晚上七點，王二狗終于打來了電話。
\"向陽，我打聽到一些情況。\"王二狗的聲音聽起來有些沉重，\"天潤商貿(mào)確實是正規(guī)公司，但他們最近遇到了大麻煩。\"
\"什么麻煩？\"李向陽坐直了身子。
\"他們的幾個主要供應商接連出事。\"王二狗壓低聲音說道，\"有的是質(zhì)量問題被投訴，有的是資金鏈斷裂倒閉了，還有一家因為假冒偽劣被查封了。\"
李向陽心中一動：\"所以他們急需尋找新的合作伙伴？\"
\"對，而且我還聽說，他們在華南的幾個大客戶已經(jīng)開始催貨了，如果再找不到穩(wěn)定的供應商，很可能面臨巨額違約賠償。\"
這下李向陽明白了。難怪田國強會在這個時候主動找上門，原來是遇到了困難。
\"二狗，你覺得這是個機會還是個陷阱？\"
王二狗沉思了片刻：\"我覺得是個機會，但也有風險。田國強確實是真心想合作，但他們現(xiàn)在的處境很被動，如果我們答應合作，主動權就在我們手里。\"
\"你的意思是？\"
\"我們可以提出更有利的條件。\"王二狗說道，\"比如要求他們先付款后提貨，或者要求更高的價格。\"
李向陽點點頭，這個思路不錯。既然對方有求于人，那就沒必要按他們的條件來。
\"行，你明天再在省城待一天，多了解一些情況。我這邊也想想怎么跟田國強談。\"
第二天上午，田國強果然又打來了電話。
\"李老板，考慮得怎么樣？\"田國強的語氣聽起來有些著急。
\"田總，說實話，您的提議很有吸引力。\"李向陽故意停頓了一下，\"但是我有幾個條件。\"
\"您說。\"
\"首先，如果要做總代理，我需要看到貴公司在華南市場的具體銷售網(wǎng)絡和客戶資源。\"李向陽說道，\"其次，關于價格和付款方式，我們需要重新談判。\"
田國強沉默了幾秒鐘：\"李老板，要不這樣，我明天帶我們?nèi)A南分公司的經(jīng)理過去，咱們面談？\"
\"可以，不過我希望能看到一些實質(zhì)性的證明材料。\"
\"沒問題，我會準備充分的。\"
掛了電話，李向陽給王二狗發(fā)了個短信，讓他再仔細了解一下天潤商貿(mào)在華南的業(yè)務情況。
下午，李向陽正在車間檢查生產(chǎn)情況，突然接到了一個意外的電話。
\"請問是李向陽李老板嗎？\"對方是個女聲，說話很客氣。
\"我是，您是？\"
\"我叫林雅靜，是廣州華聯(lián)超市的采購經(jīng)理。\"對方直接說明了來意，\"我們想跟您的工廠建立直接的供貨關系。\"
李向陽一愣，華聯(lián)超市他聽說過，是華南地區(qū)很有影響力的連鎖超市。
\"林經(jīng)理，您是怎么知道我們公司的？\"
\"是這樣的，我們最近在尋找優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品加工廠，天潤商貿(mào)的田總向我們推薦了您。\"林雅靜說道，\"我看了您的產(chǎn)品資料，質(zhì)量確實不錯。\"
李向陽心中一動，看來田國強確實有華南的客戶資源，而且還主動幫他們做了推薦。
\"林經(jīng)理，那您希望怎么合作？\"
\"我們希望能繞過中間商，直接跟您合作。\"林雅靜說得很直接，\"這樣對雙方都有好處，您能獲得更高的利潤，我們也能拿到更好的價格。\"
這個提議讓李向陽有些意外。如果華聯(lián)超市愿意直接合作，那確實比通過天潤商貿(mào)代理要好得多。
\"林經(jīng)理，這個提議很有意思。不過我需要了解一些具體情況，比如您的采購量、付款方式等。\"
\"我們的年采購量大概在五十萬套左右，可以按季度付款。\"林雅靜說道，\"如果您有興趣，我可以下周飛過去實地考察。\"
\"當然歡迎。\"李向陽心中暗喜，五十萬套的訂單，這可比天潤商貿(mào)承諾的要實在得多。
掛了電話，李向陽立刻把這個消息告訴了王二狗。
\"這下有意思了。\"王二狗在電話里笑道，\"田國強還不知道他推薦的客戶要跟咱們直接合作吧？\"
\"應該不知道。\"李向陽也笑了，\"林雅靜明確說了要繞過中間商。\"
\"那你打算怎么辦？是跟華聯(lián)超市直接合作，還是通過天潤商貿(mào)？\"
李向陽沉思了片刻：\"我覺得可以都談談，看看哪個條件更好。而且說不定還能從中了解到更多信息。\"
\"你是想讓他們競爭？\"
\"不是競爭，是比較。\"李向陽說道，\"天潤商貿(mào)承諾的是整個華南市場，華聯(lián)超市只是其中一個客戶。如果天潤商貿(mào)的其他客戶也像華聯(lián)超市一樣有實力，那總代理也許真的值得考慮。\"
\"你想得很周到。\"王二狗贊同道，\"那我這邊繼續(xù)打聽天潤商貿(mào)的情況，你負責應付林雅靜？\"
\"對，咱們多方了解，才能做出最正確的判斷。\"
第二天，王二狗帶回了更多的消息。
\"向陽，我昨天跟天潤商貿(mào)的幾個老員工聊了聊，了解到一些內(nèi)幕。\"王二狗一回來就找到了李向陽。
\"什么內(nèi)幕？\"
\"田國強這個人其實很有能力，天潤商貿(mào)能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，主要就是靠他。\"王二狗坐下來，\"但是他有個致命的弱點，就是太信任人。\"
\"怎么說？\"
\"前幾個供應商出問題，都是因為田國強給了他們太多的信任和支持。\"王二狗解釋道，\"比如那個因為質(zhì)量問題被投訴的廠子，田國強為了幫他們渡過難關，甚至預付了大量貨款。結果廠子老板拿了錢就跑路了。\"
李向陽皺起了眉頭：\"那他現(xiàn)在找我們合作，會不會也是想重復這個模式？\"
\"有可能。\"王二狗點點頭，\"所以我覺得，如果要跟他合作，一定要把控制權掌握在自己手里。\"
\"你說得對。\"李向陽站起來走到窗前，\"不過從另一個角度看，田國強這種人品倒是值得信任的。\"
\"怎么說？\"
\"能為了幫助合作伙伴而預付貨款的人，至少說明他是個講義氣的人。\"李向陽轉(zhuǎn)過身來，\"這樣的人做生意，雖然有時候會吃虧，但長遠來看，反而更值得合作。\"
王二狗想了想：\"你的意思是，田國強人品沒問題，只是經(jīng)驗不足？\"
\"差不多是這個意思。\"李向陽重新坐下，\"而且我覺得，正是因為他吃過虧，現(xiàn)在應該更加謹慎了。\"