算機技術(shù)，自己研發(fā)至少要五年。
五年后，世界又不知道發(fā)展到什么程度了。
而直接引進技術(shù)，雖然要付授權(quán)費，但能立刻縮短差距。
“甘先生，”王部說，“我們原則上同意這個方案。但具體細(xì)節(jié)，還需要談判。”
“當(dāng)然。”蘇寧微笑，“我們可以慢慢談。”
……
接下來三天，談判在釣魚臺國賓館進行。
第一，授權(quán)費比例。
內(nèi)地談判代表李主任說：“甘先生，15%太高了。我們算過，如果按這個比例，每臺電腦的利潤就很薄了。能不能降到10%？”
一旁的麗莎卻是回應(yīng)：“李主任，我們提供的是完整技術(shù)包，還包括后續(xù)的技術(shù)支持和升級。15%是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)價格。”
“但我們市場大啊。”李主任很有談判技巧，“內(nèi)地有十億人口，未來可能需要幾百萬臺電腦。薄利多銷，總量上你們不會虧。”
蘇寧想了想：“這樣吧，階梯定價。前十萬臺，按15%。十萬臺到五十萬臺，按12%。超過五十萬臺，按10%。”
內(nèi)地團隊快速計算。
如果真能賣到五十萬臺，哪怕按10%抽成，也是巨額收入。
而且數(shù)量大了，單臺成本會下降，利潤空間就出來了。
“可以。”王部最終拍板，也很驚喜蘇寧的爽快，“就按階梯定價。”
第二，關(guān)鍵零部件采購。
張工列出清單：“CPU、內(nèi)存芯片、軟盤驅(qū)動器，這三樣必須從我們指定的供應(yīng)商采購。我們可以保證價格不高于市場價。”
“為什么必須從指定供應(yīng)商買？”技術(shù)專家老陳問，“我們不能自己找渠道嗎？”
“可以，但質(zhì)量要保證。”張工很直接，“如果用了不合格的零件，電腦出問題，損害的是檸檬的品牌聲譽。所以我們要把關(guān)。”
老陳點頭理解：“那這些零件的國產(chǎn)化，有時間表嗎？”
“有。”蘇寧接過話，“我們計劃五年內(nèi)，幫助內(nèi)地建立起CPU和內(nèi)存芯片的生產(chǎn)線。但這需要時間，也需要投資。”
“投資多少？”
“初步估計，至少五千萬美元。”蘇寧說，“我們可以技術(shù)入股，占30%。內(nèi)地出資金和廠房，占70%。”
這個提議讓內(nèi)地團隊很心動。
不僅引進電腦技術(shù)，還能引進芯片制造技術(shù)！
“這個……我們需要匯報上級。”王部說，“但原則上，我們非常歡迎。”
第三，市場劃分。
這是最敏感的問題。
麗莎拿出世界地圖：“紅色區(qū)域，是內(nèi)地產(chǎn)品可以自由出口的地區(qū)。主要是東南亞、非洲、中東、拉美。藍(lán)色區(qū)域，是檸檬科技保留的市場，包括美國、西歐、日本、澳大利亞。”
李主任看著地圖：“蘇聯(lián)和東歐呢？”
“這些市場……我們可以共同開發(fā)。”蘇寧說得很靈活，“內(nèi)地生產(chǎn)的產(chǎn)品可以出口，但銷售由我們兩家的合資公司負(fù)責(zé)。利潤分成。”
“那香港、臺灣呢？”
“香港可以作為中轉(zhuǎn)站，但最終銷售地要明確。”蘇寧說得很清楚，“臺灣市場……比較復(fù)雜，暫時不列入授權(quán)范圍。”
談判持續(xù)到深夜。
最后，雙方達(dá)成初步協(xié)議：
1.檸檬科技授權(quán)內(nèi)地生產(chǎn)檸檬2型、3型電腦。
2.授權(quán)費按階梯定價，最低10%。
3.關(guān)鍵零部件由檸檬科技保證供應(yīng)，價格優(yōu)惠。
