面對熊白洲咄咄逼人的語氣,自然嚇不住歷經風雨的李東來。
相反,李東來突然很有興致:“這次叫你進辦公室,以熊經理的頭腦,應該能猜到我做了合作的決定,但是你可知我做這個決定的理由嗎?”
“愿聞其詳。”
李東來喝了口茶,白白的霧氣擋住了眼鏡片,看不清他的眼神:“有五點原因。”
第一點是熊經理的堅韌性格觸動了我,雖然說商場如戰場,不能感情義氣用事,但從個人角度出發,我非常愿意和熊經理這種性格的人搭成商業伙伴;
第二點呢,TCL內部的確如你猜測的那樣,傾軋不斷,大銷售商那里賣不出彩電,和周美這種新成立的公司合作,未曾不是一種創新;
第三是昨天中午在拜訪市委領導后,雖然領導給我了以退為進的建議,但我卻不愿意實施,滄海橫流安足慮,我寧愿拼到最后被調回機關,也不愿意妥協。
這是熊白洲心中所認識的李東來,倔強卻有眼光,果斷卻有智慧。
“那第四點和第五點呢?”,熊白洲問道。
李東來突然站起身,在辦公桌上拿起幾分報紙,放在熊白洲眼前,說道:“第四點,就是這些廣告了。”
《粵城日報》的周美電器廣告。
李東來也頗為敬佩的說道“當我看到這些廣告后,我又讓在粵城的TCL員工專門去這個地點看了看,熊經理營銷和布局手段真是高人一籌啊。”
熊白洲臉上很平靜,好似不在意李東來的夸獎,內心卻長嘆一聲:終于等到你,還好我沒放棄······
“第五點,也很有意思,周美電器雖然剛成立,卻有另一個相似名字的公司已經成立好幾年了,甚至做的也是家用電器零售賣場的業務,叫國美,熊經理知道嗎?”
“從沒聽說過。”熊白洲臉色很平靜。
李東來繼續說道:“這個公司的創始人是個潮安人,姓黃,我以為熊經理認識。”
“我是第一次聽說。”熊白洲不為所動。
現在的國美,應該還在北平和“大中電器銷售”做皇城PK,暫時沒有精力向南方擴張;位置在中部的蘇寧眼光卻不夠長遠,暫時只會固守建鄴,蘇寧直到90年代末,才向外瘋狂擴張。
處于祖國最南端的周美電器,面臨的市場壓力居然是最小的。
崛起正當時!
“國美這個店的經營方式的確給了我啟發,有時候我覺得自己在銷售策略上,缺乏一點藝術空間。”李東來也有點感嘆。
熊白洲笑了笑,說道:“李經理,最后統治世界的,必然是人類的想象力。”
李東來點點頭,熊白洲對于社會的看法認識、對于商場的布局分析,遠超年紀所應該擁有的經驗和智慧,不過李東來對原因并不感興趣。
周美的掌舵人越強大,合作才越有信心。
“這次我準備批30臺彩電給你們,你們周美能吃得下嗎。”其實只要周美能賣出去20臺彩電,就能幫李東來 幫李東來緩解了這次的窘境,但他故意報的高一點,這樣能提高預期目標。
熊白洲心里估算一下,說道:“問題不大,不過我想提三個要求。”
這才是商場談判的手段,你來我往。
李東來點點頭:“請講”。
“一是我想請TCL派一輛車送彩電和我們回粵城。”
“沒問題,正好下午公司就有一輛運輸車去粵城,你們可以搭順風車。”李東來答應的非常爽快。
“二是想和李總拍一個照片,臨走時我要把照片帶走。”
“這也沒問題。”30臺彩電都給了,李東來心想照片算個啥。
“第三點,能不能在合同里想加一條,周美電器可以派員工和TCL學習彩電修理技術。”
生產一臺彩電需要大量的技術積累,但維修卻不必,不過這個要求卻被李東來拒絕:“如果彩電有質量問題,TCL在粵城的分部可以幫你解決,這其實也是我們的義務。”
看到李東來拒絕,熊白洲沒有繼續糾纏這個問題,李東來拒絕有兩個原因:
一是看不透熊白洲第三點要求的真正含義,但卻能隱約感覺到并非簡單的維修工作這么膚淺;
二這是商業談判,不可能一下子全部答應對方的要求,適當的拒絕有助于保持市場地位。
熊白洲也不氣惱,你拒絕合作,那我只有挖人了,總之周美的營銷中心必然會成立的,這是銷售和服務的一體化中心,也將是周美最核心的部門,掌握終端銷售和后臺運作體系。
“那我沒要求了,合作愉快,可以簽合同了。”熊白洲站起身,主動伸出手。
“合作愉快。”
李東來報的希望并不太大,只是種種原因綜合起來促成了這次合作。真的說起來,那場雨還幫助了熊白洲,因為凸顯熊白洲個性里的堅韌,讓李東來更有孤注一擲的信心。
所以說,失之東隅收之桑榆,成功有時候不是一蹴而就,更多是不斷的積累。
在出門前,李東來突然說道:“我就拭目以待,希望熊經理的周美電器能夠創造輝煌。”
車上,劉大祥說道:“熊哥,我看李東來也有好的一面,還是希望周美能賺錢的,我們賺錢,他的彩電才能賣出去。”
熊白洲笑笑:“看人不能只看表面,如果我沒預料錯,這人已經開始研究周美的運作模式了,一旦周美能夠起勢,TCL估計就會直接開屬于自己的直銷店了。”
“狗日的這么陰險?我們怎么辦,熊哥。”
“商場就是這樣,有利可圖自然都想撈一筆,不過有競爭才有動力,再說TCL雖然家大業大,但扯后腿的也多,周美的優勢就是短小精悍,如果我們能甩開膀子跑,短時間內把局布好,就算李東來安內后想攘外,周美已經成了氣候,TCL會明智的選擇合作,但那時大家就要調個位置,換他們求我們了,因為我們掌握了重要銷售渠道。”
“皇帝輪流做,明年到我家,是這個意思嗎,熊哥?”
“沒錯。”
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36、終于等到你
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