4.五年內(nèi)合作建設(shè)芯片生產(chǎn)線。
5.市場按地域劃分，互不沖突。
……
一個月后，簽約儀式在大會堂舉行。
鎂光燈閃爍，中外記者幾十人。
王副部和蘇寧在協(xié)議上簽字，交換文本，握手。
記者提問環(huán)節(jié)。
新華社記者問：“王部，這次技術(shù)引進，對我國計算機工業(yè)有什么意義？”
王部回答：“這是改革開放以來，我們在計算機領(lǐng)域最大的一次技術(shù)引進。將大大縮短我國與發(fā)達(dá)國家在計算機技術(shù)上的差距，為現(xiàn)代化建設(shè)提供有力支撐。”
美聯(lián)社記者問蘇寧：“甘先生，您不擔(dān)心培養(yǎng)出未來的競爭對手嗎？”
蘇寧笑了：“科技發(fā)展是全世界共同的事業(yè)。中國有巨大的市場和人才，合作比競爭更能推動進步。而且，我們在持續(xù)創(chuàng)新，等中國朋友掌握這些技術(shù)時，我們已經(jīng)有更新的產(chǎn)品了。”
《人民日報》記者問：“這些電腦主要會用在哪些領(lǐng)域？”
張工回答：“教育、科研、企業(yè)管理、政府辦公。我們相信，計算機技術(shù)將為中國的發(fā)展提速。”
簽約后，蘇寧接受了中央電視臺的專訪。
記者問了一個私人問題：“甘先生，您作為華裔，這次回到中國合作，有什么特別感受？”
蘇寧沉默了一下，回答：“我在美國出生、長大，但我依舊是流著華夏的血。能為中國的發(fā)展做一點貢獻，我很榮幸。”
這話說得真誠，采訪播出后，在國內(nèi)引起了很好的反響。
協(xié)議簽訂后，檸檬科技派了三十人的技術(shù)團隊到中國。
張工親自帶隊，在北京電子管廠建立了第一條生產(chǎn)線。
第一天培訓(xùn)，來了五十多個中國工程師和技術(shù)工人。
張工站在黑板前：“大家好，我是張工。從今天開始，我會教大家如何生產(chǎn)檸檬3型電腦。我們從最基礎(chǔ)的開始——這是主板，這是CPU插槽，這是內(nèi)存條……”
中國工程師們學(xué)得很認(rèn)真，筆記記得密密麻麻。
下課休息時，老陳工程師來找張工。
“張工，這個電路設(shè)計……為什么要這樣走線？我們實驗室的設(shè)計不是這樣的。”
張工很耐心地解釋：“這樣走線可以減少信號干擾，提高穩(wěn)定性。你看，這里有個保護電路……”
兩人討論了一個小時，老陳恍然大悟。
“原來是這樣！我們之前走了很多彎路。”
“慢慢來。”張工說，“你們很聰明，學(xué)得很快。”
三個月后，第一批國產(chǎn)檸檬3型電腦下線。
測試車間里，二十臺嶄新的電腦整齊排列。
通電，開機，全部成功。
王部親自來驗收。
“一次合格率多少？”他問。
“98%。”生產(chǎn)線負(fù)責(zé)人匯報，“比預(yù)期的90%高。”
“好！”王部很高興，“成本呢？”
“核算下來，單臺成本四百二十美元。如果量產(chǎn)十萬臺，成本可以降到三百八十美元。”
“售價定多少？”
“國內(nèi)售價暫定八百美元，出口到發(fā)展中國家定價六百美元。”負(fù)責(zé)人說，“很有競爭力。同配置的IBM機器要賣三千美元。”
王部看著這些電腦，感慨道：“終于有自己的計算機產(chǎn)業(yè)了。”
……
第一批電腦很快被搶購一空。
主要買家是大學(xué)、科研院所、重點企業(yè)。
清華大學(xué)計算機系王教授接受采訪：“檸檬3型雖然在國際上已經(jīng)不是最先進的產(chǎn)品，但對我們教學(xué)和科研來說，完全夠用。最重要的是價格合適，學(xué)校買得起。”
上海一家紡織廠引進了十臺，用于管理庫存和生產(chǎn)計劃。
廠長說：“以前這些數(shù)據(jù)都是手工記賬，容易出錯，查起來也麻煩。現(xiàn)在用電腦管理，效率提高三倍。”
出口方面，第一批五千臺電腦運往東南亞。
馬來西亞教育部采購了兩千臺，用于中學(xué)計算機教育。
采購官員說：“這個價格，這個性能，性價比非常高。美國貨太貴，我們買不起。”
新加坡、泰國、菲律賓也下了訂單。
非洲國家也開始接觸——尼日利亞訂購了一千臺，用于石油行業(yè)的數(shù)據(jù)處理。
半年后，張工回美國匯報。
“老板，內(nèi)地工廠運轉(zhuǎn)良好。月產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到三千臺，年底能到一萬臺。成本控制得很好，比我們預(yù)估的還低10%。”
“質(zhì)量呢？”蘇寧問。
“完全合格。我們抽檢了三百臺，故障率只有1.2%，比我們自己的工廠還低。”張工說，“中國工人的手很巧，做工精細(xì)。”
“人才培養(yǎng)呢？”
“我們在京城辦了培訓(xùn)班，已經(jīng)培訓(xùn)了兩百多名工程師。”張工說，“他們學(xué)習(xí)熱情很高，經(jīng)常加班研究技術(shù)。有幾個特別出色的，我建議送到美國來深造。”
“可以。”蘇寧批準(zhǔn)，“選五個人，明年送過來，在檸檬實驗室學(xué)習(xí)一年。”
麗莎匯報市場數(shù)據(jù)：“截止目前，內(nèi)地工廠生產(chǎn)了四萬臺電腦，其中兩萬臺內(nèi)銷，兩萬臺出口。授權(quán)費收入三百二十萬美元。預(yù)計明年產(chǎn)量能達(dá)到二十萬臺，授權(quán)費收入兩千萬美元。”
“更重要的是，”蘇寧說，“我們占領(lǐng)了發(fā)展中國家的低端市場。IBM、DEC這些公司，現(xiàn)在根本進不去這些市場——他們的價格太高了。”
“對。”麗莎點頭，“而且我們和內(nèi)地建立了良好關(guān)系。王部私下透露，他們計劃在五年內(nèi)，讓計算機進入所有重點中學(xué)和大學(xué)。那至少是十萬臺的市場。”
“不止。”蘇寧看著地圖，“未來，內(nèi)地的工廠還可以生產(chǎn)其他產(chǎn)品——打印機、顯示器、外圍設(shè)備。我們可以把整個低端產(chǎn)業(yè)鏈都轉(zhuǎn)移過去。”
“那我們的美國工廠呢？”
“轉(zhuǎn)型。”蘇寧早有規(guī)劃，“美國這邊的工廠專注做高端產(chǎn)品，還有和摩托羅拉合作的移動電話。低端制造交給內(nèi)地的工廠，高端研發(fā)繼續(xù)留在美國。全球分工。”
這個布局，讓所有人都佩服。
用老舊技術(shù)，打開了十億人的市場。
用低成本制造，占領(lǐng)了發(fā)展中國家的份額。
而自己，始終站在技術(shù)最高端，賺取最大的利潤。
這才是真正的全球戰(zhàn)略。
1982年底，當(dāng)?shù)谝慌鷥?nèi)地生產(chǎn)的檸檬電腦出口到非洲時，蘇寧在辦公室收到了一份禮物……
王部親筆寫的感謝信，還有一幅中國山水畫。
畫上題字：“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰。”
蘇寧把畫掛在辦公室墻上。
他知道，這只是一個開始。
中國的市場，中國的潛力，才剛剛打開。
而他和他的檸檬科技，已經(jīng)站在了最前沿。
低端技術(shù)換市場，高端技術(shù)保利潤。
這是他能想到的，最聰明的棋。
……